सारांश

बिक्री तकनीकों का अच्छा परिचय। नकारात्मक पक्ष यह है कि यह कुछ पुराना हो सकता है, या कुछ स्थितियों के लिए विशिष्ट हो सकता है।

अभी भी निश्चित रूप से किसी भी उद्यमी या बिक्री कार्यकारी के लिए पढ़ने लायक है।

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बिक्री मशीन

1. प्रमुख नेतृत्व पीढ़ी: सबसे महत्वपूर्ण बात
2. बिक्री देव। टीम जो पुल विपणन और बिक्री के बीच अंतर करती है
3. लगातार बिक्री प्रणाली

अध्याय 6: लीड जनरेशन और “सीड्स, नेट्स, स्पीयर्स”

• भाला: लक्षित बिक्री, आउटबाउंड
• बीज: मुंह का शब्द, पीआर
• नेट: विपणन कार्यक्रम
• संभावना: वे नाम या सूची जहाँ आप मार्केटिंग कर रहे हैं जहाँ लोगों ने सकारात्मक प्रतिक्रिया नहीं दी है
• लीड: संभावना है कि सकारात्मक जवाब दिया है
• अवसर: किसी ने लीड हासिल करने के बाद
• ग्राहक: आपको कुछ पैसे दिए हैं
• चैंपियन: ग्राहक या गैर-क्लाइंट, जिसने संदर्भित, समर्थन या गवाही दी है
• यह नियंत्रित करने की कोशिश करना छोड़ दें कि किसी को आगे बढ़ने में कितना समय लगता है
• डिजाइन “परतों” कि वे के माध्यम से चलते हैं
• * नि: शुल्क परीक्षण कुंजी है *
• ईमेल मिनट 1 / मो भेजें, अधिकतम 2 / सप्ताह
• कम चीजें करें, बेहतर
• सटीक अनुवर्ती समय के लिए मार्केटो उदाहरण की जाँच करें, आदि।
• गलती: “उत्पाद-आउट” और “ग्राहक-इन” नहीं

ट्रैक करने के लिए पांच मीट्रिक:

• नए लीड बनाए गए / मो (और कहां से)
• अवसरों की ओर रूपांतरण दर
• #, और पाइपलाइन $ का मूल्य, योग्य अवसर / मो
• बंद सौदों के लिए अवसरों की रूपांतरण दर
• 3 श्रेणियों में बुक किया गया राजस्व: नया, ऐड-ऑन, नवीकरण

अपने पहले ग्राहकों के हाथ पकड़ें: उन्हें ढेर सारा प्यार दें

• कोल्ड कॉलिंग 2.0: मास ईमेल हाई-लेवल एक्जीक्यूट करता है यह पूछने के लिए कि आपको किससे बात करनी चाहिए
• आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल (ICP) विकसित करने में गंभीर समय व्यतीत करें
• कॉल के बजाय अनुसंधान
• लघु और टू-द-पॉइंट ईमेल
• मूल SFA से परे जाएं
• एक बार रैंप हो जाने के बाद, एकल पूर्णकालिक आउटबाउंड प्रतिनिधि 10-20 उत्कृष्ट लीड / मो उत्पन्न कर सकता है

कोल्ड कॉलिंग 2.0 चरण:

• विशेषज्ञता: एक व्यक्ति को केवल आउटबाउंड पूर्वेक्षण गतिविधियों के लिए समर्पित करें
• एक बिक्री विकास प्रतिनिधि आमतौर पर 2-5 कोटा-ले जाने वाले खाते का समर्थन कर सकता है (लेकिन अगर आप बड़े सौदे करते हैं तो 1: 1 या 1: 2 हो सकता है)
• बाजार की प्रतिक्रिया प्रतिनिधि आने वाली लीड को योग्य बनाता है (प्रति 400 लीड 1)
• प्रॉस्पेक्टिंग चक्र की लंबाई: जब संभावना के बीच का समय अभियान के लिए प्रतिक्रिया देता है जब गुणवत्ता का अवसर बनता है या योग्य होता है (~ 2-4 सप्ताह)
• बिक्री चक्र की लंबाई: जब अवसर बनाया गया था या बंद होने के समय से योग्य था

कोल्ड कॉलिंग 2.0 प्रक्रिया:

• आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल पर स्पष्ट हो जाओ
• अपनी सूची बनाएँ: बहुत कम न बेचें
• आउटबाउंड ईमेल अभियान चलाएं (8-12% प्रतिक्रिया दर)
• फॉलो करने के लिए फोन का इस्तेमाल करें
• प्रति सप्ताह 50-100 ईमेल प्रति दिन, प्रति सप्ताह 2-3 दिन
• सपने को बेचें: सही व्यक्ति के साथ संपर्क करें, फिर उनके प्रमुख व्यावसायिक मुद्दे के साथ समाधान की दर्द दृष्टि
• ग्राहक प्रोफ़ाइल बनाने के लिए स्मार्ट लक्ष्यीकरण मानदंड (पृष्ठ 128) का उपयोग करें
• 3-4 दिनों में प्रति सप्ताह 150-250 आउटबाउंड ईमेल भेजें
• 9-5 से पहले या रविवार को
• अगर किसी ने एक से अधिक बार ईमेल खोला है, तो उन्हें कॉल करें
• पी। १५५ – योग्यता / खोज प्रश्न
• फोन पर रहते हुए अगली कॉल को शेड्यूल करें

कॉल प्रभावशीलता में सुधार: एएए कॉल प्लानिंग:

• आप क्या जवाब सीखना चाहते हैं?
• क्या रवैया आप संभावना महसूस करना चाहते हैं?
• कॉल के बाद क्या कार्रवाई होनी चाहिए?

योग्यता कॉल प्रवाह:

• उद्घाटन: (“क्या मैंने आपको बुरे समय में पकड़ा है?”) और परिचय
• संभावित व्यावसायिक स्थिति पर चर्चा करें
• संभावना की जरूरतों के लिए जांच (और समझ की पुष्टि करें)
• उन विशिष्ट आवश्यकताओं को पूरा करने के लिए स्थिति समाधान
• आपत्तियों को संभालें
• अगला कदम

वॉइसमेल (उदाहरण पृष्ठ 171 देखें):

• नाम और # शुरुआत और अंत में
• स्पष्ट और धीरे बोलें
• ईमेल के साथ संयोजन में प्रभावी हो सकता है
• खाता स्थिति: पी। 175
• मुआवजा: पी। 180
• एसडीआर के रूप में, आपका ग्राहक आपका खाता है
• पी। 188 – आदर्श “जीवन में दिन”

कॉल:

• “क्या मैंने आपको बुरे समय में पकड़ा है?”
• “मैं आपसे पूछ सकता हूं कि आपका ____ कैसे संरचित है?”
• “मैं आपकी कंपनी के बारे में कुछ शोध कर रहा हूं ताकि यह पता चल सके कि हम अच्छे हैं या नहीं”
• पी। 201: अच्छे दैनिक बिक्री लक्ष्य
• “एक आला उठाओ, अमीर हो जाओ”
• एक प्रक्रिया है
• उनकी खरीद प्रक्रिया को समझें / जानें

रूपांतरण की दर को अधिकतम करने वाले निःशुल्क परीक्षण बनाना:

• संभावना के साथ अपने परीक्षण को डिज़ाइन करें और उन्हें इसे चलाने में मदद करें
• शुरू करने से पहले संभावित व्यावसायिक मुद्दों को समझने की पूरी कोशिश करें
• जहां खरीदने की प्रक्रिया में परीक्षण फिट बैठता है (यानी इसके बाद क्या है) पर सहमत
• हर किसी के लिए हर समस्या को हल करने की कोशिश की तुलना में कम (या एक) प्रमुख समस्या को नाखून देना बेहतर है
• क्लाइंट के साथ परिभाषित करें कि “सफल परीक्षण” का क्या मतलब है
• परीक्षण के लिए मील के पत्थर बनाएँ
• संभावना (और उनकी टीम) का नामांकन करें; अनुवर्ती बैठकों का समय निर्धारित करें
• परीक्षण प्रक्रिया को सरल बनाएं: क्या आपके पास चरण-दर-चरण प्रणाली है?
• उम्मीदें सेट करें: अंडर-वादा और ओवर-डिलीवरी

3:15 बिक्री प्रक्रिया:

• पहला संपर्क: क्या यह समय की बर्बादी है? (15 मिनट)
• योग्यता / खोज कॉल: क्या कोई फिट है? (1 घंटा)
• समूह कार्य सत्र: “क्या हमें एक साथ काम करना चाहिए?” (2 घंटे)
• “वांछित समाधान” के नीचे मूल समस्या का पता लगाएं
• आपको उन प्रस्तावों में से कम से कम 50% जीतने चाहिए जो आप दे रहे हैं
• उन्हें बताएं कि आपको उनके और प्रमुख लोगों के साथ एक स्कोपिंग कॉल की आवश्यकता है
• सबसे अच्छा सवाल: “क्या मैंने आपको बुरे समय में पकड़ा?”

अध्याय 9: अपनी प्रतिभा को निखारना

• 1 भाग पशु चिकित्सक, 3 भाग युवा
• इनबाउंड (Mkt। रिस्पॉन्स रेप) -> आउटबाउंड (SDR) -> समापन (AE) (6-8mo से 1-3yrs ऊपर जाने के लिए)
• पी। 352, बड़े orgs।
• अपने सेल्सपर्सन को प्रशिक्षित करने के लिए भूमिका निभाएं (पृष्ठ 365)

अध्याय 10: नेतृत्व और प्रबंधन

• एक प्रबंधक की 6 जिम्मेदारियाँ:
• लोगों को ध्यान से चुनें
• अपेक्षाएं और दृष्टि निर्धारित करें
• बाधाओं को दूर करें
• अपने लोगों को प्रेरित करें
• अपने लोगों के लिए काम करें
• अगली बार इसमें सुधार करें
• प्रमुख कर्मचारियों को बनाए रखना और अच्छी तरह से प्रबंधित करना: पी। 281
• प्रबंधक 1-6 पर ध्यान केंद्रित करते हैं
• V2MOM योजना:
• दृष्टि: बड़ी तस्वीर क्या है? अगले 12 महीनों के लिए विजन
• मान: शीर्ष सामान्य प्राथमिकताएँ? शीर्ष 3 व्यावसायिक मूल्य?
• तरीके: यह कैसे होगा? विशिष्ट और स्पष्ट हो।
• बाधाएं: रास्ते में क्या है या हो सकता है? आगे की योजना बनाने के लिए पहचानें।
• मेट्रिक्स: आप सफलता कैसे मापेंगे?
• परिणाम आधारित मैट्रिक्स जैसे: प्रति दिन रूपांतरण, योग्य अवसर / मो, नई पाइपलाइन / मो, कुल बंद बुकिंग
• बिक्री संगठन को बेहतर बनाने / प्रेरित करने के 3 तरीके:
• नए कार्यक्रमों की शुरुआत में salespeople शामिल करें
• बीटा परीक्षण नए बिक्री कार्यक्रम
• सर्वेक्षण संतुष्टि
• स्व-प्रबंध टीमों और प्रक्रियाओं को डिजाइन करना: पी। 403
• बिक्री बल स्वचालन की स्थापना: पी। 428