Yes! by Robert B. Cialdini and Et Al. – Book Summary in Hindi

द बुक इन वन सेंटेंस

• हाँ! दिखाता है कि कैसे छोटे-छोटे बदलाव, आपकी अनुनय की शक्तियों पर भारी पड़ सकते हैं – दोनों काम पर और घर पर।

हाँ सारांश

1. जब लोग कार्रवाई के बारे में अनिश्चित महसूस करते हैं, तो वे खुद को और अपने आसपास के अन्य लोगों को यह देखने के लिए प्रेरित करते हैं कि वे क्या करते हैं। होटल के मेहमान यह जानने के बाद अपने तौलिये का पुन: उपयोग करने की संभावना 26 प्रतिशत अधिक थे कि अधिकांश मेहमानों ने अपने प्रवास के दौरान कम से कम एक बार अपने तौलिए को पुन: चक्रित किया।

2. आमतौर पर लोगों के लिए यह फायदेमंद होता है कि वे किसी विशेष वातावरण, स्थिति या परिस्थितियों से जुड़े व्यवहार मानदंडों का पालन करें जो सबसे अधिक निकटता से मेल खाते हैं। होटल के मेहमान यह जानने के बाद अपने तौलिये का पुन: उपयोग करने की संभावना 33 प्रतिशत अधिक थे कि उनके कमरे में रहने वाले अधिकांश लोग अपने प्रवास के दौरान कम से कम एक बार अपने तौलिए को पुनर्नवीनीकरण करते थे।

3. इस विचार को स्वीकार करना कि एक व्यवहार सामान्य व्यवहार है, उस बहुत ही व्यवहार में संलग्न होने के लिए मजबूत नकारात्मक सामाजिक प्रमाण देता है। जब आगंतुकों ने इस संदेश को व्यक्त करते हुए चोरी को तीन गुना बढ़ा दिया कि कई अन्य पालतू फॉरेस्ट नेशनल पार्क आगंतुकों ने लकड़ी की चोरी की।

4. लोग अपने व्यवहार को मानदंड के साथ संरेखित करने के लिए बदलते हैं चाहे वे पहले सामाजिक या वांछनीय तरीके से व्यवहार कर रहे हों। गृहस्वामियों ने यह जानने के बाद कि वे अपने पड़ोसियों की तुलना में कम ऊर्जा का उपयोग कर रहे हैं, ने अपनी ऊर्जा खपत बढ़ा दी।

5. लोगों को अधिक पेशकश करना उन्हें कम चाहता है। अधिक विकल्प दिए जाने पर कर्मचारियों को कंपनी द्वारा प्रायोजित सेवानिवृत्ति योजना चुनने की संभावना कम थी।

6. कभी-कभी, किसी व्यक्ति के व्यवहार को प्रभावित करने के लिए आपको केवल कुछ नहीं करने का विकल्प जोड़ना होगा। कुछ नहीं करने के विकल्प को जोड़ने से इस संभावना में वृद्धि हुई कि प्रतिभागी कुछ करेंगे और एक बड़े अंतर से गतिविधि में अतिरिक्त समय और ऊर्जा का निवेश करेंगे ।

7. एक फ्रीबी के कथित मूल्य को बढ़ाने के लिए – जैसे कि एक मुफ्त सुरक्षा कार्यक्रम या खरीद के साथ उपहार – ग्राहकों को उपहार के वास्तविक मूल्य के बारे में सूचित या याद दिलाना। मोती ब्रेसलेट के लिए लोग लगभग 35 प्रतिशत कम भुगतान करने को तैयार थे, जब उन्होंने इसे लक्ष्य उत्पाद के साथ जोड़कर देखा, जब उन्होंने इसे एक अकेले उत्पाद के रूप में देखा।

8. एक खरीदार की “समझौता पसंद” को बायपास करने के लिए – एक उत्पाद जो कि उनकी जरूरत के बीच पड़ता है, कम से कम, और वे जो खर्च कर सकते हैं, अधिकतम-एक तिहाई, अधिक महंगा उत्पाद पेश करते हैं। जब विलियम्स-सोनोमा ने अपने बेस्टसेलर से बेहतर रोटी बनाने वाली मशीन पेश की, तो उनके मौजूदा बेस्टसेलर की बिक्री लगभग दोगुनी हो गई।

9. जब आप अगली बार खुद को एक प्रतिस्पर्धी स्थिति में पाते हैं, तो अपने आप को बढ़ाए गए लाभ पर रखने के लिए चयन प्रक्रिया के अंत की ओर जाने के लिए, यदि संभव हो तो व्यवस्था करें। १ ९ ५३ से २००३ तक आयोजित यूरोविज़न सांग प्रतियोगिताएं के विश्लेषण में, बाद में प्रतियोगिता में प्रदर्शन करने वाले कलाकारों को पहले प्रदर्शन करने वालों की तुलना में उच्च अंक से सम्मानित किया गया।

10. लोग आम तौर पर उन सूचियों को पसंद करते हैं जो परिचित संख्याओं का उपयोग करते हैं, चाहे जो भी मूल्यांकन किया जा रहा हो। आंतरिक रूप से अपनी कंपनी की रैंक के बारे में बात करते समय, ग्राहकों को पिच करते समय उसी रैंकिंग भाषा का उपयोग करें।

11. जब एक डर पैदा करने वाला संदेश खतरे का वर्णन करता है, लेकिन प्राप्तकर्ताओं को खतरे को कम करने के स्पष्ट, विशिष्ट, प्रभावी साधनों के बारे में नहीं बताया जाता है, तो वे इस संदेश को “अवरुद्ध” करने या इस बात से इनकार करने से डर से निपट सकते हैं कि यह उन पर लागू होता है। नतीजतन, वे शायद कार्रवाई न करें। प्रतिभागियों को टेटनस इंजेक्शन मिलने की अधिक संभावना थी, जब उन्हें विशिष्ट कार्यों की पहचान करने वाली एक योजना प्राप्त हुई जो वे इसे सुरक्षित करने के लिए ले सकते थे।

12. पारस्परिकता लोगों को दूसरों से चुकाने के लिए बाध्य करती है जो हमने उनसे प्राप्त किया है। आइसलैंड ने एक आइसलैंड समाचार रिपोर्टर को उद्धृत करने के लिए अमेरिकी शतरंज ग्रैंडमास्टर बॉबी फिशर को नागरिकता दी क्योंकि “उन्होंने आइसलैंड को अंतर्राष्ट्रीय मानचित्र पर रखा”।

13. जितना अधिक व्यक्तिगत रूप से अनुरोध किया जाएगा, उतना ही अधिक इसके लिए सहमत होगा। लोगों को एक सर्वेक्षण को भरने और वापस करने की अधिक संभावना थी, जब यह एक हस्तलिखित स्टिकी नोट के साथ पूरा होने का अनुरोध करता था।

14. एक उपहार या अधिक प्रेरक और प्रभावशाली बनाने के लिए, प्राप्तकर्ता को कुछ महत्वपूर्ण, अप्रत्याशित और व्यक्तिगत दें। भोजन सर्वर ने अपने डिनर में वापसी करके और टेबल पर दूसरी टकसाल रखकर अपने सुझावों को 23 प्रतिशत बढ़ा दिया।

15. बातचीत करने वाले जो शुरुआती रियायत देते हैं और फिर अपनी रियायत के साथ एक एहसान के लिए खुद को एक लाभ के लिए जगह देते हैं। न केवल वे एक सौदा करने के लिए एक अधिक सहयोगी जलवायु बनाते हैं, बल्कि वे इस संभावना को भी बढ़ाते हैं कि सौदा होगा। 40 प्रतिशत खरीदारों की तुलना में, जो एक सीधे मूल्य छूट के परिणामस्वरूप एक समझौते पर सहमत हुए, एक अनुरोधित पक्ष के अलावा समझौते में 62 प्रतिशत की वृद्धि हुई।

16. जब अन्य लोगों से सहयोग की कोशिश करते हैं, तो उन्हें वास्तविक और बिना शर्त के मदद करें। होटल के मेहमानों को यह जानने के बाद अपने तौलिये का पुन: उपयोग करने की संभावना 45 प्रतिशत अधिक थी कि होटल ने अपने मेहमानों की ओर से पहले ही एक दान में दे दिया था ।

17. कॉरपोरेट सोशल रिस्पांसिबिलिटी (CSR) प्रोग्राम का काम करने के लिए, निर्णय लेने वालों को मना लें कि यह सार्थक है। दूसरा, धर्मार्थ कार्यों को प्रचारित करने के तरीकों की तलाश करें, जो आप बिना डींग मारने या आत्म-धार्मिक दिखने के अभ्यास करते हैं। जिन प्रतिभागियों को एक चैरिटी के वाइनरी के समर्थन के बारे में बताया गया था, उन्होंने शराब का स्वाद चखा, जो उन लोगों की तुलना में ज्यादा बेहतर था, जिन्हें अतिरिक्त जानकारी नहीं दी गई थी।

18. यदि आप किसी सहकर्मी या किसी परिचित का पक्ष लेते हैं, तो उस पक्ष के पक्ष में थोड़े समय के भीतर उस व्यक्ति की पारस्परिक इच्छा का सबसे अधिक प्रभाव पड़ता है। यदि आप एक एहसान के प्राप्तकर्ता हैं, हालांकि, आपको अपनी स्थिति में लोगों की प्रवृत्ति से अवगत होने की आवश्यकता है जो उस पक्ष के अनुसार जाती है। एक पक्ष के प्राप्तकर्ता ने इसे प्रदर्शन के तुरंत बाद अधिक मूल्यवान माना, लेकिन समय बीतने के साथ कम मूल्यवान था।

19. जब लोग एक छोटे से अनुरोध का अनुपालन करते हैं, तो वे एक समान या बड़े अनुरोध का अनुपालन करने की अधिक संभावना रखते हैं, बाद में, उनके अनुरूप होने की आवश्यकता के कारण। गृहस्वामियों ने दो सप्ताह पहले सहमति देने के बाद अपने लॉन में एक भद्दा बिलबोर्ड रखने के लिए सहमति व्यक्त की, जिसमें उनकी खिड़की पर एक छोटा सा चिन्ह लगा हो।

20. दूसरों को प्रभावित या राजी करने के लिए, किसी व्यक्ति के लिए एक विशेषता, दृष्टिकोण, विश्वास या लेबल को लेबल करें और फिर उस व्यक्ति का अनुरोध करें जो उस लेबल के अनुरूप है। संभावित मतदाताओं के चुनाव में मतदान करने की संभावना 15 प्रतिशत अधिक थी जब शोधकर्ताओं ने उन्हें “ऊपर-औसत नागरिकों” के रूप में लेबल किया।

21. जब लोगों को यह भविष्यवाणी करने के लिए कहा जाता है कि क्या वे भविष्य में सामाजिक रूप से वांछनीय व्यवहार में संलग्न होंगे, तो वे हां कहने के लिए मजबूर महसूस करेंगे क्योंकि यही उन परिस्थितियों में सामाजिक अनुमोदन जीतता है। इसके अलावा, इन लोगों में से अधिकांश (यदि सभी नहीं हैं) ने सार्वजनिक रूप से कहा है कि वे सामाजिक रूप से वांछनीय व्यवहार करेंगे, तो वे अभी तक की गई प्रतिबद्धता के साथ लगातार व्यवहार करने के लिए प्रेरित होंगे। एक रेस्तरां के मालिक ने अपने रिसेप्शनिस्ट के बदलाव से नो-शो का प्रतिशत कम कर दिया, जो उसने कहा था, “कृपया कॉल करें यदि आपको रद्द करना है” को, “क्या आपको कॉल करना होगा यदि आपको रद्द करना है?”

22. ऐसी प्रतिबद्धताएँ जो सक्रिय रूप से बनाई जाती हैं – जैसे लक्ष्य लिखना – उन लोगों की तुलना में अधिक रहने की शक्ति है जो निष्क्रिय रूप से बने हैं। जब छात्रों ने एक फॉर्म पूरा किया, जिसमें कहा गया कि वे स्वयंसेवक के लिए तैयार हैं, तो वे निर्धारित रूप से प्रदर्शित होने की अधिक संभावना रखते थे।

23. इस संभावना को बढ़ाने के लिए कि लोग अपने द्वारा किए गए प्रतिबद्धताओं को याद रखेंगे और उन्हें पूरा करेंगे, यह सुनिश्चित करें कि यह अनुरोध उन संकेतों के साथ है जो लोगों को एक ठोस योजना बनाने में मदद करते हैं कि वे कब, कहां और कैसे पूरा करने के लिए तैयार होंगे। करना। मतदाताओं को आगामी चुनाव में मतदान करने की अधिक संभावना थी जब उनसे पूछा गया कि उन्होंने चुनाव के दिन मतदान केंद्र की यात्रा करने की योजना कैसे बनाई।

24. यह सुनिश्चित करने के लिए कि एक विपणन संदेश प्रेरक है, आपको लोगों को उनकी पिछली प्रतिबद्धता से मुक्त करने की आवश्यकता है, लेकिन एक गलती के रूप में अपने पिछले निर्णय को तैयार करने से भी बचें। सबसे उत्पादक तरीका पिछले फैसले की प्रशंसा करना और इसे उस समय के रूप में वर्णन करना है जो उन्होंने इसे बनाया था । यह इंगित करते हुए कि उनके द्वारा किए गए पिछले विकल्प सही थे और उन्हें सबूत और जानकारी दी गई थी, जो उस समय उनके पास था, उन्हें अपनी प्रतिबद्धता से मुक्त करने में मदद कर सकता था और चेहरे या असंगतता के नुकसान की आवश्यकता के बिना उन्हें आपके प्रस्ताव पर ध्यान केंद्रित करने की अनुमति दे सकता था।

25. एक व्यक्ति जिसने पहले से ही दूसरे के लिए एक एहसान किया है, उस व्यक्ति से दूसरे पक्ष के लिए एक और एहसान करने की अधिक संभावना है अगर उन्हें उस व्यक्ति से एक एहसान मिला हो। बेंजामिन फ्रैंकलिन ने अपने पुस्तकालय से एक दुर्लभ पुस्तक उधार लेने के लिए कहकर एक प्रतिद्वंद्वी विधायक पर जीत हासिल की।

26. अपना नेटवर्क बढ़ाने के लिए लोगों से बात करें। लोगों ने सार्वजनिक परिवहन पर एक अजनबी के साथ लगातार संबंध बनाने के निर्देश दिए कि उन्हें सक्रिय रूप से एकांत की तलाश करने के लिए कहा गया था।

27. जब आप दूसरों से सहायता चाहते हैं, तो यह इंगित करते हुए कि उनकी ओर से एक छोटी सी पेशकश भी स्वीकार्य होगी और आपके लिए एक प्रभावी रणनीति होने की संभावना है। लोगों को दो बार एक धर्मार्थ कारण के लिए दान करने की संभावना के रूप में बताया गया था, “यहां तक ​​कि एक पैसा भी मदद करेगा।”

28. यदि आप किसी भी प्रकार की प्रतिस्पर्धी बोली प्रक्रिया के माध्यम से वस्तुओं या सेवाओं की पेशकश के व्यवसाय में हैं, तो अंतिम बिक्री मूल्य को बढ़ाने के लिए काफी कम कीमत पर बोली शुरू करें। जब किसी वस्तु की शुरुआती कीमत अधिक होती है, तो आपको लगता है कि शुरुआती कीमत कम होने की तुलना में यह अधिक होने की संभावना है।

29. ऐसे लोगों को एक प्रस्तुति देते समय जो आपको बहुत अच्छी तरह से नहीं जानते हैं, खुद की एक छोटी जीवनी तैयार करें। या, किसी और के लिए आपको अपने दर्शकों से मिलाने की व्यवस्था करें। प्रतिभागियों ने एक लेखक को अधिक अनुकूलता से मूल्यांकन किया- विशेष रूप से तुलनात्मकता – जब लेखक के एजेंट ने खुद की समान टिप्पणियों को पढ़ा तो उसकी तुलना में उसकी प्रशंसा की।

30. अकेला निर्णय लेने वाले एक बहु-व्यक्ति इकाई के ज्ञान और दृष्टिकोण की विविधता से मेल नहीं खा सकते हैं, जिसमें वे शामिल हैं। इसके अलावा, समाधान खोजने वाला जो इसे अकेले ले जाता है वह एक और महत्वपूर्ण लाभ खो देता है – समानांतर प्रसंस्करण की शक्ति।

31. “कैप्टेनिटिस” से बचने के लिए-नेता की प्रवृत्ति को इस प्रभाव को अनदेखा करने के लिए कि उनके आस-पास के लोगों पर उनकी कथित स्थिति और विशेषज्ञता है-दूसरों को अपने इनपुट देने के लिए आमंत्रित करें। दुर्घटना जांचकर्ताओं ने बार-बार एक एयरलाइन कप्तान द्वारा की गई स्पष्ट त्रुटि के विनाशकारी उदाहरणों को दर्ज किया है जो किसी अन्य चालक दल के सदस्य द्वारा सही नहीं किया गया था।

32. समूह निर्णय लेने में सुधार करने के लिए, सभी दृष्टिकोणों की आलोचना और संदेह को बढ़ावा दें, विशेष रूप से समूह के नेता के पक्ष में। खूंखार नेताओं को हमेशा दूसरों के विचारों के बारे में पूछना चाहिए, इससे पहले कि वे अपने पदों को ज्ञात करें, जिससे यह सुनिश्चित हो सके कि उनके पास टीम के वास्तविक विचारों, विचारों तक पहुंच है, और उन लोगों के बजाय अंतर्दृष्टि है जो नेता को बताते हैं कि वह क्या सुनना चाहते हैं।

33. दूसरों को यह समझाने के लिए प्रोत्साहित करना कि हम गलत दिशा में झुक सकते हैं, हम खुद को एक ऐसी स्थिति में रखते हैं जहाँ हम एक वास्तविक तर्क से अधिक समझ प्राप्त करते हैं। नेताओं के लिए सबसे अच्छी नीति एक कार्य वातावरण बनाना और बनाए रखना है जिसमें सह-कार्यकर्ता और अधीनस्थों को खुले तौर पर बहुमत के दृष्टिकोण से असहमत होने के लिए प्रोत्साहित किया जाता है।

34. कर्मचारी के भविष्य के व्यवहार पर प्रभाव को अधिकतम करने के लिए, उनके प्रशिक्षण के एक बड़े हिस्से को समर्पित करें कि कैसे दूसरों ने अतीत में त्रुटियां की हैं और उन त्रुटियों को कैसे (और हो सकता है) से बचा जा सकता है। त्रुटि आधारित प्रशिक्षण से गुजरने के बाद अग्निशमन के फैसले में सुधार हुआ।

35. किसी उत्पाद की एक छोटी सी कमी का उल्लेख करने से यह धारणा बनती है कि उत्पाद का विज्ञापन करने वाली कंपनी ईमानदार और विश्वसनीय है। दुनिया की दूसरी सबसे बड़ी कार रेंटल कंपनी एविस ने अपने यादगार आदर्श वाक्य “एविस” में एक कमजोरी को उजागर किया। हम # 2 हैं, लेकिन हम कड़ी मेहनत करते हैं। (जब आप # 1 नहीं होते हैं, तो आपके पास होता है।) ”

36. दूसरों की नजरों में अपनी विश्वसनीयता बढ़ाने के लिए, एक ऐसी खूबी के बारे में अपनी चर्चा का पालन करना सुनिश्चित करें, जो एक ऐसी खूबी से संबंधित है, और वह है, दोष। प्रतिद्वंद्वी वाल्टर मोंडले के खिलाफ राष्ट्रपति पद की बहस के दौरान, रोनाल्ड रीगन ने स्वीकार किया कि वह बूढ़े थे, लेकिन कहा, “मैं चाहता हूं कि आप यह भी जान लें कि मैं इस अभियान का मुद्दा नहीं बनाऊंगा। मैं अपने प्रतिद्वंद्वी के युवाओं और अनुभवहीनता के राजनीतिक उद्देश्यों के लिए शोषण नहीं करने जा रहा हूं। ”

37. यदि आप अपने आप को उस स्थिति में पाते हैं जिसमें आपने कोई गलती की है, तो उसे स्वीकार करें, और तुरंत एक कार्य योजना का पालन करें जिसमें आप स्थिति को नियंत्रित कर सकते हैं और इसे सही रख सकते हैं। जब कंपनियों ने अपनी वार्षिक रिपोर्टों में विफलताओं को समझाया, तो आंतरिक और नियंत्रणीय कारकों की ओर इशारा करने वालों के पास एक साल बाद स्टॉक की कीमतें अधिक थीं जो बाहरी और बेकाबू कारकों की ओर इशारा करती थीं।

38. ऐसे मामलों में जहां मानवीय त्रुटि के बजाय तकनीकी गड़बड़ी के कारण समस्याएं हैं, सभी प्रासंगिक लोगों को संकेत देने के लिए जागरूक करें कि आपके पास स्थिति पर नियंत्रण है। एमबीए के छात्रों ने सूचना प्रौद्योगिकी के कार्यालय को अधिक से अधिक दोष सौंपा जब वे मानते थे कि तकनीकी त्रुटि के बजाय व्यवधान मानवीय त्रुटि के कारण था।

39. हम कुछ सूक्ष्म चीजों के प्रति विशेष रूप से सकारात्मक महसूस करते हैं जो स्वयं से जुड़ी हुई हैं, जैसे कि हमारे नाम। जिन लोगों को एक समान-ध्वनि वाले नाम से सर्वेक्षण प्राप्त हुआ, वे लगभग दो बार भरने और पैकेज को वापस करने की संभावना रखते थे क्योंकि जो लोग समान नहीं थे, उनसे सर्वेक्षण प्राप्त किया।

40. “मिररिंग” – दूसरों के व्यवहार को देखते हुए – लोगों के बीच संबंधों को पसंद करने और मजबूत करने की भावना पैदा करता है। फूड सर्वर ने ऑर्डर प्राप्त करने के बाद अपने ग्राहक के मौखिककरण का मिलान करके उनके टिप का आकार लगभग 70 प्रतिशत बढ़ा दिया।

41. “रीटेल रिजेक्शन” का अनुभव करने से उन लोगों से उत्पाद खरीदने, पहनने या उपभोग करने की हमारी प्रेरणा बढ़ सकती है जो हमारे लिए अपमानजनक हैं। जब लोगों को साथी विश्वविद्यालय के छात्रों द्वारा अस्वीकार कर दिया गया था, तो वे बाद में विश्वविद्यालय कलाईबैंड खरीदने की अधिक संभावना रखते थे।

42. लोग अक्सर प्रामाणिक और अमानवीय मुस्कुराहट के बीच अंतर कर सकते हैं। रेस्तरां संरक्षक जो अपने खाद्य सर्वरों को अपने सकारात्मक प्रदर्शन में प्रामाणिक मानते थे, वे उनकी सेवा से अधिक संतुष्ट थे।

43. इस तथ्य की ओर इशारा करते हुए कि आपके उत्पाद, सेवाएँ, समय और मदद उन तक सीमित स्थान हैं, जहाँ लोग उनकी और आपकी अधिक सराहना करते हैं। अक्टूबर 2003 में, हजारों लोगों ने अपनी कारों को रोक दिया और कॉनकॉर्ड के अंतिम टेक-ऑफ को देखने के लिए एक प्रमुख मोटरवे को अवरुद्ध कर दिया – ऐसा कुछ जो पिछले तीस वर्षों से हर एक दिन दिखाई दे रहा था।

44. दर्शकों को खोने के लिए क्या खड़ा करना है, इस पर ध्यान केंद्रित करके एक संदेश तैयार करना जितना वे हासिल करने के लिए खड़े हैं उससे अधिक प्रेरक और प्रभावशाली है। गृहस्वामियों को अपने घर में अनुशंसित ऊर्जा दक्षता में सुधार के लिए 300 प्रतिशत अधिक होने की संभावना थी, जब उन्हें बताया गया कि वे घर के मालिकों की तुलना में एक दिन में औसतन 50 सेंट खो देंगे, जिन्हें बताया गया था कि वे एक दिन में 50 सेंट बचा सकते हैं।

45. हमेशा एक मजबूत तर्क के साथ अपने अनुरोधों के साथ, जब आपको लगता है कि कारण काफी स्पष्ट हो सकते हैं। जब लोग इस शब्द का उपयोग करते हैं तो लोग एक अजनबी को लाइन में कटने देने की अधिक संभावना रखते थे क्योंकि जब पूरी तरह से अर्थहीन कारण के बाद इसका इस्तेमाल किया जाता है (“क्योंकि मुझे प्रतियां बनाना है”)।

46. ​​अपने दर्शकों को अपनी स्थिति के समर्थन में कई कारण उत्पन्न करने के लिए कहने से पहले, विचार करें कि वे कितनी आसानी से ऐसा करने में सक्षम होंगे। यदि कार्य अपेक्षाकृत कठिन लगता है, तो इसके बजाय उनसे कुछ कारण उत्पन्न करने के लिए कहें। विज्ञापन कॉपी जिसने पाठकों को बीएमडब्ल्यू चुनने के लिए दस कारणों का नाम देने के लिए कहा, बीएमडब्ल्यू के कम मूल्यांकन और मर्सिडीज के उच्च मूल्यांकन की नकल की वजह से पाठकों को बीएमडब्ल्यू चुनने के लिए सिर्फ एक कारण का नाम देने के लिए कहा।

47. कथन अक्सर सवालों की तुलना में अधिक प्रेरक होते हैं क्योंकि हम उन संदेशों का पक्ष लेते हैं जो स्पष्ट हैं और निश्चितता की भावना व्यक्त करते हैं। एक बयान के साथ आने वाले उत्पादों को प्राप्त करने वाले प्रतिभागियों ने उन्हें पसंद किया और पाया कि जब एक ही उत्पाद एक प्रश्न के साथ थे, तो वे बहुत अधिक दिलचस्प थे।

48. अपने मार्केटिंग संदेशों को जीवंत बनाने के लिए, स्पष्टता बनाए रखते हुए आपके द्वारा चुने गए शब्दों में नवीनता का एक तत्व रखें। यदि, दूसरी ओर, आपको जोखिम-ग्रस्त लोगों को मनाने की चुनौती का सामना करना पड़ रहा है, तो आसान-से-समझने वाली भाषा का उपयोग करना और भी महत्वपूर्ण है।

49. राइमिंग वाक्यांशों को अधिक प्रवाह की विशेषता होती है, जिसका अर्थ है कि वे मानसिक रूप से अधिक आसानी से संसाधित होते हैं और इसलिए अधिक प्रेरक होते हैं। यदि आप स्लोगन, मोटो, ट्रेडमार्क या जिंगल लिखने के लिए जिम्मेदार हैं, तो तुकबंदी का उपयोग करने पर विचार करें। उन्हें न केवल संदेश की समानता, बल्कि इसकी कथित सत्यता को भी बढ़ाना चाहिए।

50. आप जो अनुभव करते हैं, वह आपके द्वारा अनुभव की जाने वाली अगली चीज की धारणा को निर्धारित करता है। एक घरेलू सुधार कंपनी अपने शीर्ष-सीमा के पिछवाड़े के हॉट टब की बिक्री में 500 प्रतिशत से अधिक की वृद्धि करने में सक्षम थी (क) संभावित ग्राहकों को यह बताते हुए कि टॉप-ऑफ-द-रेंज मॉडल के कई खरीदारों ने बताया कि ऐसा होना घर में एक अतिरिक्त कमरा जोड़ने जैसा था और फिर (b) उनसे यह विचार करने के लिए कहा कि उनके घर के किनारे पर एक और कमरा बनाने में कितना खर्च आएगा।

51. यदि आप उन्हें पहले ही पूरा करने की दिशा में प्रगति कर चुके हैं, तो लोग उन्हें कार्यक्रमों और कार्यों से चिपके रहने की अधिक संभावना रखते हैं। जिन लोगों को पहले से ही चिपकाए गए दो टिकटों के साथ एक लॉयल्टी कार्ड दिया गया था, उनके सिर पर शुरुआत नहीं होने की तुलना में उनके बोनस का दावा करने की अधिक संभावना थी।

52. नामकरण उपभोक्ता की वरीयताओं को प्रभावित करता है। सहस्राब्दी नाम, जैसे सहस्राब्दी नारंगी, उपभोक्ताओं को किसी भी सार्थक जानकारी की अनुपस्थिति में, खोज करने की कोशिश करने के लिए प्रेरित करते हैं, उत्पाद के निर्माता उस नाम के साथ क्या करने की कोशिश कर रहे हैं।

53. हम कम संतृप्त महसूस करते हैं जब हम चीजों को धीरे-धीरे खाते हैं, खासकर जब वे चीजें व्यापक विविधता का हिस्सा होती हैं। संतृप्ति से हमारे “रिकवरी” को भी प्रभावित किया जा सकता है अगर समय को उपभोग की अवधि के बीच छोड़ दिया जाए।

54. मेमोरी एड्स यह सुनिश्चित करता है कि विपणन संदेश फीका न हो। किसी भी बड़े विज्ञापन अभियान को इन-स्टोर उत्पाद डिस्प्ले और उत्पाद पैकेजिंग में विज्ञापनों की आवश्यक छवियों, पात्रों या नारों को एकीकृत करने की आवश्यकता होती है और उपभोक्ता पैकेजिंग को खरीद निर्णय लेते समय देखता है।

55. खुद को एक दर्पण में देखने से हमें अधिक सामाजिक रूप से वांछनीय तरीके से कार्य करने का कारण बनता है। एक कन्फेक्शनरी कटोरे से बच्चे कम मिठाई लेते थे जब उन्हें पहले से खुद को एक दर्पण में देखना पड़ता था।

56. उदास महसूस करना हमारी निर्णय लेने की क्षमताओं को प्रभावित करता है। उदास खरीदार भावनात्मक रूप से तटस्थ खरीदारों की तुलना में लगभग 30 प्रतिशत अधिक के लिए आइटम खरीदने के लिए तैयार थे। और उदास विक्रेता अपने भावनात्मक रूप से तटस्थ समकक्षों की तुलना में लगभग 33 प्रतिशत कम के लिए आइटम के साथ भाग लेने के लिए तैयार थे।

57. लोगों की निर्णय लेने की क्षमता को घटनाओं से बिगड़ा जा सकता है, इसलिए नहीं कि वे नकारात्मक भावनाओं को उत्पन्न करते हैं, बल्कि इसलिए कि यह भावनात्मक रूप से चार्ज किया गया मुद्दा है। जिन प्रतिभागियों ने पहले एक अनैतिक तरीके से सोचने का अभ्यास किया था, वे पांच के सेट की तुलना में दस सीडी के सेट के लिए अधिक भुगतान करने को तैयार थे।

58. यदि हम विचलित होते हैं तो हम प्रभावित करने और मनाने के लिए अधिक संवेदनशील होते हैं। एक बाहरी बेकिंग बिक्री के आसपास चलने वाले लोगों को एक कपकेक खरीदने की अधिक संभावना थी जब विक्रेताओं ने उन्हें “आधा केक” के बजाय “कप केक” के रूप में संदर्भित किया, लेकिन केवल तब जब इसके बाद, “वे स्वादिष्ट हैं!”

59. कॉफी हमें प्रभाव और अनुनय के लिए अधिक ग्रहणशील बनाती है। विवादास्पद दलीलें पढ़ने से पहले जिन प्रतिभागियों ने कैफीनयुक्त पेय पदार्थों का सेवन किया था, वे उस स्थिति की ओर 35 प्रतिशत अधिक अनुकूल रूप से निपटाए गए थे, जिन्होंने बिना पिए शराब पी थी।

60. वैयक्तिकरण विज्ञापन प्रदर्शन को बढ़ाता है। निजीकरण का सबसे प्रभावी प्रकार गैर-कानूनी है ।