आप किसी को कैसे राजी करते हैं कि आप सही हैं? ग्रांट का मानना ​​था कि अनुनय की कला में सबूत मिटाने के लिए शामिल था कि दूसरा व्यक्ति गलत था। लेकिन उसे एहसास हुआ कि तर्क के साथ सिर पर किसी को पीटने की तुलना में बातचीत और बहस करने के लिए बहुत कुछ है।

यहां मुख्य संदेश यह है: सबसे अच्छा वार्ताकार लोगों के दिमाग को बदलने के लिए तीन प्रमुख चीजें करते हैं।

सबसे पहले, वे दूसरे व्यक्ति के साथ आम जमीन पाते हैं।

हममें से अधिकांश लोग एक युद्ध की तरह बहस और वार्ता में प्रवेश करते हैं। हमें लगता है कि अगर हम अपने प्रतिद्वंद्वी को पर्याप्त कारणों से मार सकते हैं, तो हम सही हैं, तो हम उन्हें अपनी तरफ खींच सकते हैं। लेकिन सबसे कुशल वार्ताकार एक नृत्य की तरह बहस को अधिक दृष्टिकोण देते हैं। वे जानते हैं कि कभी-कभार पीछे हटने से यह दूसरे व्यक्ति को आगे बढ़ने के लिए जगह देता है। इसलिए जबकि औसत दर्जे के वार्ताकार स्वयं को केवल इस कारण से बांटते हैं कि वे सही क्यों हैं और दूसरा व्यक्ति गलत है, सर्वश्रेष्ठ वार्ताकार उन चीजों का भी उल्लेख करते हैं जिन पर वे वास्तव में सहमत हो सकते हैं।

तो अगली बार जब आप एक बातचीत दर्ज करें, तो याद रखें कि आपको हर लड़ाई जीतने की ज़रूरत नहीं है। अपने साथी की कुछ दलीलों से सहमत होना और कॉमन ग्राउंड ढूंढना वास्तव में उन्हें आपकी तरफ प्रोत्साहित करेगा।

दूसरा, महान वार्ताकार भी कम तर्कों के साथ अधिक हासिल करते हैं।

हम अक्सर बहस की कल्पना करते हैं कि वजन तराजू की एक जोड़ी के विरोधी छोर पर खड़े होने की तरह है – यदि आप पर्याप्त तर्क के साथ अपना पक्ष वजन कर सकते हैं, तो आप तराजू को टिप देते हैं और जीतते हैं। लेकिन सबसे अच्छे वार्ताकार सिर्फ तर्कों पर ढेर नहीं करते हैं। इसके बजाय, वे अपने मामले के पक्ष में कम, मजबूत तर्क प्रस्तुत करते हैं। ऐसा इसलिए क्योंकि वे जानते हैं कि कमजोर तर्क मजबूत लोगों को कमजोर करते हैं। यदि आप अपने तर्कों का समर्थन करने के लिए बहुत सारे कारणों पर ढेर करते हैं, तो आपका प्रतिद्वंद्वी सबसे कमजोर लोगों को बदनाम कर देगा। और एक बार जब उन्होंने आपकी कुछ दलीलें ठुकरा दीं, तो उनके लिए आपके पूरे मामले की अवहेलना करना बहुत आसान हो जाता है। उदाहरण के लिए, जब शोधकर्ताओं के एक समूह ने अपने पुराने कॉलेज को पैसे दान करने के लिए पूर्व छात्रों को मनाने के लिए तैयार किया, तो उन्होंने पाया कि जब वे दो दिए गए थे तब केवल आधे लोगों ने ही दान किया था दान करने के कारण जैसा कि उन्होंने किया था जब उन्हें सिर्फ एक दिया गया था।

तीसरा, जबकि औसत दर्जे के वार्ताकार उपदेशक और अभियोजक की तरह काम करते हैं, सबसे अच्छा वार्ताकार अधिक व्यवहार करते हैं जैसे – आपने अनुमान लगाया – वैज्ञानिक।

अपने स्वयं के दृष्टिकोण का प्रचार करने के बजाय, या निर्दयतापूर्वक अपने विरोधियों के पदों के खिलाफ मुकदमा चलाने के बजाय, महान वार्ताकार अपने विरोधियों के प्रति वैज्ञानिक जैसी जिज्ञासा दिखाते हैं। वे इस तरह के सवाल पूछते हैं, क्या आप वास्तव में कह रहे हैं कि आप मेरे प्रस्ताव में कोई सच्चाई नहीं देख सकते हैं? वास्तव में, शोध से पता चलता है कि सर्वश्रेष्ठ वार्ताकार अपनी टिप्पणियों के 20 प्रतिशत को एक प्रश्न के साथ समाप्त करते हैं। यह औसत वार्ताकारों की संख्या से दोगुना है।

यहां तक ​​कि सबसे अज्ञानी मान्यताओं को भी बदला जा सकता है।