How to Win Friends & Influence People by Dale Carnegie – Book Summary in Hindi
इसमें मेरे लिए क्या है? अन्य लोगों को संभालने में एक मास्टर बनें।
क्या आप कभी-कभी दोस्त बनाने के लिए संघर्ष करते हैं? या दूसरों के साथ बहस करें और फिर भी उन्हें अपने सोचने के तरीके पर जीतने का प्रबंधन न करें? क्या आपको लगता है कि आपके सहकर्मियों और ग्राहकों के साथ आपके रिश्ते बेहतर हो सकते हैं?
आगे नहीं देखें – इन संकटों पर काबू पाने का निश्चित मार्गदर्शन यहाँ है।
ये डेल कार्नेगी की स्वयं सहायता क्लासिक हाउ टू विन फ्रेंड्स एंड इन्फ्लुएंस पीपल में प्रस्तुत कुछ मुख्य तकनीकों को कवर करते हैं ।
इन सरल, ठोस तकनीकों को उपयोग में लाने से, आप एक अधिक संभावनाशील, प्रेरक और प्रभावी व्यक्ति, पेशेवर और नेता बन जाएंगे।
तो आप किसका इंतज़ार कर रहे हैं? उन रहस्यों की खोज करने में गोता लगाएँ, जिन्होंने पहले से ही लाखों लोगों की मदद की है।
आप भी सीखेंगे:
- आपको दूसरों की आलोचना क्यों नहीं करनी चाहिए;
- क्यों जिम फार्ले ने 50,000 लोगों के नाम सीखे; तथा
- क्यों, यदि आप दूसरों को बदलना चाहते हैं, तो आपको एक नाई की तरह होना चाहिए।
यदि आप चाहते हैं कि दूसरे आपको पसंद करें, तो उनकी आलोचना न करें।
प्रसिद्ध हवाई जहाज परीक्षण पायलट बॉब हूवर सैन डिएगो में एक एयर शो से वापस उड़ रहा था जब अचानक उसके दोनों इंजन कट गए। कुछ प्रभावशाली उड़ान के माध्यम से वह विमान पर चढ़ने में सक्षम था, जिससे उन लोगों को बचा लिया गया। दुर्भाग्य से, विमान बुरी तरह क्षतिग्रस्त हो गया था।
इंजन के खराब होने का कारण यह था कि विश्व युद्ध के दो प्रोपेलर विमान गलती से जेट ईंधन से भर गए थे।
हवाई अड्डे पर वापस, हूवर ने मैकेनिक को देखा जिसने गलती की थी। वह नौजवान आंसू बहा रहा था, यह जानकर कि उसके महंगे हवाई जहाज के नुकसान पर होवर कितना उग्र होगा और उस पर सवार तीन लोगों के लिए खतरा पैदा हो जाएगा।
तो हूवर ने उस पर चिल्लाया? उसे डांटा? उसकी आलोचना करें?
हर्गिज नहीं। वास्तव में, हूवर ने कहा कि मैकेनिक में अपने विश्वास को प्रदर्शित करने के लिए उसने अपना सबक सीखा है, वह अगले दिन अपने विमान को सेवा देने के लिए उसी मैकेनिक को पसंद करेगा।
हूवर के परोपकार का कारण शायद यह था कि वह कुछ ऐसा जानता था कि मनोवैज्ञानिक बीएफ स्किनर ने एक लंबे समय पहले पता लगाया था: अच्छे व्यवहार के लिए पुरस्कृत किए गए जानवर बुरे व्यवहार के लिए दंडित लोगों की तुलना में अधिक प्रभावी ढंग से सीखेंगे।
लोगों के बारे में भी यही सच है: उनकी आलोचना करना उन्हें उनके व्यवहार को बदलने के लिए प्रोत्साहित नहीं करेगा क्योंकि वे मुख्य रूप से कारण से नहीं बल्कि भावना से प्रेरित हैं। इस प्रकार आप जिस व्यक्ति की आलोचना करते हैं वह वास्तव में आप जो कह रहे हैं उसे नहीं सुनेंगे। वे बस महसूस करेंगे कि वे हमले के अधीन हैं, और उनकी प्राकृतिक प्रतिक्रिया को खोदना और वापस लड़ना होगा।
इसलिए, आवाज की आलोचना करने से आपको लंबे समय तक भाप को उड़ाने में मदद मिल सकती है , यह आपके जैसे अन्य लोगों को कम कर देगा।
कई सफल लोगों ने वास्तव में इसे एक आदत बना लिया है कि कभी भी खुले तौर पर दूसरों की आलोचना न करें । उदाहरण के लिए, बेंजामिन फ्रैंकलिन ने दावा किया कि उनकी सफलता का रहस्य “बिना किसी आदमी के बीमार बात करना” था।
अब्राहम लिंकन ने यह पाठ भी सीखा। वह सार्वजनिक रूप से अपने विरोधियों की आलोचना करते थे जब तक कि एक दिन उनकी आलोचना किसी को नाराज नहीं करती कि उन्हें कृपाण द्वंद्वयुद्ध के लिए चुनौती दी जाती थी! द्वंद्व को केवल अंतिम क्षण में बंद बुलाया गया था, और तब से, उन्होंने खुले तौर पर दूसरों की आलोचना करना बंद कर दिया। गृहयुद्ध के दौरान भी उन्होंने प्रसिद्ध रूप से उन लोगों से कहा, जिन्होंने सौतेलों से कठोर बात की, “उनकी आलोचना मत करो; वे ऐसी ही परिस्थिति में होंगे। ”
किसी की आलोचना करना आसान है, लेकिन यह चरित्र को समझने और अपनी गलतियों और कमियों के लिए दूसरों को माफ करने के लिए लेता है।
इसलिए यदि आप चाहते हैं कि दूसरे आपको पसंद करें, तो सोचें कि उन्होंने क्या किया, उनकी कमियों को स्वीकार किया और उन्हें कभी भी खुले दिल से आलोचना करने का नियम नहीं बनाया।
यदि आप चाहते हैं कि दूसरे आपके पक्ष में हों, तो अपनी प्रशंसा अक्सर दिखाएं और उन्हें महत्वपूर्ण महसूस कराएं।
मानव व्यवहार के सबसे मजबूत ड्राइवरों में से एक दूसरों की सराहना करने की इच्छा है; हम सभी ने तारीफ की और कहा कि हम एक अच्छा काम कर रहे हैं।
कुछ लोग यहां तक दावा करते हैं कि सभ्यता सभी महत्वपूर्ण होने की मानवीय इच्छा पर टिकी हुई है। अनुमोदन और प्रशंसा के लिए हमारी लालसा हमें उच्चतम पहाड़ों पर चढ़ने, उपन्यास लिखने और बहु-मिलियन-डॉलर की कंपनियों को मिला।
महत्व और सराहना के लिए कोई भी इस लालसा से प्रतिरक्षा नहीं करता है। गौर करें कि यहां तक कि जॉर्ज वॉशिंगटन भी “हिज माइटीनेस, द प्रेसिडेंट ऑफ़ द यूनाइटेड स्टेट्स” शीर्षक से आंशिक थे।
लेकिन आपको अपनी प्रशंसा दिखाने के लिए किसी को फैंसी शीर्षक देने की आवश्यकता नहीं है। यह सरल वाक्यांशों जैसे “थैंक यू” और “आई एम सॉरी” का उपयोग करने के लिए पर्याप्त है, जबकि ईमानदारी से, ईमानदार प्रशंसा भी दे रहा है।
लोगों को फोन पर चापलूसी के साथ स्नान न करें, या वे इसके माध्यम से सही देखेंगे। इसके बजाय, एक पल के लिए अपने बारे में सोचना बंद करें और अपने सामने वाले व्यक्ति के अच्छे बिंदुओं पर ध्यान केंद्रित करें।
इसके अलावा, दूसरे व्यक्ति को महत्वपूर्ण महसूस कराना सुनिश्चित करें। सही माइंड-सेट में आने के लिए, राल्फ वाल्डो इमर्सन की तरह सोचने की कोशिश करें, जिन्होंने कहा कि वह जो भी व्यक्ति मिला, वह उससे कुछ खास तरीकों से बेहतर था, इसलिए अन्य लोगों से सीखने और सराहना करने के लिए हमेशा कुछ न कुछ होता था।
या गोल्डन रूल के बारे में सोचें: दूसरों के साथ वैसा ही व्यवहार करें जैसा आप दूसरों के साथ चाहते हैं।
तो अगली बार जब आप एक थके हुए, ऊब चुके हैं, तो कहीं से कम सेवा वाले कर्मचारी को देखते हैं, कुछ प्रशंसा के साथ अपने दिन को रोशन करने की कोशिश करते हैं। उदाहरण के लिए, लेखक एक बार एक ऊब डाक कर्मचारी को खुश करना चाहता था, और उसने कहा, “मैं निश्चित रूप से चाहता हूं कि मेरे सिर पर आपके बाल हों।”
इस अप्रत्याशित प्रशंसा पर, डाक कर्मी का चेहरा तुरंत चमक गया, और उन्होंने एक सुखद वार्तालाप किया।
अपने वेकेशन में इस तरह की सराहना की छोटी-छोटी चिंगारियां छोड़ दें और आपको यह देखकर आश्चर्य होगा कि मान्यता के लिए उनकी भूख को खिलाए जाने पर लोग कितनी सकारात्मक प्रतिक्रिया देते हैं। आप जल्द ही ऐसा व्यक्ति बन जाएंगे, जिसे दूसरे पसंद करते हैं और उसके साथ काम करना पसंद करते हैं। और सबसे अच्छा, आप अपने आसपास के लोगों के जीवन पर सकारात्मक प्रभाव डालेंगे।
यदि आप एक अच्छी पहली छाप बनाना चाहते हैं, तो मुस्कुराएँ।
एक बार, विलियम बी। स्टीनहार्ट के नाम से न्यूयॉर्क के एक शेयरधारक ने लेखक की सलाह पर कुछ नया करने की कोशिश की। इससे पहले एक कुख्यात गौरव जो शायद ही कभी अपने निजी या पेशेवर जीवन में मुस्कुराता था, स्टाइनहार्ड ने खुद को दर्पण में सुबह की बात बताकर केवल मुस्कुराते हुए और अधिक मुस्कुराना शुरू किया।
उन्होंने दिन की शुरुआत अपनी पत्नी को मुस्कुराहट के साथ नमस्कार करके की, फिर अपने भवन के द्वार पर मुस्कुराते हुए, फिर सबवे बूथ पर कैशियर, फिर व्यापारिक मंजिल पर व्यापारियों और कार्यालय में उनके सहयोगियों के साथ।
परिणाम?
लोग वापस मुस्कुराने लगे। घर पर, स्टाइनहार्ड ने कहा कि प्रयोग के पहले दो महीनों में पूरे वर्ष की तुलना में अधिक खुशी हुई थी। क्या अधिक है, उन्होंने पाया कि काम पर, शिकायतों और शिकायतों से निपटना आसान था, उसे पहले की तुलना में अधिक राजस्व मिला। संक्षेप में, वह एक अमीर, खुशहाल व्यक्ति था।
जैसा कि कहानी से पता चलता है, एक मुस्कान एक लंबा रास्ता तय कर सकती है।
यदि कोई व्यक्ति हमसे बस मुस्कुराता हुआ मिलता है, तो हम उनकी तरह स्वतः हो जाते हैं। उदाहरण के लिए, एक बच्चे की मुस्कुराहट, तुरंत हमें अंदर से गर्म और मुरझाया हुआ महसूस कराती है, जैसा कि एक कुत्ते को अपनी पूंछ को छेड़ते हुए हमें देखकर खुशी होती है।
इसलिए अगर आप किसी के लिए खुद को तुरंत पसंद करना चाहते हैं, तो उन्हें दिखाएं कि आप उन्हें देखकर मुस्कुराते हुए खुश हैं। जब वे देखते हैं कि आप उनसे मिलकर कितने खुश हैं, तो वे मदद नहीं कर सकते, लेकिन आपको देखकर भी खुश होंगे।
और जैसे कि यह अपने आप में एक बड़ा पर्याप्त लाभ नहीं था, मनोवैज्ञानिकों ने मुस्कुराहट के सकारात्मक पक्ष को भी उजागर किया है: ऐसा लगता है कि सकारात्मक भावनाओं और मुस्कुराहट के बीच का संबंध एकतरफा सड़क नहीं है; होशपूर्वक मुस्कुराहट सकारात्मक भावनाओं को जन्म दे सकती है, जिस तरह सकारात्मक भावनाओं को मुस्कुराने के लिए नेतृत्व कर सकते हैं।
दूसरे शब्दों में, भले ही मुस्कुराहट में कुछ भी खर्च न हो, आप इसका उपयोग अपनी आत्माओं और दूसरों के लोगों को उठाने के लिए कर सकते हैं। क्या सौदा है!
यदि आप अधिक मुस्कुराना चाहते हैं, लेकिन ऐसा महसूस नहीं करते हैं, तो बस अपने आप को मजबूर करने की कोशिश करें: सीटी, गाएं या एक धुन गुनगुनाएं! ऐसा कार्य करें जैसे कि आप पहले से ही हंसमुख हैं और आप जल्द ही खुद को खुशहाल पाएंगे।
एक व्यक्ति का नाम सबसे मधुर ध्वनि है जिसे वे जानते हैं।
जिम फार्ले ने दस साल की उम्र में अपने पिता को खो दिया। परिवार में सबसे पुराना लड़का होने के नाते, वह बिलों का भुगतान करने में मदद करने के लिए एक ईंट की चौकी पर काम करने चला गया। बहुत अधिक शिक्षा प्राप्त करने के बावजूद, जब वह 46 वर्ष के थे, तब तक जिम पोस्टमास्टर जनरल और डेमोक्रेटिक नेशनल कमेटी के अध्यक्ष थे।
तो उनकी सफलता का राज क्या था?
फ़ार्ले को इस बात का अहसास था कि संयुक्त रूप से दुनिया के अन्य सभी नामों की तुलना में लोग अपने नाम के बारे में अधिक परवाह करते हैं। किसी व्यक्ति के नाम को याद रखना और उसका उपयोग करना उन्हें जीतने का एक सूक्ष्म अभी तक शक्तिशाली तरीका था, और यह कुछ ऐसा था जिस पर फ़ार्ले असाधारण रूप से निपुण थे। जब लेखक ने उससे पूछा कि क्या यह सच है कि वह 10,000 लोगों के पहले नामों को याद कर सकता है, तो फ़ार्ले ने यह कहकर उसे ठीक कर दिया कि वह 50,000 लोगों को उनके पहले नाम से बुला सकता है!
इसी तरह, थियोडोर रूजवेल्ट अपने सभी कर्मचारियों के बीच लोकप्रिय थे क्योंकि उन्होंने उन सभी को उनके नाम से अभिवादन करने की आदत डाली थी। उन्होंने जानबूझकर उन्हें सुनने का समय दिया और याद करने की कोशिश की कि उन्होंने क्या कहा ताकि वह बाद में इसका उल्लेख कर सकें। ऐसा करने से, उसने दूसरों की सराहना की, और वह बदले में बहुत अधिक वापस मिल गया।
इसलिए, किसी का पक्ष जीतने के लिए उनके नाम को याद रखना सुनिश्चित करें और अक्सर बातचीत में इसका उपयोग करें।
कैसे?
खैर, नेपोलियन द थर्ड, फ्रांस के सम्राट, को गर्व था कि निम्नलिखित तकनीक ने उन्हें हर किसी के नाम को याद रखने की अनुमति दी:
यह सुनिश्चित करें कि जब आप पहली बार बातचीत में आते हैं, तो इसे पकड़ लें और ज़रूरत पड़ने पर इसे दोहराया जाए या वर्तनी भी पूछी जाए। फिर इसे उस व्यक्ति के साथ कई बार दोहराएं, जिस व्यक्ति से आप बात कर रहे हैं। अंत में, जब आप अकेले हों, तो स्मृति को लागू करने के लिए इसे लिखें।
और आपको दूसरे व्यक्ति के नाम को याद रखने की आवश्यकता नहीं है। लेखक ने उन लोगों के जन्मदिन का पता लगाने की आदत बनाई जो उन्हें मिले ताकि वह उन्हें बधाई देने के लिए एक पत्र या तार भेज सकें। आप कल्पना कर सकते हैं कि प्राप्तकर्ताओं ने कितनी सराहना महसूस की होगी, खासकर जब लेखक केवल वही था जिसे याद किया गया था!
यदि आप खुद को दिलचस्प बनाना चाहते हैं, तो एक अच्छे श्रोता बनें, जो वास्तव में दूसरों में दिलचस्पी रखते हैं।
एक बार, लेखक ने न्यूयॉर्क में एक डिनर पार्टी में भाग लिया जहां वह एक वनस्पतिशास्त्री से मिले। इससे पहले कभी नहीं मिले, लेखक ने उन्हें घंटों तक सुना, विदेशी पौधों और प्रयोगों के विवरणों से रूबरू कराया। बाद में, वनस्पति विज्ञानी ने मेजबान को टिप्पणी की कि लेखक “दिलचस्प संवादी” क्या था।
लेकिन बात यह है, लेखक ने बमुश्किल कुछ भी कहा। वह केवल एक अच्छा, रुचि रखने वाला श्रोता था।
तो यह पता चला है कि अपने आप में दिलचस्प होने का रहस्य केवल दूसरों में रुचि रखने वाला है।
हम सभी एक अच्छे श्रोता से प्यार करते हैं, खासकर जब वे हमें अपने बारे में बोलने के लिए प्रोत्साहित करते हैं।
लेकिन ऐसा क्यों है?
न्यूयॉर्क टेलीफोन कंपनी ने टेलीफोन वार्तालाप में सबसे अधिक इस्तेमाल किए जाने वाले शब्दों पर एक अध्ययन किया। क्या आप अनुमान लगा सकते हैं कि कौन सा शब्द सूची में सबसे ऊपर है?
“मैं…”
मनुष्य हमेशा अपने बारे में बात करने में रुचि रखते हैं, यही वजह है कि हम हमेशा किसी ऐसे व्यक्ति से मिलने के लिए बहुत खुश होते हैं जो इस ब्याज को साझा करता है।
इसलिए अगर आप अधिक दिलकश और दिलचस्प बनना चाहते हैं, तो बात करना बंद करें और सिर्फ सुनें। दूसरों से अपने बारे में पूछें और उन्हें लंबाई में बोलने के लिए प्रोत्साहित करें।
बातचीत करते समय, ज्यादातर लोग इस बात से इतने प्रभावित होते हैं कि वे खुद आगे क्या कहना चाहते हैं कि वे मुश्किल से दूसरे व्यक्ति की बात सुनते हैं।
सचमुच सुनने का अर्थ है, दूसरे व्यक्ति को अपना पूरा ध्यान देने के लिए एक सचेत प्रयास करना। और इस दृष्टिकोण के लाभ पर्याप्त हैं।
उदाहरण के लिए, सिगमंड फ्रायड अपने सुनने के कौशल के लिए प्रसिद्ध था। उन्होंने दूसरों को यह दिखाने में उत्कृष्टता दी कि उन्होंने जो कुछ भी कहा, वह उन्हें बहुत दिलचस्प लगा, और बदले में उन्होंने अपनी सबसे निजी भावनाओं और अनुभवों को प्रकट करते हुए पूरी तरह से सहज महसूस किया।
दूसरी ओर, अपने बारे में बहुत कुछ बोलना, दूसरों की बात सुनना और उन्हें लगातार बाधित करना आपको तुरंत नापसंद कर देगा क्योंकि ये लक्षण संकेत देते हैं कि आप आत्म-केंद्रित हैं।
तो सुनने की कोशिश करो। दूसरे व्यक्ति की उपलब्धियों और स्वयं के बारे में प्रश्न पूछें ताकि वे कुछ ऐसी चीज़ों के बारे में बात कर सकें जिनसे वे प्यार करते हैं, और आप उन गहरे संबंधों पर आश्चर्यचकित हो सकते हैं जिन्हें आप समझ सकते हैं।
इस बारे में सोचें कि दूसरे क्या चाहते हैं और इस बारे में बात करें कि उनके लिए क्या महत्वपूर्ण है।
क्या आपको स्ट्रॉबेरी पसंद है? शायद।
लेकिन अगर आप मछली पकड़ने जाते हैं, तो क्या आप उनके साथ अपना हुक लगाएंगे?
बेशक, क्योंकि मछली पकड़ने में यह कोई फर्क नहीं पड़ता कि आप क्या चाहते हैं। क्या मायने रखता है कि मछली क्या चाहती है।
इसी तरह, यदि आप किसी और को कुछ करना चाहते हैं, तो आप उनके दृष्टिकोण से इसके बारे में सोचना बेहतर समझते हैं: आप उन्हें कैसे करना चाहते हैं?
उदाहरण के लिए, लेखक ने एक बार 20 लेक्चर की एक श्रृंखला की मेजबानी के लिए एक होटल बॉलरूम बुक किया था जब अचानक उसे सूचित किया गया था कि अंतरिक्ष की कीमत तीन गुना बढ़ जाएगी।
यह जानते हुए कि उसे इस बारे में सोचने की ज़रूरत है कि होटल का प्रबंधन क्या चाहता है, उसने उन्हें एक पत्र तैयार किया, जिससे होटल के पेशेवरों और कीमतों में वृद्धि के बारे में पता चला। उदाहरण के लिए, उन्होंने कहा कि कीमत बढ़ाने से वे अन्य घटनाओं के लिए बॉलरूम मुक्त होंगे, क्योंकि लेखक किराए का भुगतान नहीं कर सकता था, लेकिन दूसरी ओर, वे लेखक के व्याख्यानों से प्राप्त मुक्त विज्ञापन को खो देंगे।
नतीजतन, होटल ने पुनर्विचार किया और केवल 50 प्रतिशत की कीमत बढ़ाई।
किसी के पक्ष को जीतने के लिए सलाह का एक और महत्वपूर्ण टुकड़ा ज्ञानवान बनना और उन चीजों के बारे में बोलना है जो उनके लिए महत्वपूर्ण हैं।
एक बार, एडवर्ड एल। चालिफ़ नाम के एक व्यक्ति को एक एहसान की ज़रूरत थी। एक बड़ा लड़का स्काउट जाम्बोरे यूरोप में आ रहा था, और वह चाहता था कि अमेरिका में सबसे बड़े निगमों में से एक का अध्यक्ष एक प्रतिभागी के खर्च का भुगतान करे।
बैठक से पहले, चालिफ़ ने सुना था कि कंपनी के अध्यक्ष के पास एक मिलियन डॉलर के लिए एक फ़्रेमयुक्त चेक था और स्पष्ट रूप से इस पर बहुत गर्व था। इस ज्ञान के साथ, वह उस आदमी से मिला, लेकिन अनुरोध शुरू करने के बजाय, चालिफ ने चेक के बारे में पूछा: क्या यह सच था? क्या वह संभवतः इसे देख सकता था? वह निश्चित रूप से लड़के के स्काउट्स को यह बताने में सक्षम होगा कि उसने एक मिलियन डॉलर की वास्तविक जांच देखी होगी!
कंपनी के अध्यक्ष ने खुशी से अनुपालन किया, खुशी से चेक की कहानी को वापस ले लिया।
बाद में, जब चालिफ़ ने बैठक के विषय को समझाया, तो आदमी तुरंत एक नहीं बल्कि पांच लड़के स्काउट्स के खर्च के लिए भुगतान करने के लिए तैयार हो गया और समूह में व्यक्तिगत रूप से खुद को दिखाने के लिए पेरिस आया।
जैसा कि आप देख सकते हैं, लोग उन लोगों के बहुत शौकीन हो जाते हैं, जो अपने बारे में बोलने वाली चीज़ों के बारे में बोलते हैं, जैसे कि उनकी नौकरी, शौक या मिलियन-डॉलर की जाँच।
एक अन्य उदाहरण के रूप में, थियोडोर रूजवेल्ट पर विचार करें। जब भी वह किसी नए व्यक्ति से मिलने वाला होता, तो वह दूसरे व्यक्ति के हितों के बारे में वह सब कुछ पढ़कर बैठक के लिए तैयार हो जाता था। वह समझ गया कि किसी के अच्छे अनुग्रह का मार्ग उन चीजों के बारे में बात कर रहा है जो वे सबसे अधिक महत्व देते हैं।
और यदि आप दूसरे व्यक्ति के हितों के बारे में निश्चित नहीं हैं, तो याद रखें कि एक विषय है जिसमें हर कोई दिलचस्पी रखता है: स्वयं। जैसा कि बेंजामिन डिसरायली ने कहा, “लोगों से अपने बारे में बात करें, और वे घंटों तक सुनेंगे।”
सभी तर्कों से बचें – उन्हें जीता नहीं जा सकता।
एक बार पैट्रिक जे ओ’हेयर नामक एक व्यक्ति ने लेखक की कक्षाओं में भाग लिया। वह व्हाइट मोटर ट्रकों के लिए एक सेल्समैन था और बहस करने के लिए बहुत प्रवण था। वास्तव में, उन्होंने एक अच्छी लड़ाई पर भरोसा किया। यदि एक ग्राहक ने अपने ट्रकों के बारे में कुछ भी आक्रामक कहा, तो ओ’हेयर ने जल्द ही एक आक्रामक तर्क पेश किया, जिसे उन्होंने आम तौर पर अपनी महान संतुष्टि के लिए जीता। लेकिन समस्या यह थी कि इन “जीत” के बावजूद ग्राहक वास्तव में उसके ट्रक नहीं खरीद रहे थे।
आप देखें, किसी अन्य व्यक्ति के साथ बहस करने का वास्तव में बहुत मतलब नहीं है। हारने पर आप तर्क खो देते हैं। यदि आप जीतते हैं, तो दूसरा व्यक्ति आपके अभिमान को चोट पहुंचाने के लिए आपसे नाराज हो जाएगा, इसलिए आप अभी भी वास्तव में उन पर नहीं जीते होंगे।
और दस में से नौ बार, यह तर्क केवल दूसरे व्यक्ति को अपने रुख में और अधिक उलझा देगा, जैसे वे पहले थे।
इसलिए, इस तरह के विवादों को शुरू से बचने का एकमात्र उपाय है।
तो अगली बार जब आप अपने विचारों के विरोध में आते हैं, तो अपने विचारों को कम करने के लिए बहस करना शुरू न करें, बल्कि इसके बजाय असहमति को कुछ सकारात्मक मानने की कोशिश करें जो आपके ध्यान में एक नया दृष्टिकोण लाती है। आखिरकार, अगर दो लोग हमेशा हर बात पर सहमत होते हैं, तो उनमें से एक डिस्पेंसेबल है।
क्या अधिक है, पहली प्रतिक्रिया को अविश्वास करना सुनिश्चित करें जो आप में बुलबुले के रूप में यह आमतौर पर एक सहज रक्षात्मक है। और आप जो भी करें, अपने स्वभाव पर नियंत्रण रखें!
बिना किसी विरोध या विरोध के आपके विरोधी को क्या कहना है, इसे सुनें और उनके विचारों को ध्यान से जांचने का वादा करें। उन क्षेत्रों को खोजने की कोशिश करें जहां आप सहमत हैं और इन बिंदुओं पर ध्यान केंद्रित करते हुए भी स्वतंत्र रूप से स्वीकार करते हैं। यह आपके प्रतिद्वंद्वी की संवेदनशीलता को कम करने में मदद करेगा।
फिर, अपने प्रतिद्वंद्वी को धन्यवाद दें। आखिरकार, आप उन्हें आसानी से एक दोस्त के रूप में देख सकते हैं, जो हाथ में विषय के बारे में भावुक परवाह करता है और आपको सही निष्कर्ष पर आने में मदद करना चाहता है।
अंत में, दोनों पक्षों को इस बीच इस बारे में सोचने की अनुमति देने के लिए बाद में फिर से मिलने का प्रस्ताव करें। इस ब्रेक के दौरान, अपने आप से पूछें कि क्या आपका प्रतिद्वंद्वी सही हो सकता है और क्या आपकी प्रतिक्रिया वास्तव में आपके द्वारा खोजे गए परिणामों का उत्पादन करने की संभावना है।
इन बिंदुओं को ध्यान में रखकर आप अनावश्यक तर्कों से बच सकते हैं।
यहां तक कि पैट्रिक जे ओ’हेयर ने तर्कों से बचने के लिए सीखा, और अगली बार जब एक ग्राहक ने उसे बताया कि वह ट्रकों का एक और ब्रांड पसंद करता है, तो ओ’हेयर बस सहमत हो गया। अप्रत्याशित रूप से, इससे ग्राहक को बहस करते रहना मुश्किल हो गया, और इसलिए बातचीत को सफेद ट्रकों के बारे में जो अच्छा था, उसकी ओर पुनः निर्देशित किया जा सकता था। परिणामस्वरूप, ओ’हेयर व्हाइट ट्रक कंपनी का स्टार सेल्समैन बन गया।
कभी भी दूसरों को यह न बताएं कि वे गलत हैं; वे केवल आपको नाराज करेंगे।
जब बेंजामिन फ्रैंकलिन एक युवा व्यक्ति थे, तो वे प्रसिद्ध थे और उनसे असहमत लोगों पर हमला करने के लिए प्रवृत्त थे। एक दिन, एक पुराना दोस्त उसे यह बताने के लिए एक तरफ ले गया कि उसके दोस्त उसे इस वजह से छोड़ रहे हैं।
इस उम्र में अपनी लापरवाही के बावजूद, फ्रैंकलिन सुनने के लिए पर्याप्त बुद्धिमान था, और इसे फिर से खुले तौर पर दूसरों का विरोध करने की आदत नहीं थी। यहां तक कि उन्होंने अपनी शब्दावली से “निश्चित रूप से” और “निस्संदेह” जैसे कुछ शब्दों को पूरी तरह से हटाने का फैसला किया क्योंकि उन्हें लगा कि वे बहुत कठोर थे और एक असंतुलित दिमाग सेट को प्रतिबिंबित करते थे। इसके बजाय उन्होंने “मैं गर्भ धारण करता हूं” या “मैं कल्पना करता हूं” जैसे वाक्यांशों का उपयोग किया।
आप देखें, जब भी आप किसी को बताते हैं कि वे गलत हैं, तो आप मूल रूप से कह रहे हैं, “मैं आपसे ज्यादा चालाक हूं।”
यह उनके आत्मसम्मान पर सीधा हमला है, और वे जवाबी कार्रवाई करना चाहेंगे क्योंकि आप स्पष्ट रूप से उनकी राय का अनादर कर रहे हैं।
इसलिए जब भी आप किसी की राय के लिए अपना विरोध व्यक्त करना चाहते हैं, तो बेन फ्रैंकलिन की किताब से एक पृष्ठ लें और “यह स्पष्ट है कि …” या “जाहिर है, मामला है …” जैसे पूर्ण शब्दों से बचें। ये संदेश “मैं आपसे ज्यादा स्मार्ट हूं” , ”और अगर आपको लगता है कि आप अधिक चालाक हैं, तो भी आपको इस मानसिकता का खुलकर प्रदर्शन नहीं करना चाहिए।
यदि आप चाहते हैं कि दूसरा व्यक्ति उनके दृष्टिकोण का पुनर्मूल्यांकन करे, तो नम्र और खुले विचारों वाला होना अधिक प्रभावी है। आप कह सकते हैं, उदाहरण के लिए, “मैंने अलग तरह से सोचा लेकिन मैं गलत हो सकता हूं। मैं अक्सर बहुत गलत रहा हूं, तो आइए तथ्यों को एक साथ फिर से देखें।
यदि आप इस तरह अपना विरोध जताते हैं, तो दूसरे व्यक्ति को आपके विचारों को हवा देने का मौका देने से पहले आपका विरोध करने या नाराज होने की संभावना बहुत कम होती है। थोड़ी सी किस्मत के साथ, एक नरम दृष्टिकोण विरोधियों को जल्दी से सहयोगियों में बदल देगा, जिससे आपके लिए उनकी राय बदलना संभव होगा।
इस कहानी पर विचार करें कि लेखक ने अपने घर के लिए कुछ ड्रैपर बनाने के लिए एक इंटीरियर डेकोरेटर को कैसे कमीशन दिया। बाद में, वह बिल के आकार से हैरान था, और जब उसने एक दोस्त को कीमत का उल्लेख किया, तो उसने कहा कि वह स्पष्ट रूप से ओवरचार्ज हो गया था। अपमानित, लेखक ने अपने कार्यों का बचाव किया, यह समझाते हुए कि उच्च मूल्य गुणवत्ता का एक संकेतक था।
लेकिन फिर, जब एक और दोस्त में कमी आई और उसी ड्रैपर के लिए प्रशंसा की गई, तो लेखक यह स्वीकार कर सकता है कि उसने वास्तव में महसूस किया था कि उसने अधिक भुगतान किया था और खरीद पर पछतावा था।
इस सकारात्मक दृष्टिकोण ने उसे इतना निहत्था कर दिया कि वह अपनी गलती स्वीकार कर सके।
जब भी आप स्वयं गलत हों, तुरंत स्वीकार करें।
एक बार, लेखक पास के जंगल में अपने कुत्ते रेक्स की सैर कर रहा था। रेक्स को मुफ्त में दौड़ना पसंद था और इसलिए थूथन या पट्टा नहीं पहना था। दुर्भाग्य से, उन्होंने एक पुलिस अधिकारी का सामना किया, जिन्होंने लेखक को कड़ाई से कहा कि यह अवैध है, लेकिन यह सिर्फ एक बार वह उन्हें चेतावनी के साथ छोड़ देगा।
लेखक ने आज्ञा का पालन किया, लेकिन रेक्स को थूथन पसंद नहीं आया, इसलिए बहुत जल्द वे अपने पुराने तरीकों पर लौट आए। तभी उसी अधिकारी ने उन्हें फिर से पकड़ लिया।
इस बार, अधिकारी के मुंह खोलने से पहले ही, लेखक ने खुद ही जाहिर कर दिया कि उसे कितना खेद है, और उसका दुष्कर्म कितना अस्वीकार्य है।
आम तौर पर, अधिकारी शायद क्रोधित होता था और उसे जुर्माना सौंपता था, लेकिन अपराध के इस उलट प्रवेश के लिए धन्यवाद, उसने इसके विपरीत किया: अधिकारी ने यह तर्क देना शुरू कर दिया कि छोटा कुत्ता वास्तव में किसी को चोट नहीं पहुंचा रहा था, कार्नेगी की माफी को स्वीकार करने दिया और जाने दिया। वे अपने मीरा मार्ग पर चलते रहें।
सच तो यह है, हम सभी गलतियाँ करते हैं। और जब भी आप करते हैं और कोई आपको इसके लिए परेशान करने वाला होता है, तो उनकी गड़गड़ाहट को चोरी करने का एक आसान तरीका है: अपनी गलती स्वीकार करें।
यह मदद करता है क्योंकि दूसरे व्यक्ति को आपकी गलती के बारे में आलोचना करके अपने आत्म-सम्मान को बढ़ाने की योजना बनाने में कोई संदेह नहीं था, लेकिन जिस क्षण आप अपने अपराध को स्वीकार करते हैं, स्थिति पूरी तरह से बदल जाती है। अब, महत्वपूर्ण महसूस करने के लिए, वे अब आप पर हमला नहीं कर सकते, बल्कि आपको क्षमा करके उदारता दिखानी होगी। यह वही है जिसने जंगल में रेक्स के उदाहरण में पुलिस अधिकारी को इतना उदार बना दिया है।
तो अगली बार जब आपको एहसास हो कि आप गलत हैं, उत्साह से स्वीकार करें। यह बेहतर परिणाम देगा, और आप पाएंगे कि यह वास्तव में अपने आप को बचाने की तुलना में बहुत अधिक सुखद है जब दूसरा व्यक्ति आपकी गलती बताता है।
आश्वस्त होने के लिए, दोस्ताना तरीके से शुरू करें और दूसरों को “हाँ” कहने के लिए जितनी बार संभव हो सके।
1915 में, जॉन डी। रॉकफेलर जूनियर कोलोराडो में सबसे ज्यादा नफरत करने वाले पुरुषों में से एक थे। कोलोराडो फ्यूल एंड आयरन कंपनी, जिसे रॉकफेलर ने नियंत्रित किया था, से खनिक उच्च मजदूरी के लिए दो साल से हड़ताल कर रहे थे। परिणाम दुखद थे: सैनिकों को तैनात किया गया था और स्ट्राइकरों को गोली मार दी गई थी।
इसलिए जब रॉकफेलर को स्ट्राइकर्स के प्रतिनिधियों को संबोधित करना था, तो उसे इस बात का नुकसान होना चाहिए था कि वह संभवतः उन लोगों पर कैसे विजय प्राप्त कर सकता है जो कुछ दिन पहले ही उसे फांसी पर लटका हुआ देखना चाहते थे।
उन्होंने एक सरल रणनीति चुना: मित्रता – उनका भाषण इसके साथ चमकता था। उन्होंने इस बात पर जोर दिया कि उनसे मिलकर उन्हें कितना गर्व और खुशी हुई और यह उनके जीवन का एक महत्वपूर्ण दिन था। उन्होंने उनके प्रिय मित्रों के रूप में बात की, जिनके साथ उन्होंने कई हित साझा किए।
परिणाम?
खनिकों ने एक और शब्द के बिना काम करने के लिए वापस चला गया वेतन वृद्धि के बारे में जो उन्होंने इतने उग्र रूप से लड़े थे।
जैसा कि इस उदाहरण से पता चलता है, मित्रता लोगों को अपने मन को अधिक प्रभावी ढंग से चमक और रोष से बदल सकती है, इसलिए जो भी आप इसे प्राप्त करने की कोशिश कर रहे हैं, एक दोस्ताना तरीके से शुरू करना सुनिश्चित करें।
एक और महत्वपूर्ण अनुनय तकनीक लोगों को शुरू से ही “हां” कहने के लिए मिल रही है।
उन सभी बिंदुओं पर जोर देने से शुरू करें, जिन पर आप दूसरे व्यक्ति से सहमत होते हैं और उन सवालों को पूछते हैं जो उन्हें “हां” बहुत कुछ कहने के लिए मिलते हैं। इसे एक बिलियर्ड बॉल में गति के निर्माण की तरह समझें – यह उन सभी “हां” के बाद पाठ्यक्रम को उल्टा करना कठिन होगा।
दूसरी ओर, आपको दूसरे व्यक्ति को “नहीं” कहने से बचना चाहिए, क्योंकि वे एक बार किए गए इस बयान से पीछे हटने के लिए बेहद अनिच्छुक होंगे।
और बिक्री के लोगों के लिए, कई “हां” अधिक बिक्री में अनुवाद कर सकते हैं।
एडी स्नो की कहानी पर विचार करें, जिन्होंने लेखक के कुछ पाठ्यक्रमों को प्रायोजित किया था। श्री स्नो को एक शिकार की दुकान से एक धनुष किराए पर लेने में रुचि थी, लेकिन बिक्री क्लर्क ने उन्हें बताया कि यह संभव नहीं था। हालाँकि, तब क्लर्क को कुछ “हाँ” मिलने लगी।
क्लर्क: “क्या आपने पहले एक धनुष किराए पर लिया है?”
श्री हिम: “हाँ।”
क्लर्क: “आप शायद $ 25 से $ 30 का भुगतान करते हैं?”
श्री हिम: “हाँ।”
क्लर्क: “हमारे पास $ 34.95 के लिए बिक्री के लिए धनुष-सेट हैं, इसलिए आप वास्तव में एक किराये की लागत से $ 4.95 के लिए एक सेट खरीद सकते हैं, यही कारण है कि हम उन्हें अब किराए पर नहीं देते हैं। क्या यह उचित है ”
श्री हिम: “हाँ।”
श्री स्नो ने न केवल धनुष खरीदा, बल्कि सवाल में स्टोर के नियमित ग्राहक बन गए।
तो अगली बार जब आपको लगे कि किसी को गलत बता रहे हैं, तो दोस्ताना तरीके से शुरू करें और एक कोमल सवाल पूछें जो उन्हें “हां” कहने के लिए मिलेगा।
दूसरों को बदलने के लिए, प्रशंसा के साथ शुरू करें और उन्हें लगातार अधिक से अधिक प्यार करें।
जब विलियम मैककिनले 1896 में राष्ट्रपति पद के लिए दौड़ रहे थे, तब एक भाषण लेखक ने उनके लिए एक अभियान भाषण तैयार किया जिसे मैककिले जानते थे कि उनकी बहुत आलोचना होगी। समस्या यह थी कि लेखक का स्पष्ट मानना था कि भाषण शानदार था।
इसलिए मैकिन्ले को इसे फिर से लिखने की जरूरत थी लेकिन वह आदमी की भावनाओं को आहत नहीं करना चाहता था और न ही उसके उत्साह को कम करना चाहता था।
मना करने से शुरू करने के बजाय, मैककिनली ने प्रशंसा देते हुए शुरू किया, यह समझाते हुए कि भाषण शानदार था और यह कई अवसरों के लिए एकदम सही होगा। लेकिन इस खास मौके के लिए एक अलग तरह के भाषण की जरूरत थी।
इस नरम शुरुआत का नतीजा यह हुआ कि भाषण लेखक का उत्साह कम नहीं था, लेकिन वह फिर भी घर गया और मैकिन्ले के सुझावों के साथ भाषण को फिर से लिखा।
यह कहानी एक महत्वपूर्ण सबक प्रदर्शित करती है: जिस तरह एक नाई प्रक्रिया को और अधिक आरामदायक बनाने के लिए दाढ़ी रखने से पहले एक आदमी के चेहरे पर हाथ फेरता है, इसलिए प्रशंसा पाने के बाद हमारे लिए अप्रिय बातें सुनना आसान होता है। जब भी आप किसी को बदलाव करने की इच्छा रखते हैं, तो इसे ध्यान में रखें।
न ही आपको शुरुआती प्रशंसा पर रोक लगनी चाहिए। दूसरे व्यक्ति को प्रोत्साहित करना सुनिश्चित करें और उनके द्वारा किए गए हर सुधार के लिए उनकी प्रशंसा करें, चाहे वह कितना भी छोटा क्यों न हो। यह उन्हें प्रेरित करेगा और आपके लिए उन परिवर्तनों को आसान बना देगा जो आप चाहते हैं।
कीथ रॉपर की कहानी पर विचार करें, जो एक प्रिंट शॉप चलाते थे। एक दिन, उन्होंने असाधारण उच्च गुणवत्ता की सामग्री देखी जो एक नए कर्मचारी द्वारा बनाई गई थी। प्रश्न में नए कर्मचारी को अब तक एक बुरा रवैया लग रहा था, और रोपर वास्तव में, अपने रोजगार को समाप्त करने पर विचार कर रहा था।
लेकिन अब, रोपर ईमानदार प्रशंसा के साथ कर्मचारी से बात कर सकता था। उन्होंने सिर्फ यह नहीं कहा कि काम “अच्छा” था, वह इस बारे में बारीकियों में गए कि यह बेहतर क्यों था और कंपनी के लिए इसका क्या मतलब था। इस प्रकार की विशिष्टताएं प्रशंसा को अधिक ईमानदार महसूस करती हैं।
परिणाम?
युवक का रवैया पूरी तरह से एक समर्पित और विश्वसनीय कार्यकर्ता में बदल गया।
जैसा कि आप देख सकते हैं, आलोचना के तहत लोगों की क्षमता कम हो जाती है लेकिन प्रोत्साहन के तहत खिलते हैं। तो अगली बार जब आपको किसी के तरीके को बदलने की ज़रूरत है, तो अपनी प्रशंसा के साथ उदार रहें।
गलतियों पर ध्यान आकर्षित करते हुए, अप्रत्यक्ष रूप से करें और पहले अपनी त्रुटियों की बात करें।
एक सुबह, चार्ल्स श्वाब अपनी एक स्टील मिल से गुजर रहे थे, जब उन्होंने “नो स्मोकिंग” साइन के तहत काम करने वाले कर्मचारियों के एक समूह को देखा।
इस उल्लंघन के बारे में सीधे पुरुषों का सामना करने के बजाय, उन्होंने उन्हें प्रत्येक सिगार सौंपा और कहा कि अगर वे उन्हें बाहर धूम्रपान करते हैं तो वे इसकी सराहना करेंगे। क्योंकि उन्होंने अपनी गलती को इतनी चतुराई से इंगित किया, उन्हें शांत करने के बजाय, पुरुषों को शायद श्वाब के लिए बहुत प्रशंसा और स्नेह महसूस हुआ।
आप देखते हैं, श्वाब जानते थे कि गलतियों पर ध्यान देने से अप्रत्यक्ष रूप से लोगों को अपने तरीके बदलने में बहुत अधिक सुधार होता है।
ऐसा करने के लिए, यहां तक कि सूक्ष्म रूप से आप जो कहते हैं, वह पर्याप्त हो सकता है। अगली बार जब आप प्रशंसा के साथ शुरू करने की योजना बनाते हैं, लेकिन फिर कहते हैं “… लेकिन …” और आलोचना जारी रखते हुए, इस बारे में सोचें कि आप एक “और” के साथ आलोचना को अधिक नरम कैसे बना सकते हैं।
उदाहरण के लिए, अपने बच्चे से यह कहने के बजाय: “आपके ग्रेड अच्छे दिख रहे हैं, लेकिन आपका बीजगणित अभी भी पिछड़ रहा है,” यह कहने की कोशिश करें कि “आपके ग्रेड अच्छे दिख रहे हैं, और यदि आप अपने बीजगणित पर काम करते रहते हैं, तो यह जल्द ही पकड़ लेगा!” ”
इस अप्रत्यक्ष दृष्टिकोण के अलावा, यदि आप अपनी गलतियों के बारे में बात करना शुरू करते हैं, तो आप लोगों को अधिक ग्रहणशील पाएंगे।
उदाहरण के लिए, जब क्लेरेंस ज़ेरुशेन को पता चला कि उनका 15 वर्षीय बेटा डेविड धूम्रपान कर रहा है, तो उसने यह नहीं कहा कि लड़का रुक जाए। इसके बजाय, ज़ेरहुसेन ने बताया कि कैसे उसने खुद धूम्रपान करना शुरू कर दिया था और निकोटीन का इतना आदी हो गया था कि उसकी गुस्सा और लगातार खांसी के बावजूद उसे रोकना लगभग असंभव था। पहले अपनी गलती का वर्णन करने का नतीजा यह था कि डेविड ने पुनर्विचार किया और कभी धूम्रपान शुरू नहीं किया।
अंतिम सारांश
इस पुस्तक में मुख्य संदेश है:
अपने आप को पसंद करने के लिए, मुस्कुराएं, सुनें और दूसरों के नाम याद रखें। लोग सराहना की लालसा करते हैं इसलिए उनके साथ स्नान करें और इस बारे में बात करें कि उनके लिए क्या महत्वपूर्ण है। तर्कों से बचें और कभी दूसरों की आलोचना न करें क्योंकि इससे आपको अपना रास्ता पाने में मदद नहीं मिलेगी। यदि आप चाहते हैं कि कोई व्यक्ति बदले, तो अपनी प्रशंसा के साथ उदार और उदार बनें, उन्हें हर प्रगति के लिए प्रोत्साहित करें। अपनी गलतियों को खुलकर स्वीकार करें और केवल दूसरों की गलतियों पर ध्यान दें।
आगे पढ़ने का सुझाव: डेल कार्नेगी द्वारा चिंता को कैसे रोकें और शुरू करें
चिंता को कैसे रोकें और शुरू करें (1948) एक स्वयं सहायता क्लासिक है जो स्पष्ट रूप से रेखांकित करता है कि चिंता करना आपके लिए बुरा क्यों है और आप इसके बारे में क्या कर सकते हैं। उपकरण और तकनीकों के साथ कार्रवाई करने के लिए, साथ ही अपनी सिफारिशों का समर्थन करने के लिए उदाहरण और उपाख्यानों का खजाना, हाउ टू स्टॉप वरीइंग एंड स्टार्ट लिविंग आज आपको कम चिंता करने में मदद कर सकता है।
