सारांश

कुछ सबसे सामान्य मनोवैज्ञानिक सिद्धांतों का एक शानदार अवलोकन जो हमारे निर्णय लेने पर शासन करते हैं और हमें खराब परिणामों की ओर ले जाते हैं। इस पुस्तक को कई लोगों द्वारा उद्धृत किया गया है, और चार्ली मुंगेर जैसे लोगों द्वारा अक्सर उपयोग किए जाने वाले कई “मानसिक मॉडल” का आधार बनता है ।

अपनी निष्पक्षता और सोच में सुधार करने के इच्छुक लोगों के लिए एक मूल्यवान रीड, क्योंकि यह आपको सबसे आम मनोवैज्ञानिक त्रुटियों की पहचान करने की अनुमति देगा जो हम सभी दैनिक जीवन में करते हैं।

टिप्पणियाँ

अध्याय 1 – हथियारों का हथियार

• शब्द जोड़ना “क्योंकि” जब एक छोटे से एहसान पूछने से अनुपालन बढ़ता है, भले ही कारण एक अच्छा हो।
• स्वचालित, रूढ़िबद्ध व्यवहार मानव कार्रवाई के बहुत में प्रचलित है – यह अक्सर कुशल होता है, और अन्य बार आवश्यक होता है।
• स्वचालित प्रभाव के इन “हथियारों” के कई घटक हैं: वे सक्रियता में लगभग यांत्रिक हैं, उनका शोषण किया जा सकता है, और उन्हें ट्रिगर करना आसान हो सकता है।
• कंट्रास्ट सिद्धांत: यदि एक प्रस्तुति में दूसरा आइटम पहले से काफी अलग है, तो हम इसे वास्तव में जितना अलग है, उससे अधिक देखने की कोशिश करेंगे।

अध्याय 2 – पारस्परिक

• पारस्परिकता के लिए नियम: हमें चुकाने की कोशिश करनी चाहिए, जिस तरह से, दूसरे व्यक्ति ने हमें प्रदान किया है।
• Ex: अगर एक व्यक्ति हमें एक एहसान करता है, तो हमें उन्हें बदले में एक करने की कोशिश करनी चाहिए।
• यह नियम पूरे मानव समाज में है।
• किसी व्यक्ति को प्यार करने से इस बात पर कोई प्रभाव नहीं पड़ता है कि क्या वे एहसान वापस करने का दायित्व महसूस करते हैं।
• नियम भी तब लागू होता है जब पक्ष अनिर्दिष्ट होता है – भले ही अवांछित हो।
• नियम का शोषण किया जा सकता है क्योंकि विनिमय के बराबर होने की आवश्यकता नहीं है – हम ऋणी महसूस करना पसंद नहीं करते हैं।
• शोषण करने का एक अधिक सूक्ष्म तरीका रियायत बनाना है; अस्वीकृति-फिर पीछे हटने की तकनीक।
• अस्वीकृति-फिर-रिट्रीट तकनीक: एक बड़ा अनुरोध करें, एक को ठुकरा दिया जाए। फिर, इनकार करने के बाद, एक छोटा सा अनुरोध करें, जिस पर आप वास्तव में रुचि रखते थे। दूसरे व्यक्ति को इसे आपकी ओर से रियायत के रूप में देखना चाहिए, और स्वयं की रियायत के साथ जवाब देने के लिए इच्छुक महसूस करना चाहिए।
• नोट: पहली मांग को अनुचित के रूप में नहीं देखा जा सकता है, अन्यथा सामरिक बैकफ़ायर।
• पूर्व: डोर-टू-डोर बिक्री जहां एक अस्वीकृत विक्रेता एक दोस्त के लिए एक रेफरल की मांग करता है।
• अस्वीकृति-फिर-पीछे हटने के प्रभाव के भी दुष्प्रभाव हैं:
• जिम्मेदारी: वार्ता के परिणाम के लिए विषय अधिक जिम्मेदार महसूस करते हैं (जाहिर तौर पर यह सोचकर कि उन्होंने प्रतिद्वंद्वी को प्रभावित किया है)।
• संतुष्टि: अंतिम व्यवस्था के साथ विषय भी अधिक संतुष्ट थे। वे आगे के अनुरोधों पर सहमत होने के लिए भी तैयार हैं।

कैसे कहें:

• हमें यह स्वीकार करना चाहिए कि अधिकांश समय, लोग एहसान करने के लिए एहसान करते हैं, और अनुपालन समझौते में प्रवेश करते हुए यह जानते हुए कि हमें एहसान वापस करना चाहिए।
• हालांकि, जब हम समझते हैं कि यह एक अनुपालन रणनीति है, तो हमें तरह से जवाब देना चाहिए – हम एहसान के साथ चाल का जवाब देने के लिए बाध्य नहीं हैं।
• यहां सबसे अच्छा समाधान यह है कि प्रत्येक क्रिया को वास्तव में उसके लिए पहचाना जाए, और उसी के अनुसार प्रतिक्रिया दें।

अध्याय 3 – प्रतिबद्धता और दृढ़ता

• हम अपने पिछले कार्यों के अनुरूप दिखने के बारे में जुनूनी हैं, और चुनौती दिए जाने पर अपने पिछले कार्यों को सही ठहराने के तरीकों पर प्रतिक्रिया देंगे।
• Ex: सट्टेबाजों ने दांव लगाने के बाद अपने अवसरों में अधिक विश्वास हो जाता है।
• हमारी संस्कृति में व्यक्तिगत स्थिरता को बहुत महत्व दिया जाता है, और स्वचालित स्थिरता हमें जीवन के अधिकांश समय में एक शॉर्टकट प्रदान करती है। यह हमें नए अहसास की अनदेखी करने की भी अनुमति देता है जो हमारे पिछले कार्यों को खराब रोशनी में डालते हैं।
• यदि आप किसी को छोटी प्रारंभिक कार्रवाई के लिए प्रतिबद्ध कर सकते हैं, तो उन्हें बड़ी कार्रवाई करने के लिए प्राप्त करना बहुत आसान होगा।
• Ex: फोन पर, यह पूछते हुए कि कोई व्यक्ति पहली कार्रवाई कैसे बना रहा है – एक प्रतिक्रिया – और इससे भी बेहतर अगर आप अच्छा कर रहे हैं। फिर उन्हें चैट करना और उन लोगों के लिए कार्रवाई करना आसान है, जो अच्छी तरह से नहीं कर रहे हैं।
• एक प्रतिबद्धता को प्रभावी बनाने के लिए: छोटी शुरुआत करें और निर्माण करें।
• फुट-इन-द-डोर तकनीक: संबंधित बड़े अनुरोधों का अनुपालन करने के लिए थोड़ा अनुरोध करना।
• सर्वोत्तम प्रतिबद्धताओं में क्रियाएं शामिल हैं – लेखन एक अच्छा है।
• Ex: प्रशंसापत्र प्रतियोगिता।
• प्रतिबद्धता को सार्वजनिक करने से अनुपालन में भी मदद मिलती है, क्योंकि वह व्यक्ति सुसंगत दिखना चाहता है।
• लिखित प्रतिबद्धताओं में भी अधिक काम करने की आवश्यकता होती है, और सबूतों से पता चलता है कि प्रतिबद्धता में जितना अधिक प्रयास होता है, उतना अधिक प्रभाव होता है।
• एक प्रभावी प्रतिबद्धता के तीन घटक: सक्रिय, सार्वजनिक और प्रयासशील।
• एक चौथा घटक है: जब व्यक्ति मानता है कि उन्होंने बाहरी दबाव के अभाव में उस क्रिया को करने के लिए चुना है।
• इम्प्लाईज हमें कभी भी बच्चों को भारी रिश्वत या धमकी नहीं देनी चाहिए कि वे उन चीजों को करें जिन्हें हम वास्तव में मानना ​​चाहते हैं।
• अर्थात। कार्रवाई के लिए दिए गए कारण को सूक्ष्म बनाने की आवश्यकता है, जिससे बच्चे को व्यवहार के लिए व्यक्तिगत जिम्मेदारी लेने की अनुमति मिलती है।
• इसका उपयोग तब किया जा सकता है जब नीची स्थिति में: एक विक्रेता एक लाभ प्रदान करता है ताकि व्यक्ति खरीदारी का निर्णय लेता है, फिर खरीद लाभ को हटा दिया जाता है, लेकिन व्यक्ति ने निर्णय लिया है और लगातार बने रहना चाहता है।

कैसे कहें:

• एकमात्र तरीका यह जानना है कि कब इस तरह की संगति खराब विकल्प का कारण बन सकती है:
• संकेत 1: हमारे अंदर एक भावपूर्ण भावना है कि हम कुछ ऐसा कर रहे हैं जो हम नहीं करना चाहते हैं।
• क्रिया: व्यक्ति को समझाएं कि वे क्या कर रहे हैं। वे या तो रुक जाएंगे, या आपको भ्रम में अकेला छोड़ देंगे।

अध्याय 4 – सामाजिक प्रमाण

• सामाजिक प्रमाण का सिद्धांत: हम यह निर्धारित करने के लिए अन्य लोगों का उपयोग करते हैं कि क्या सही है।
• अर्थात। जब हम ऐसा कर रहे होते हैं तो हम एक कार्रवाई को और अधिक उपयुक्त देखते हैं।
• जब विज्ञापन हमें एक उत्पाद “सबसे तेजी से बढ़ रहा है” या “सबसे अधिक बिकने वाला” बताते हैं, तो इसका उपयोग पूरी तरह से किया जा सकता है।
• सकारात्मक रूप से इस्तेमाल किया जा सकता है जब फोबिया वाले लोग दूसरों को उन चीजों को करते हुए देखते हैं जिनसे वे डरते हैं (वीडियो काम भी करता है, सबसे अच्छा विभिन्न लोगों का एक बड़ा समूह है)।
• सामान्य तौर पर, जब हम खुद के बारे में अनिश्चित होते हैं, जब स्थिति अस्पष्ट या अस्पष्ट होती है, जब अनिश्चितता शासन करती है, तो हम दूसरों के कार्यों को सही रूप में देखने और स्वीकार करने की सबसे अधिक संभावना रखते हैं।
• Ex: समझने वाले आमतौर पर असंदिग्धता के कारण मदद नहीं करते हैं, इसलिए नहीं कि वे नहीं चाहते हैं।
• काउंटर करने के लिए, यह स्पष्ट करें कि आपातकालीन स्थिति है, विशिष्ट लोगों से विशिष्ट सहायता के लिए पूछें।
• सामाजिक प्रमाण का सिद्धांत भी सबसे शक्तिशाली रूप से संचालित होता है जब हम स्थिति में दूसरों को खुद के समान देखते हैं।
• आत्महत्याएं / हत्याएं / अन्य सार्वजनिक घटनाएं नकल घटनाओं का कारण बनती हैं।
• Ex: हैवीवेट प्राइज चैंपियनशिप के झगड़े, हत्याओं को बढ़ावा देते हैं।

कैसे कहें:

• दो प्रकार की स्थिति जहां गलत डेटा हमें खराब परामर्श देने के लिए सामाजिक प्रमाण का कारण बनता है:
• जब सामाजिक सबूतों को जानबूझकर झूठा करार दिया गया है (उदाहरण: कॉमेडी शो में हंसी के ट्रैक)।
• जब हम बहुत से लोगों को कुछ करते हुए देखते हैं, लेकिन खुद अनिश्चित होते हैं और उन्हें इसकी कोई जानकारी नहीं होती है।
• मुकाबला करने के लिए: कभी भी सामाजिक प्रमाण पर पूरी तरह भरोसा न करें। वस्तुनिष्ठ तथ्यों पर, हमारे पूर्व के अनुभव और हमारे अपने निर्णय पर – चारों ओर एक त्वरित नज़र डालें।

अध्याय 5 – लंबी पैदल यात्रा

• • एक नियम के रूप में, हम सबसे अधिक किसी ऐसे व्यक्ति के अनुरोधों के लिए हां कहना पसंद करते हैं जिसे हम जानते हैं और पसंद करते हैं।
  • नियम के शोषण का सबसे स्पष्ट चित्रण: टपरवेयर पार्टी।
  • अन्य अनुपालन पेशेवरों ने एक दोस्त के नाम का उल्लेख प्रभावी ढंग से किया है।
  • हेलो प्रभाव: जब किसी व्यक्ति की एक सकारात्मक विशेषता उस तरह से हावी हो जाती है जब वह व्यक्ति दूसरों के द्वारा देखा जाता है।
  • हम प्रतिभा, दयालुता, ईमानदारी और बुद्धिमत्ता जैसे अनुकूल लक्षणों के साथ स्वचालित रूप से अच्छे दिखने वाले व्यक्तियों को असाइन करते हैं।
  • यह राजनीति, न्यायिक प्रक्रियाओं, स्कूलों में अनुशासन और बहुत कुछ मौजूद है।
  • एक और प्रभाव समानता है – हम उन लोगों को पसंद करते हैं जो हमारे समान हैं।
  • इससे प्रतीत होता है कि क्या समानता विचारों, व्यक्तित्व लक्षणों, पृष्ठभूमि या जीवन शैली के क्षेत्र में है।
  • पोशाक इस शोषण का एक अच्छा तरीका है; हमारे जैसे पृष्ठभूमि और हितों का दावा करना एक और है।
  • प्रशंसित होने से भी जल्दी से अनुपालन बढ़ता है।
  • स्कूल की निर्जलीकरण अकेले काम नहीं करती है, क्योंकि हम अपने जैसे अन्य लोगों के साथ समूह बनाते हैं, और किसी व्यक्ति या वस्तु के साथ अप्रिय स्थिति के तहत संपर्क जारी रखते हैं (जैसे कक्षा / स्कूल में पाए जाने वाले) कम पसंद करते हैं।

• सहयोगी के बजाय दूसरों को विरोधियों के रूप में देखने में परिवर्तन करना महत्वपूर्ण है।
• “आरा कक्षा” यहाँ एक अच्छा विचार है। इसमें विद्यार्थियों को सामग्री के एक भाग – पहेली का एक हिस्सा – और फिर दूसरों को सिखाने की आवश्यकता होती है।
• शुरुआती परीक्षणों में, यह आत्म-सम्मान, परीक्षण स्कोर और स्कूल की पसंद को बढ़ाने के लिए दिखाया गया है।
• अच्छी और बुरी दोनों चीजों के साथ जुड़ाव हमें किसी को पसंद या नापसंद करने का कारण बनेगा।
• लोग खाने के दौरान लोगों और उनके द्वारा अनुभव की जाने वाली चीजों के लिए अनुकूल हो जाते हैं।
• खेल इसका एक और उदाहरण है – गृहनगर प्रशंसकों को अपनी टीमों के साथ जुड़ा हुआ महसूस होता है।

कैसे कहें:

• हमारी सतर्कता को उन चीजों के प्रति निर्देशित किया जाना चाहिए जो एक अनुपालन व्यवसायी के लिए अनुचित पसंद का उत्पादन कर सकती हैं, लेकिन हमें यह पहचानना चाहिए कि जब हम परिस्थितियों के तहत अपने आप को चिकित्सक की तुलना में अधिक पसंद कर रहे हैं।
• हमारी उचित प्रतिक्रिया केवल सौदे के गुणों पर विशेष रूप से ध्यान केंद्रित करना है और केवल बाद वाले से संबंधित विचारों के आधार पर निर्णय लेना है।

अध्याय 6 – प्राधिकरण

• प्राधिकरण के आंकड़ों के हुक्म के अनुरूप होने से हमारे लिए लगभग हमेशा फायदा हुआ है, और इसलिए हम अक्सर उन्हें (यहां तक ​​कि बिजली के झटके देने वाले मिलग्राम के प्रयोग) भी करते हैं।
• हम अक्सर  वास्तविक पदार्थ के रूप में प्राधिकरण के प्रतीकों के प्रति कमजोर होते हैं ।
• शीर्षक एक उदाहरण हैं:
• अध्ययनों से पता चला है कि प्रतिष्ठित उपाधियां ऊंचाई की विकृतियों को जन्म देती हैं।
• कपड़े एक और उदाहरण हैं, और बस के रूप में आसानी से नकली।
• एक वर्दी इसका एक और उदाहरण है; अच्छी तरह से सिलवाया सूट एक आधुनिक समकक्ष हैं।
• सामान्य रूप से ट्रेपिंग – कपड़े, गहने, कारें और अन्य स्टेटस सिंबल डिफरेंस प्राप्त करते हैं।

कैसे कहें:

• इन कारकों के बारे में जागरूकता बढ़ाने से हमें इन कारकों का सामना करने में मदद मिल सकती है।
• आम तौर पर, हालांकि, प्राधिकरण के आंकड़े वास्तव में अच्छी दिशा प्रदान करते हैं।
• चाल को पहचानना है कि कब प्राधिकरण के अनुसरण या उपेक्षा की जानी चाहिए।
• दो सवालों के जवाब देने से मदद मिल सकती है:
• “क्या यह अधिकार वास्तव में एक विशेषज्ञ है?” – उन क्रेडेंशियल्स की प्रासंगिकता और प्रासंगिकता पर ध्यान केंद्रित करने के लिए हाथ में विषय।
• “कितना सच है कि हम विशेषज्ञ के यहाँ होने की उम्मीद कर सकते हैं?” – हमें उनके प्रोत्साहन से सावधान रहना चाहिए।
• थोड़ा सावधान रहने की रणनीति: अपने स्वयं के हितों के खिलाफ एक डिग्री के लिए बहस। मामूली मुद्दों पर बुनियादी सत्यता स्थापित करने के लिए, उनकी समग्र पिच को और अधिक विश्वसनीय बनाने के लिए एक छोटी सी कमी का उल्लेख किया जा सकता है।

अध्याय 7 – बिखराव

• कमी सिद्धांत: अवसर हमें अधिक मूल्यवान लगते हैं जब उनकी उपलब्धता सीमित होती है।
• संभावित नुकसान का विचार मानव निर्णय लेने में एक बड़ी भूमिका निभाता है – हम समान मूल्य का कुछ हासिल करने के विचार से कुछ खोने के विचार से अधिक प्रेरित होते हैं।
• “सीमित-संख्या” रणनीति आमतौर पर अनुपालन पेशेवरों द्वारा उपयोग की जाती है।
• सबसे चरम उदाहरण किसी को खरीदने के अवसर से इनकार कर रहा है – फिर दूसरे विकल्प पर जांच करने की पेशकश करना “यह मानते हुए कि यह मॉडल है जिसे आप चाहते हैं कि मैं इसे इस कीमत पर इस रंग में प्राप्त कर सकता हूं”।
• सीमित-संख्या तकनीक से संबंधित “समय सीमा” रणनीति है, जिसमें ग्राहक के अवसर पर कुछ आधिकारिक समय सीमा रखी जाती है ताकि अनुपालन पेशेवर की पेशकश की जा सके।
• आमने-सामने की रणनीति का एक प्रकार “सही अब” रणनीति है जब आमने-सामने – ग्राहकों को बताया जाता है कि वे एक उच्च कीमत का सामना करेंगे या अगर वे अभी खरीद नहीं करते हैं तो वे खरीद नहीं पाएंगे।
• कमी सिद्धांत दो चीजों पर काम करता है: हम इसे मूल्य की वस्तुओं को निर्धारित करने के लिए एक शॉर्टकट के रूप में उपयोग करते हैं, और हम पहले से ही खोए हुए स्वतंत्रता को खोने से नफरत करते हैं।
• पूर्व: माता-पिता के हस्तक्षेप से पीड़ित जोड़े प्यार में और अधिक गहराई से गिरते हैं, और जब हस्तक्षेप ठंडा हो जाता है, तो यह संबंध था।
• Ex: सूचना पर प्रतिबंध लगाने के लिए हमारी प्रतिक्रिया उस जानकारी को प्राप्त करने की अधिक इच्छा है और इसके प्रति अधिक अनुकूल रवैया है।
• एक सीमित आपूर्ति के ग्राहकों को बताना, और दावा करना कि विशेष जानकारी थी – एक दोहरी कमी रणनीति – जिसके परिणामस्वरूप सबसे अधिक बिक्री हुई।
• नित्य अनुभव की गई कमी निरंतर कमी की तुलना में अधिक शक्तिशाली है।
• पेरेंटिंग सबक: अपने नियमों और अनुशासन में सुसंगत रहें।
• दुर्लभ संसाधनों के लिए प्रतिस्पर्धा में होने के कारण शक्तिशाली रूप से प्रेरक गुण हैं।
• Ex: प्रेमी जो एक और प्रतियोगी को देखता है।
• Ex: भावी होम-खरीदार जो किसी और को सुनता है वह देख रहा है।

कैसे कहें:

• हम कमी के लिए भावनात्मक रूप से प्रतिक्रिया करते हैं, और ठीक से सोचना मुश्किल हो जाता है।
• इसलिए हमें इस प्रतिक्रिया को काम में कमी सिद्धांत के एक संकेतक के रूप में देखना चाहिए।
• हमें तब खुद को शांत करना चाहिए और देखभाल के साथ आगे बढ़ना चाहिए।
• तब हमें विचार करना चाहिए कि क्या हम इसे सामाजिक, आर्थिक या मनोवैज्ञानिक लाभों के लिए चाहते हैं – जिस स्थिति में इसे खरीदने का कोई मतलब हो। लेकिन अगर हम इसे इसके उपयोगिता मूल्य के लिए चाहते हैं, तो हमें याद रखना चाहिए कि यह अधिक दुर्लभ होने पर खाने, ड्राइव करने, पीने, सुनने आदि के लिए बेहतर नहीं होगा।
• अगर हम अनुपालन की स्थिति में दबाव के दबाव में खुद को बगल में पाते हैं, तो हमें यह करना चाहिए:
• भावनात्मक उत्तेजना को अपने आप को शांत करने और तर्कसंगत दृष्टिकोण प्राप्त करने के लिए एक संकेत के रूप में पहचानें।
• फिर हमें खुद से पूछना चाहिए कि हम क्यों विचार के तहत आइटम चाहते हैं (दुर्लभ कुकीज़ बेहतर स्वाद नहीं देते हैं)।

उपसंहार:

• पृथक सूचना हमें गलतियों की ओर ले जाती है।
• हमें अपने शॉर्टकट जवाबों का हवाला देने के लिए साक्ष्य, नकली या गलत सबूत पेश करने वाले अनुपालन पेशेवरों पर अपने प्रति-आक्रमण को लक्षित करना चाहिए।
• शोषकों का सामना करने में विफल रहने से हमें अपने विशिष्ट शॉर्टकट का उपयोग करने में असमर्थ हो जाएगा, और दैनिक जीवन को असंभव बनाने में कुशलतापूर्वक मुकाबला करना होगा। हमें ऐसा नहीं होने देना चाहिए।