The Ultimate Sales Letter by Dan Kennedy – Book Summary in Hindi
द बुक इन थ्री सेंटेंस
- कोई भी सीख सकता है कि बेचने वाली कॉपी कैसे लिखनी है
- कॉपी राइटिंग एक कला के बजाय एक यांत्रिक प्रक्रिया है
- आज की अति-प्रतिस्पर्धी दुनिया में महान बिक्री की नकल अपरिहार्य है
द फाइव बिग आइडियाज
- अपने आदर्श खरीदार की प्राथमिकताएं निर्धारित करें
- अपने पाठक का ध्यान उस वस्तु से हटाने की कोशिश न करें जिस पर वह केंद्रित है। बल्कि, उनके दिमाग में पहले से मौजूद बातचीत को दर्ज करें
- महत्व के क्रम में अपने उत्पाद या सेवा की विशेषताओं और लाभों को व्यवस्थित करें
- अपनी पेशकश की कमियों पर खुलकर चर्चा करके विश्वसनीयता बनाएं
- कोई भी उम्मीद के आसपास नहीं बैठा है और प्रार्थना कर रहा है कि वह आपकी बिक्री पत्र प्राप्त करेगा
अंतिम बिक्री पत्र सारांश
- चरण 1: ग्राहक में “जाओ”
- चरण 2: प्रस्ताव में “प्राप्त करें”
- चरण 3: एक हानिकारक प्रवेश और पते के पंजे बनाएँ खुले तौर पर
- चरण 4: अपना विक्रय पत्र प्राप्त करें
- चरण 5: अपना बिक्री पत्र प्राप्त करें
- चरण 6: अपना बिक्री पत्र पढ़ें
- चरण 7: बुगाबू को हराया
- चरण 8: कार्रवाई को प्रेरित करें
- चरण 9: पहला ड्राफ्ट लिखें
- चरण 10: रणनीति के लिए फिर से लिखना
- चरण 11: शैली के लिए फिर से लिखना
- चरण 12: प्रश्न और आपत्तियों का उत्तर दें
- चरण 13: स्पार्क तत्काल कार्रवाई
- चरण 14: क्रिएटिव पीएस
- चरण 15: चेकलिस्ट की जांच करें
- चरण 16: ग्राफिक एन्हांसमेंट का उपयोग करें
- चरण 17: जुनून के लिए फिर से लिखना! स्पष्टता के लिए संपादित करें!
- चरण 18: उदाहरणों के लिए अपने ड्राफ्ट की तुलना करें
- चरण 19: प्रीटेस्ट
- चरण 20: अपने पत्र को जीवन में लाएं
- चरण 21: ग्राफिक एन्हांसमेंट बदलें
- चरण 22: फिर से संपादित करें
- चरण 23: मेल एक मॉकअप
- चरण 24: कूल-ऑफ
- चरण 25: दूसरी राय प्राप्त करें
- चरण 26: इसे अंतिम समीक्षा दें
- चरण 27: प्रेस पर जाएं
- चरण 28: टेस्ट
- चरण 29: कभी-कभी, आउटसोर्सिंग
कॉपी लिखना जो बेचता है वह एक रचनात्मक कार्य नहीं है, क्योंकि यह एक यांत्रिक प्रक्रिया है, सूत्रों का पालन करना और एक विश्वसनीय ढांचे के भीतर आवश्यक घटक भागों को इकट्ठा करना है।
लिखने से पहले, आपको संदर्भ सूची या 3-बाय-5-इंच कार्ड के ढेर बनाने के लिए उपयोगी हो सकता है- “हमारे ग्राहकों के बारे में मुझे क्या पता है … हमारे उत्पाद के बारे में …” और इसी तरह।
कैनेडी के “10 स्मार्ट मार्केट डायग्नोसिस और प्रोफाइलिंग प्रश्न”
- रात में उन्हें क्या जगाए रखता है, अपच उनके घुटकी को उबालती है, आँखें खुली, छत पर घूर रही है?
- वे किसलिए भयभीत हैं?
- वे किस बारे में नाराज हैं? वे किस पर नाराज हैं?
- उनकी शीर्ष तीन दैनिक कुंठाएं क्या हैं?
- क्या चलन चल रहा है और उनके कारोबार या जीवन में घटित होगा?
- वे गुप्त रूप से, सबसे अधिक इच्छा क्या करते हैं?
- क्या जिस तरह से वे निर्णय लेते हैं उसमें एक अंतर्निहित पूर्वाग्रह है? (उदाहरण: इंजीनियर = असाधारण विश्लेषणात्मक)
- क्या उनकी अपनी भाषा है?
- और कौन अपने उत्पाद के समान कुछ बेच रहा है, और कैसे?
- किसी और ने उन्हें कुछ समान बेचने की कोशिश की है, और यह प्रयास कैसे विफल हो गया है?
एक बार जब आप पहचान की उस प्रक्रिया को शुरू कर देते हैं, तो आप यह निर्धारित करने की अच्छी स्थिति में होंगे कि आपके पत्र का प्राप्तकर्ता क्या चाहता है। प्राथमिकता के क्रम में इन वस्तुओं को नीचे लिखें।
आपको अपने ग्राहकों की प्राथमिकताओं के बारे में पहले से ही निर्धारित कर लेना चाहिए। और आपको उनकी प्राथमिकताओं को संबोधित करना चाहिए, न कि आपको।
व्यवसाय के स्वामी के लिए खुद के लिए और अपने स्वयं के व्यवसाय के लिए कॉपी लिखने का खतरा इस धारणा को बाधित करने वाला है – इस कदम की उपेक्षा या पूरी तरह से उपेक्षा करना।
“हमेशा ग्राहक के दिमाग में होने वाली बातचीत में प्रवेश करें।” – रॉबर्ट कोलियर (“कोलियर सिद्धांत” के रूप में भी जाना जाता है)।
अपने आप से पूछें, “आपके ग्राहक उस दिन के बारे में क्या सोचेंगे और बात कर रहे हैं जो वे प्राप्त करते हैं या आपकी बिक्री की प्रति देखते हैं?”
एक रुकावट या व्यवधान के रूप में न पहुंचें, अपने पाठक का ध्यान उस वस्तु से हटाने की कोशिश करें जिस पर वह केंद्रित है, जो वह पहले से ही इस बात में रुचि रखता है कि वह इस समय में क्या दिलचस्पी रखता है, उससे अलग है।
जिस तरह आप पत्र प्राप्तकर्ता के दिल और दिल के अंदर रेंगने की कोशिश करते हैं, वैसे ही आप अपने उत्पाद या सेवा में भी रेंगना चाहते हैं।
हर संभव सुविधा और लाभ की सूची बनाएं, फिर उन्हें महत्व देकर व्यवस्थित करें।
“लोग जो हैं उसके लिए चीजें नहीं खरीदते हैं; वे जो कुछ करते हैं उसके लिए चीजें खरीदते हैं। ”
खामियों को स्वीकार करके, आप अपने पत्र प्राप्तकर्ता के प्रश्नों, आपत्तियों और चिंताओं को दूर करने के लिए खुद को मजबूर करते हैं। आप अपनी विश्वसनीयता भी बढ़ाते हैं।
अपने प्रस्ताव की कमियों पर विचार करने और खुलकर चर्चा करने से, आपका “विश्वसनीयता स्टॉक” आपके अधिकांश पत्र प्राप्तकर्ताओं के चार्ट पर जाता है। इसे “नुकसानदायक एडमिशन कॉपी” कहा जाता है।
अपने उत्पाद, सेवा, व्यापार, या समस्याओं और बाधाओं के दोषों और नुकसानों को एक विश्वसनीय, दिलचस्प और प्रेरक संदेश के निर्माण ब्लॉकों के रूप में देखें।
अपने विक्रय पत्र को एक साथ रखने की प्रक्रिया में जल्दी, समाप्त पत्र को उन लोगों के हाथों में पाने के बारे में सोचें जो प्रतिक्रिया दे सकते हैं।
कैनेडी लिखते हैं,
यदि आपके पास इसके विपरीत भ्रम था, तो कोई भी उम्मीद के आसपास नहीं बैठा है और प्रार्थना कर रहा है कि वह आपका विक्रय पत्र प्राप्त करेगा। जब यह आता है, यह सबसे अधिक संभावना एक अवांछित कीट है। एक अतिथि के रूप में आप अपना स्वागत कैसे कमाते हैं? तुरंत कुछ ऐसा कहने से जो प्राप्तकर्ता द्वारा महत्वपूर्ण और मूल्यवान और लाभप्रद के रूप में पहचाना जाता है।
उदाहरणों के साथ फिल-इन-द-ब्लैंक हेडलाइंस
- वे नहीं सोचते थे कि मैं ________ कर सकता हूं, लेकिन मैंने किया।
- कौन ________ चाहता है?
- कैसे ________ बने मुझे ________
- हे ना तू ________?
- मैं कैसे ________
- कैसे करें ________
- के भेद ________
- हजारों (सैकड़ों, लाखों) अब भी ________ भले ही वे ________
- चेतावनी: ________
- मुझे दे दो ________ और मैं ________
- ________ के तरीके ________
एक शीर्षक को मजबूत करने के सबसे सरल तरीकों में से एक “झंडा” संलग्न है। फ्लैग संक्षिप्त है, एक शब्द के रूप में संक्षिप्त है, हेडलाइन के मोर्चे पर अटक गया है, संदेश को विशेष रूप से उनके लिए टेलीग्राफ करके, कुछ विशिष्ट संभावनाओं का ध्यान खींचने और खींचने के लिए। यह “यह किसके लिए है?” जिस चीज का विज्ञापन और बिक्री की जा रही है, उसके आगे (यदि आप ऑनलाइन लिख रहे हैं, तो ब्रायन डीन ऑन-पेज एसईओ के लिए ऐसा करने की चर्चा करता है , आपके शीर्षक के सामने “टारगेटिंग कीवर्ड”)।
फ़्लैगिंग का दूसरा रूप “बीमार होने के लिए ठीक होना” या “समस्या को हल करना” पर ध्यान केंद्रित करना है। यह आमतौर पर एक प्रश्न प्रस्तुत करके सबसे अच्छा होता है, जैसा कि इन उदाहरणों में है
अगर हम एक साधारण सेब के लिए विक्रय पत्र लिख रहे थे, तो यह कहने के बजाय कि “एक सेब एक दिन डॉक्टर को दूर रखता है,” हम सेब द्वारा प्रदत्त हर विटामिन और खनिज को सूचीबद्ध कर सकते हैं, फिर उनमें से प्रत्येक द्वारा दिए गए प्रत्येक स्वास्थ्य लाभ की सूची बनाएं विटामिन और खनिज। फिर हम अन्य खाद्य पदार्थों के विशाल थोक को दिखा सकते हैं जिन्हें आपको उन्हीं पोषक तत्वों और लाभों को प्राप्त करने के लिए उपभोग करना होगा – उन सभी छोटे सेबों को लाभ और मूल्य के विशाल “थोक” में बदलने के लिए।
तीन पत्र सूत्र जो आपको मूल्य प्रश्नों को पार करने देते हैं
फॉर्मूला # 1: समस्या आंदोलन समाधान
कैनेडी का कहना है कि यह अब तक का सबसे विश्वसनीय बिक्री सूत्र हो सकता है।
समस्या का उपयोग करते समय, आंदोलन, समाधान, पहले, स्पष्ट, सीधे शब्दों में ग्राहक की समस्या को परिभाषित करें (केवल समझौते को पर्याप्त कहना)। एक बार समस्या स्थापित हो जाने पर, स्पष्ट और तथ्यात्मक रूप से, भावना को इंजेक्ट करें और समस्या को उत्तेजित करें। अंत में, समाधान का अनावरण करें, उत्तर- आपके उत्पाद या सेवाएं और साथ के लाभ।
कैनेडी के बिक्री प्रशिक्षक मित्र, प्रसिद्ध (दिवंगत) केवेट रॉबर्ट, ने कहा कि जीवन बीमा या कब्रिस्तान भूखंडों को बेचना है, आपको अपने ग्राहक को दरवाजे तक समर्थित हार्स को देखना होगा।
फॉर्मूला # 2: फॉर्च्यून-बताने वाला
हम उन लोगों पर मोहित हैं जो भविष्य की भविष्यवाणी कर सकते हैं।
फॉर्मूला # 3: विजेता और हारने वाले
आपकी प्रति को अपने दर्शकों को चमकाने की जरूरत है। कैनेडी वॉल स्ट्रीट जर्नल से ” $ 2 बिलियन डॉलर की बिक्री पत्र ” को “या तो” या “शिविर” में पाठक को रखने के एक अच्छे उदाहरण के रूप में संदर्भित करता है ।
सभी सफल बिक्री प्रकृति और आवश्यकता से छेड़छाड़ है और निर्णय और कार्रवाई प्राप्त करने के लिए दबाव लागू करना चाहिए।
कार्रवाई को प्रेरित करने के लिए कैसे
तकनीक # 1: धमकी
मैं। सीमित संख्या में उपलब्ध है
इसे “स्कारसिटी” के रूप में भी जाना जाता है ( रॉबर्ट सियाल्दिनी द्वारा प्रभाव देखें )
ii। सबसे खरीद लेंगे
यह तकनीक इस बात पर निर्भर करती है कि कभी-कभी “बैंडवगन प्रभाव” कहा जाता है, यह विचार पैदा करना कि एक बड़ी प्रवृत्ति विकसित हुई है, हर कोई शामिल हो रहा है, और जो कोई भी इसे पास करता है, वह बस, एक बेवकूफ है।
iii। आप केवल तभी खरीदेंगे…
पाठक के अहंकार और अभिमान को चुनौती दें।
ए। आप केवल तभी खरीद सकते हैं…
लोगों को खरीदने के लिए योग्य बनाने के लिए एक “आवेदन प्रक्रिया” का उपयोग करें।
बी केवल कुछ ही योग्य हो सकते हैं …
यह व्यक्ति के अनुमोदन और मान्यता के लिए एक कुलीन समूह का हिस्सा बनने की इच्छा की अपील करता है।
संभावना को कुछ दिलचस्प, आकर्षक या वांछनीय दिखाएं, फिर इसे छीन लें और इसे पाने के लिए कड़ी मेहनत करें।
तकनीक # 2: आरओआई प्रदर्शित करें – एक डिस्काउंट पर पैसे बेचें
व्यवसाय-से-व्यावसायिक विक्रय पत्रों में, आरओआई प्रदर्शित करना, वादा करना और यदि संभव हो तो बात करना बहुत महत्वपूर्ण है।
ROI का प्रदर्शन आपको “डिस्काउंट पर पैसा बेचने” की स्थिति में डालता है।
आरओआई को डॉलर के रूप में प्रस्तुत किया जा सकता है या बचाया जा सकता है।
यह कभी-कभी हमारे ROI वादे को अतिरंजित करने के लिए भुगतान करता है, फिर पाठक को कॉपी के साथ इस तरह वापस लाएं: … और यहां तक कि अगर मैं केवल आधा ही सही हूं, तो आप अभी भी $ से अधिक जेब लेंगे …
तकनीक # 3: अहंकार अपील
जब एक उत्पाद, एक सेवा, एक निश्चित कंपनी के साथ एक संघ, या किसी प्रस्ताव को एक स्टेटस सिंबल के रूप में चित्रित किया जाता है, तो आपको एक अच्छा बिक्री पत्र का आधार मिल गया है।
तकनीक # 4: मजबूत गारंटी
मैं। बेसिक मनी-बैक गारंटी
यह सरल, मूल दृष्टिकोण है: “यदि किसी भी कारण से, आप अपनी खरीद से पूरी तरह से संतुष्ट नहीं हैं, तो इसे पूर्ण वापसी के लिए लौटाएं।”
आप “संतुष्ट” या “रोमांचित” कह सकते हैं या यहां तक कि “संतुष्ट” के बजाय कट्टर भाषा का उपयोग कर सकते हैं।
ii। रिफंड और प्रीमियम रखें
आप इसे प्रीमियम (मुफ्त बोनस उपहार) के साथ जोड़कर अपनी गारंटी को मजबूत कर सकते हैं।
iii। अतिरेक
जानबूझकर बेमानी हो। एक ही बात को दो बार या तीन बार भी कहें! उदाहरण के लिए: “आपके द्वारा भुगतान किए गए प्रत्येक पैसे की पूर्ण 100 प्रतिशत वापसी प्राप्त करें।”
ए। फ्री ट्रायल ऑफर
आप अपनी गारंटी को एक नि: शुल्क परीक्षण प्रस्ताव के रूप में पेश करके एक अलग मोड़ दे सकते हैं।
बी गारंटी प्रस्ताव की प्राथमिक फोकस करें
आप कभी-कभी अपने संपूर्ण बिक्री पत्र की प्रभावशीलता को विशेष रुप से प्रदर्शित करके गारंटी को बढ़ा सकते हैं।
तकनीक # 5: एक कहानीकार बनें
अच्छी कथा और कथा लेखकों का अध्ययन करें ताकि आप अच्छी कहानियां लिख सकें और बिक्री पत्र के लिए अच्छी कहानी बना सकें।
“आपकी सभी प्रति पढ़ने के लिए कौन जा रहा है?” उन लोगों को जवाब देने की सबसे अधिक संभावना है।
खरीदार के लिए लिखें, न कि खरीदार के लिए। वास्तविक संभावनाएं सूचना के भूखे हैं।
आप प्राप्तकर्ताओं को दो व्यक्तित्व चरम सीमाओं में विभाजित कर सकते हैं: आवेगी और विश्लेषणात्मक।
बिक्री पत्र में, आप अपने मूल बिक्री संदेश और वादे को पूरा कर सकते हैं:
- सीधे-सादे बयान में
- एक उदाहरण में
- एक कहानी में, जिसे कभी-कभी “जीवन का टुकड़ा” कहा जाता है
- प्रशंसापत्र में
- ग्राहक, विशेषज्ञ या किसी अन्य प्रवक्ता के उद्धरण में
- एक नंबर सारांश में
तत्काल प्रतिक्रिया कैसे उत्तेजित करें
- सीमित मात्रा में उपलब्ध
- प्रीमियम
- समय सीमा
- कई प्रीमियम
- फास्ट रिस्पॉन्स के लिए छूट, स्लो रिस्पॉन्स के लिए जुर्माना
- प्रतिक्रिया में आसानी
अपने PS में ऑफ़र / वादे को ठीक से सारांशित करके, आप प्राप्तकर्ता को खुदाई करने के लिए प्रेरित कर सकते हैं और पूरे पत्र को पढ़ सकते हैं, या बस जवाब देने के लिए एक अतिरिक्त प्रोत्साहन जोड़ सकते हैं।
डैन केनेडी की कॉपी राइटिंग चेकलिस्ट
यह कदम निश्चित है कि आप अपने बिक्री पत्र में यथासंभव सफल रणनीतियों, सूत्रों और तकनीकों को शामिल करें।
- क्या आपने अपनी संभावना के बारे में सभी 10 स्मार्ट सवालों के जवाब दिए? (चरण 1 में)
- आप दस में से कितने का उपयोग करने में सक्षम थे?
- दस में से आपने किस पर जोर देने का निर्णय लिया?
- क्या आप अपने पाठक को लिख रहे हैं कि उसके लिए सबसे महत्वपूर्ण क्या है / (आप नहीं)?
- क्या आपने अपने उत्पाद / ऑफ़र के प्रत्येक अलग फ़ीचर की एक सूची बनाई?
- क्या आपने लाभ के लिए सुविधाओं का अनुवाद किया?
- क्या आपने उपयोग करने के लिए एक छिपे हुए लाभ की पहचान की?
- क्या आपने अपने उत्पाद में अपने प्रस्ताव और खामियों के नुकसान की पहचान की?
- क्या आपने उन खामियों के बारे में “हानिकारक एडमिशन कॉपी” विकसित की है?
- आपने जवाब न देने के कारणों की एक सूची बनाई?
- क्या आपने जवाब न देने के कारणों को उठाया और जवाब दिया?
- क्या आपने अपने पत्र को अपने इच्छित प्राप्तकर्ता को वितरित करने और / या द्वारपालों के माध्यम से सावधान रहने के बारे में सोचा था?
- क्या आपने अलग-अलग लिफ़ाफ़े को देखा, तुलना और विचार किया?
- क्या आपने अपने प्राप्तकर्ता द्वारा रखे गए मेल के ढेर में अपना टुकड़ा दिखाया था, इसे एक कचरे के डिब्बे पर छाँट दिया? … और इस तरह से जीवित रहने के लिए तुरंत ध्यान देने और ध्यान आकर्षित करने में रुचि रखने के लिए ध्यान रखें?
- क्या आपने अपने पत्र के लिए सबसे अच्छा संभव शीर्षक तैयार किया?
- क्या आपने अपने पूरे पत्र में जगह बनाने के लिए सबसे अच्छा संभव उपखंडों को तैयार किया है?
- क्या आपने कीमत की अपनी प्रस्तुति के बारे में सावधानीपूर्वक चुनाव किया?
- क्या आप छूट पर पैसा बेच सकते थे?
- क्या आप अपनी कॉल में डराने-धमकाने को एक्शन कॉपी में शामिल कर सकते हैं?
- क्या आप अपने खरीदार के अहंकार के लिए अपील करने में सक्षम थे?
- क्या आपने एक मजबूत गारंटी विकसित और प्रस्तुत की है?
- कुल मिलाकर, क्या आपने एक दिलचस्प कहानी बताई?
- क्या आपने अपने बारे में एक दिलचस्प कहानी का उपयोग किया?
- क्या आपने सही लंबाई लिखी है? (खराब या मैला संपादन के कारण जरूरत से ज्यादा नहीं, लेकिन सबसे अच्छी प्रस्तुति देने के लिए आवश्यक से कम नहीं?)
- क्या आपने डबल रीडरशिप पथ का उपयोग किया है?
- क्या आपने आंतरिक पुनरावृत्ति का उपयोग किया था?
- क्या आपने पाठक को हां-मोमेंटम और एंड-ऑफ-पेज कैरीओवर के साथ आगे बढ़ाया?
- क्या आपने पैराग्राफ को तोड़ दिया, प्रति पैराग्राफ में एक विचार रखा, और पत्र को आसानी से पढ़ा जा सकता है?
- क्या आप दिलचस्प और मनोरंजक थे? … पत्र पढ़ने के लिए सुखद है?
- क्या आपने पांच-इंद्रियों शब्द चित्रों का उपयोग किया था?
- क्या आपने शब्दों का चयन सावधानी से किया, एक शब्द बनाम दूसरे के विकल्पों पर विचार करें और उच्च प्रभाव वाले वाक्यांश बनाएं?
- क्या आपने अपनी कॉपी को व्यक्तिगत और संवादात्मक (संस्थागत नहीं) बनाया था?
- क्या आप अपनी प्रतिलिपि के माध्यम से वापस चले गए और संभावित प्रश्नों या आपत्तियों के बारे में सोच सकते हैं जो अनुत्तरित हो सकती हैं? … तो उन्हें पूछने, उन्हें उठाने और उनका जवाब देने के तरीके खोजें? (बिना अनुत्तरित प्रश्नों को छोड़ दें!)
- क्या आपने तात्कालिकता पैदा करने और तत्काल कार्रवाई के लिए उपकरणों का चयन और उपयोग किया था?
- क्या आपने रणनीतिक उद्देश्य के लिए पत्र के अंत में कम से कम एक पीएस लिखा था?
27 आवश्यक कॉपी कॉस्मेटिक संवर्द्धन
- बोल्डफेसिंग
- सीमाओं
- पूंजीकरण
- कैप्शन
- कार्टून, कॉमिक्स और कैरिकेचर
- रंग
- कॉलम
- ड्रॉप्स कैप्स
- फोंट और टाइपफेस
- हाइलाइटिंग
- इंडेंटिंग
- तिर्छा
- लाइन का औचित्य
- पंक्ति रिक्ति
- सूचियों
- निजीकरण
- तस्वीरें और चित्र
- स्क्रीन टिनट्स
- लघु शब्द, वाक्य और अनुच्छेद
- साइडबार
- नकली हाथ से तैयार किए गए डूडल
- नकली हस्तलिखित मार्जिन नोट्स
- नकली रबर
- सबहेड्स
- पाठ बक्से
- अंडरस्कोरिंग
- सफेद जगह
यदि आप अपने उत्पाद या सेवा या इसके प्रत्यक्ष लाभों को रोमांटिक नहीं कर सकते हैं, तो आपको इसे प्राप्त करने या इसका उपयोग करने, या पैसे या समय की बचत का आनंद लेने की भावनाओं से उत्तेजना पैदा करने में सक्षम होना चाहिए। पाठक उत्साहित हों इसके लिए कुछ ढूंढें।
इसके बावजूद कि आप अपनी कॉपी को किसको संबोधित कर रहे हैं, सादगी के पक्ष में गलती करना बेहतर है।
