सारांश

डैन मार्टेल द्वारा मूल रूप से अनुशंसित एक पुस्तक , यह बढ़ती कंपनियों में रुचि रखने वालों के लिए एक और विशिष्ट, विशेष रूप से पढ़ने योग्य है, विशेष रूप से उच्च-विकास क्षमता (यानी। स्केलेबल) के साथ उन लोगों के लिए।

इस पुस्तक का सबसे मूल्यवान हिस्सा सिस्टम में सोच का विचार है, और उन प्रणालियों के टूटने के रूप में वे “विकास इंजन” पर लागू होते हैं (आपकी कंपनी बनाने के तरीके), भर्ती, उत्पाद विकास, और बहुत कुछ।

टिप्पणियाँ

परिचय

अत्यधिक राजस्व वृद्धि

• तीन प्रमुख निर्णय हैं जिन्हें आपको अत्यधिक राजस्व वृद्धि प्राप्त करने के लिए करने की आवश्यकता है;
• आगे बढ़ने के लिए सही विकास के अवसरों को चुनना, और प्रत्येक अवसर के लिए सही दृष्टिकोण चुनना,
• अपने संचालन को मानकीकृत करके और व्यावसायिक प्रक्रियाओं को विकसित करके, जो आज आपके पास है, की तुलना में कई और ग्राहकों को संभाल सकती है
• अपने विकास पोर्टफोलियो के प्रबंधन के लिए एक अनुशासित प्रणाली का उपयोग करके विकास को बनाए रखना, अपनी टीम का निर्माण करना, और परिणामों के लिए जवाबदेही बनाए रखना।

भाग I: विकास करना

अध्याय 1: राजस्व वृद्धि इंजन

एक राजस्व विकास इंजन पाँच प्रमुख घटकों से मिलकर बनता है

1. एक लक्षित ग्राहक जो अपनी समस्या से अवगत है।
2. एक वादा जो आपकी कंपनी संभावित ग्राहकों के लिए करती है।
3. लक्ष्य ग्राहक तक पहुंचने और लेन-देन के लिए एक वितरण चैनल।
4. एक उत्पाद या सेवा जो ग्राहक से किए गए वादे को पूरा करती है।
5. एक स्थायी प्रतिस्पर्धी लाभ।

प्रमुख विचार:

• सभी राजस्व वृद्धि लक्ष्य ग्राहक के साथ शुरू होती है, जिसे समस्या है।
• खरीदने के लिए एक ग्राहक पाने के लिए आपको उन्हें एक वादा करना होगा जो अद्वितीय, विश्वसनीय और सम्मोहक है।
• वितरण महत्वपूर्ण है, क्योंकि इसके बिना, आपकी संभावनाएं आपके उत्पाद को कभी नहीं देख सकेंगी।
• डिजाइन उत्पादों को बेचने में आसान होना चाहिए (यानी अपने वितरण चैनल के साथ संगत) और ग्राहकों के साथ आपके द्वारा निर्धारित अपेक्षाओं को पूरा करने के लिए।
• आपके राजस्व वृद्धि इंजन का जीवनकाल आपके प्रतिस्पर्धी लाभ की स्थिरता पर निर्भर करता है।

अध्याय 2: ग्राहक: पैसे वाला व्यक्ति सभी नियम बनाता है

• सभी राजस्व वृद्धि के अवसर पैसे वाले ग्राहक को जानने के साथ शुरू होते हैं
• आप अपने ग्राहकों को कुछ ऐसा नहीं करना चाहते हैं जो वे नहीं चाहते हैं या आवश्यकता नहीं है
• बदलते बाजारों के अनुकूल होने और नए अवसर बनाने के लिए समय के साथ अपने लक्षित ग्राहक को समायोजित करें

अध्याय 3: ग्राहकों को एक अद्वितीय, सम्मोहक और विश्वसनीय वादा करें

• ड्राइविंग बिक्री की कुंजी ग्राहकों को एक अद्वितीय, विश्वसनीय वादा के साथ पेश करना है जिसमें सम्मोहक लाभ शामिल है।
• आपकी कंपनी को अपने प्रतिद्वंद्वियों से अलग करने के कई तरीके हैं: जो प्रतिस्पर्धा दे रहा है उसके विपरीत ध्रुवीय प्रदान करें (“ज़िग” जब अन्य “ज़ग”); अपने उद्योग में किसी चीज़ पर # 1 हो, भले ही आपको बाकी सब चीज़ों में मृत होना पड़े; अपने प्रतियोगियों की तुलना में एक बड़ी या व्यापक समस्या को हल करने के लिए आदी रहे हैं; या अपने प्रतिद्वंद्वियों की तुलना में एक संकीर्ण ग्राहक खंड पर ध्यान केंद्रित करने के लिए तैयार हैं।
• एक और अधिक अद्वितीय, अधिक सम्मोहक, वादा केवल अधिक बिक्री को ड्राइव करता है यदि वादा विश्वसनीय है। अपने वादे की विश्वसनीयता को बढ़ावा देने के लिए भारी प्रमाण प्रदान करें कि आप क्या कहते हैं ग्राहक प्रशंसापत्र, उत्पाद डेमो, मुफ्त परीक्षणों के माध्यम से सच है – और अपने वादे की विश्वसनीयता को बढ़ाने के लिए अत्यधिक विशिष्ट विवरण प्रदान करें।

अध्याय 4: वितरण: सभी की सबसे मूल्यवान संपत्ति

• वितरण चरम राजस्व वृद्धि के लिए सबसे अधिक मूल्यवान और कम उपयोग वाले तरीकों में से एक है।
• जब तक आपके पास एक भावी ग्राहक तक पहुंच होती है, तब तक और कुछ मायने नहीं रखता।
• अपने बाजार में नए ग्राहक अधिग्रहण पर हावी होने के लिए, प्रति ग्राहक राजस्व में अपने उद्योग का नेतृत्व करें। वह कंपनी जो प्रति ग्राहक सबसे अधिक ग्राहक बनाती है वह कंपनी है जो एक नया पाने के लिए सबसे अधिक खर्च कर सकती है।
• एक छोटे पैमाने पर काम करने के लिए अपने वितरण को प्राप्त करने पर ध्यान केंद्रित करने का विस्तार करने के लिए (जैसे, “दोहराने योग्य इकाई”), आपने जो सही किया, उसे दस्तावेज़ करें और इसे गुणा करें।
• यह तेजी से बढ़ने के लिए पर्याप्त नहीं है, आपको एक तरह से तेजी से बढ़ने की जरूरत है जिसे दोहराया और गुणा किया जा सकता है। विकास और निरंतर विकास के बीच अंतर है।
• असाधारण राजस्व वृद्धि ए / बी परीक्षण का उपयोग करने पर अनुशासित ध्यान केंद्रित करने से उत्पन्न होती है, जो छोटे वृद्धिशील सुधार साप्ताहिक उत्पन्न करता है जो समय के साथ महत्वपूर्ण वृद्धि को जोड़ते हैं।
• तीसरे पक्ष के वितरण पर हावी होने के लिए, ए / बी विभाजन परीक्षण, प्रीमियम मूल्य वाले उत्पादों और उच्च भुगतान प्रतिशत के माध्यम से उत्पादित एक अच्छी तरह से सम्मानित बिक्री प्रक्रिया के साथ भागीदार प्रदान करें – जो सभी वितरण भागीदार की जेब में अधिक पैसा डालते हैं

अध्याय 5: ग्राहकों को प्यार करने वाले उत्पाद बेचना आसान बनाएँ

• उत्पाद विकास के चेंग नियम: आप एक ऐसी समस्या का समाधान करने के लिए उत्पाद का निर्माण नहीं कर सकते हैं जिसे आप नहीं समझते हैं।
• अपने उत्पाद विकास टीम की प्रभावशीलता का परीक्षण करके उन ग्राहकों की सूची देखें, जिनसे उन्होंने वर्तमान उत्पाद डिजाइन के साथ आने से पहले बात की थी।
• दो वृद्धि इंजनों के लिए 50% सुविधाओं को पूरा करने के लिए एक विकास इंजन प्राप्त करने के लिए आवश्यक 100% सुविधाओं को पूरा करना बेहतर है।
• UI उत्पाद है और इसे तकनीक से पहले डिज़ाइन किया जाना चाहिए।
• बी 2 बी अनुप्रयोगों में सबसे महत्वपूर्ण विशेषता आरओआई रिपोर्ट (उर्फ है। यह रिपोर्ट जो ग्राहक को साबित करती है कि आपके उत्पाद को खरीदने के लिए कितनी स्मार्ट थी)
• सॉफ़्टवेयर उत्पादों में दूसरी सबसे महत्वपूर्ण विशेषता “एक फ़ीचर सुझाना” है।

अध्याय 6: सतत प्रतिस्पर्धात्मक लाभ

• एक स्थायी प्रतिस्पर्धी लाभ एक “नरम” या “कठिन” संपत्ति है जो प्रतियोगी के लिए नकल करना मुश्किल है।
• एक नरम संपत्ति एक उत्पाद विकास प्रक्रिया हो सकती है जो केवल चार महीनों में नए उत्पाद संशोधनों का उत्पादन करने में सक्षम है, जबकि बाकी उद्योग में सात महीने लगते हैं।
• एक और नरम संपत्ति भर्ती और साक्षात्कार की एक विधि हो सकती है जो लगातार असाधारण रूप से प्रतिभाशाली कर्मचारियों को आकर्षित करती है।
• एक कठिन संपत्ति एक उपन्यास उत्पाद डिजाइन, एक विनिर्माण सुविधा, या एक गोदाम पर एक पेटेंट हो सकती है।
• आप कब तक राजस्व वृद्धि को बनाए रख सकते हैं सीधे अपने प्रतिस्पर्धी लाभों से बंधा हुआ है, और एक प्रतियोगी के लिए उन्हें कॉपी करना कितना मुश्किल है। (अमेज़न 6 पूर्ति केंद्र कहानी)
• प्रत्येक राजस्व वृद्धि इंजन अवसर चाहिए: पहले से मौजूद प्रतिस्पर्धात्मक लाभ का फायदा उठाना, एक नया प्रतिस्पर्धी लाभ बनाना या पहले से मौजूद लाभ को बढ़ाना या दोनों। लंबी अवधि में विकास को बनाए रखने का एकमात्र निश्चित तरीका है।

भाग II: विकास का प्रबंधन

अध्याय 7: द 10 टाइम्स टेस्ट

• एक प्रणाली जो स्केलेबल है वह एक है जो बिना गिरने के वॉल्यूम या उपयोग में भारी वृद्धि को संभाल सकती है। यह शब्द लोगों द्वारा संचालित प्रणालियों के साथ-साथ प्रौद्योगिकी प्रणालियों पर भी लागू होता है।
• सिस्टम स्केलेबल होने की कुंजी उन बाधाओं को दूर करना है जो सिस्टम के प्रदर्शन को धीमा कर देते हैं।
• रेवेन्यू जेनरेशन एक सिस्टम भी है – एक ऐसी प्रणाली जो अड़चनों द्वारा भी विवश है
• आपकी पूरी कंपनी को राजस्व वृद्धि में बाधा डालने वाली बाधाओं को दूर करने, खोजने और खत्म करने पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए
• द 10 टाइम्स टेस्ट: यदि आपका राजस्व रातों रात 10 गुना बढ़ गया तो क्या आपकी कंपनी इसे संभाल पाएगी या आपके सिस्टम को “तोड़” देगी?

अध्याय 8: अपना संचालन मानकीकृत करें

• तेजी से राजस्व वृद्धि जगह में स्केलेबल प्रक्रियाओं के बिना नहीं हो सकती है।
• स्थान पर प्रलेखित प्रक्रियाएँ होने से आपकी राजस्व वृद्धि को बाधित करने वाली जड़ समस्याओं को पहचानना और ठीक करना आसान हो जाता है।
• उद्यमी सीईओ और “पेशेवर” सीईओ के बीच का अंतर सिद्ध प्रक्रियाओं का ज्ञान है।

अध्याय 9: हर समस्या एक सिस्टम समस्या है

• चरम राजस्व वृद्धि के प्रबंधन की कुंजी प्रलेखित, दोहराया, स्केलेबल सिस्टम पर निर्भर है।
• महान सीईओ उच्च स्तर पर प्रबंधन करेंगे, लेकिन कभी-कभार किसी समस्या से निजात पाने के लिए गहरी गोताखोरों की मदद लेते हैं।
• आपके द्वारा अपने व्यवसाय में की गई प्रत्येक समस्या वास्तव में एक अंतर्निहित प्रणालीगत समस्या या त्रुटिपूर्ण प्रक्रिया का लक्षण है।
• हर “समस्या” जो दो बार होती है वास्तव में समस्या नहीं है; यह एक त्रुटिपूर्ण प्रक्रिया या प्रणाली का एक लक्षण है।
• सभी समस्याओं की माँ प्रलेखित, दोहराने योग्य प्रक्रियाओं की कमी है जो लगातार सुधार और परिष्कृत होती हैं।
• चरम विकास सभी समस्याओं को बढ़ाता है और बड़ी समस्याओं में बढ़ने से पहले छोटी समस्याओं को हल करने पर बहुत आग्रह करता है।

अध्याय 10: ग्रोथ इंजन के पोर्टफोलियो का प्रबंधन

• जिन प्रमुख निर्णयों को लगातार संशोधित किया जाना चाहिए, वे हैं:
• मुझे कौन सी परियोजनाओं को मंजूरी और निधि देना चाहिए?
• आरओआई अब आकर्षक नहीं होने के कारण मुझे किन परियोजनाओं को रोकना चाहिए?
• संसाधनों की कमी को देखते हुए परियोजनाओं को किस क्रम में आगे बढ़ाया जाना चाहिए?
• परियोजनाओं के बीच निर्भरताएं क्या हैं? (क्या मुझे ग्रोथ इंजन ए से फंड ग्रोथ इंजन बी) द्वारा उत्पादित निशुल्क नकदी प्रवाह की आवश्यकता है? और क्या यह अन्य तीन प्रकार के निर्णयों को प्रभावित करता है?

प्रमुख विचार:

• सीईओ के लिए तीन भूमिकाएँ हैं जो दूसरों को नहीं सौंपी जा सकतीं और नहीं भी होनी चाहिए:
• विकास इंजन के पोर्टफोलियो का प्रबंधन करना
• प्रतिभा की भर्ती, आवंटन, और प्रबंधन
• परिणामों के लिए अपनी टीम को जवाबदेह बनाए रखना

अध्याय 11: ग्रोथ पोर्टफोलियो का प्रबंधन

• राजस्व वृद्धि इंजन के अवसरों के अपने पोर्टफोलियो का प्रबंधन एक सक्रिय, अत्यधिक समय लेने वाली प्रक्रिया है, और अधिकांश सीईओ इसके लिए पर्याप्त समय नहीं देते हैं।
• एक नया विकास इंजन अवसर इसके 5 प्रमुख घटकों में संशोधन करके बनाया जा सकता है: लक्ष्य ग्राहक, ग्राहक वादा, वितरण चैनल, उत्पाद, और प्रतिस्पर्धी लाभ।
• अधिकांश हाई-टेक और इंटरनेट कंपनियां गलती से उत्पाद के महत्व पर एक विकास इंजन के अन्य घटकों की कीमत पर ध्यान केंद्रित करती हैं।
• ग्रोथ इंजन पोर्टफोलियो को प्रबंधित करने की कुंजी के रूप में संभव के रूप में कई विकास इंजन नहीं हैं, लेकिन सरलतम संभावित पोर्टफोलियो के साथ अपने विकास के उद्देश्यों को प्रभावी ढंग से वितरित करना है।
• एक असफल या औसत दर्जे का राजस्व विकास इंजन को हटाने के लिए जानने की कुंजी आपके पूरे पोर्टफोलियो के लिए निवेश की आवश्यकता पर न्यूनतम रिटर्न स्थापित करना है।

अध्याय 12: प्रतिभा: सतत विकास के लिए रॉकेट ईंधन

• सही कार्यकारी टीम को इकट्ठा करने की कुंजी खुद को जानने से शुरू होती है। अपनी असाधारण प्रतिभाओं से चिपके रहें, और अपनी कमजोरियों को ढंकने के लिए दूसरों को हायर करें।
• “बी” खिलाड़ी निर्धारित गतिविधियों को पूरा करने पर ध्यान केंद्रित करते हैं, “ए” खिलाड़ी परिणाम देने पर ध्यान केंद्रित करते हैं।
• अपनी टीम की समग्र गुणवत्ता में लगातार सुधार करने के लिए हर साल अपने कर्मचारियों के निचले हिस्से को 10 से 20% फायर करने पर विचार करें।
• # 1 चरण को किराए पर लेना: इसके लिए भर्ती करने से पहले एक परिणाम से आप जो परिणाम चाहते हैं उसे परिभाषित करें। एक “नौकरी विवरण” के बजाय एक “परिणाम विवरण” लिखें।
• चरण # 2 को किराए पर लेना: आपके द्वारा आवश्यक प्रत्येक परिणाम का उत्पादन करने के लिए आवश्यक प्रमुख कौशल और ज्ञान क्षेत्रों को पहचानें।
• चरण # 3 किराए पर लेना: सबसे अच्छा उम्मीदवार (यानी कम से कम सबसे खराब उम्मीदवार) को किराए पर न लें, 100% योग्य उम्मीदवार को किराए पर लें।
• चरण # 4 को किराए पर लेना: अपनी इच्छानुसार परिणाम देने के लिए आवश्यक कौशल और ज्ञान क्षेत्रों के विशिष्ट प्रमाण की तलाश करें।
• हायरिंग स्टेप # 5: उल्टा क्षमता वाले लोगों को हायर करें।

अध्याय 13: जवाबदेही: चैंपियंस का नाश्ता

• एक सीईओ को लोगों को परिणामों के लिए जवाबदेह होना चाहिए, न कि गतिविधियों के लिए।
• यह सुनिश्चित करने के लिए चार-चरणीय “जवाबदेही प्रणाली” का उपयोग करें कि सही चीजें समय पर हो रही हैं।
• चरण 1: कंपनी के लिए राजस्व लक्ष्य को संपूर्ण रूप में परिभाषित करें।
• चरण 2: प्रत्येक राजस्व वृद्धि इंजन से अपेक्षित राजस्व योगदान की पहचान करें।
• चरण 3: अपेक्षित राजस्व देने के लिए प्रति व्यक्ति एक राजस्व स्रोत निर्दिष्ट करें।
• चरण 4: जवाबदेही को लागू करने के लिए एक मासिक संचालन समीक्षा का उपयोग करें।

भाग IV: कैसे शुरू करें

अध्याय 14: 3 विकास शुरू करने के लिए कूदने की रणनीतियाँ

• सबसे आम समस्याएं मेरे नए ग्राहकों को “विकास के प्रबंधन” (प्रक्रिया मानकीकरण, 10 बार परीक्षण, और सिस्टम) से संबंधित मुद्दों से स्टेम के एहसास के बिना होती हैं।
• विकास के लिए दूसरी सबसे अधिक अनदेखी की गई समस्या लोगों से संबंधित समस्याओं से आती है, विशेष रूप से, लोगों को भर्ती करने, उन्हें प्रबंधित करने और परिणामों के लिए जवाबदेह रखने के लिए अनुशासित प्रक्रियाओं या प्रणालियों की कमी।
• राजस्व में तेज, तात्कालिक वृद्धि के लिए जंप शुरू करने की तीन रणनीतियां हैं।
• रणनीति # 1: बड़ा सोचो।
• रणनीति # 2: अलग करें, और सबसे बड़ी राजस्व वृद्धि की अड़चन को ठीक करें।
• रणनीति # 3: अंडर-उपयोग की गई संपत्ति का शोषण करके शुरू करें।