सारांश

बिक्री में शामिल किसी के लिए एक महान पढ़ा, हालांकि विशेष रूप से बी 2 बी (बिजनेस-टू-बिजनेस) वातावरण में उन लोगों के लिए।

कोनराथ के नए “फ्रैज्डल्ड” ग्राहक का वर्णन बहुत सटीक है, और उनके साथ काम करने की उनकी रणनीति विशिष्ट और कार्रवाई योग्य है।

अनिवार्य रूप से बिक्री में शामिल लोगों के लिए एक कदम-दर-चरण मार्गदर्शिका जो सिर्फ शुरू करने वाले लोगों के लिए सहायक होगी और जो बहुत सारे बिक्री अनुभव के साथ समान हैं।

टिप्पणियाँ

भाग 1 – एसएनएपी निर्णय

परिचय

• नई दुनिया में, यह अब एक संख्या का खेल नहीं है। आपको कम, उच्च-गुणवत्ता वाले इंटरैक्शन पर ध्यान देने की आवश्यकता है।
• आपको व्यक्तिगत रूप से आपके द्वारा की गई प्रत्येक बातचीत के लिए मूल्य लाना होगा।

निर्णय लेना

• संभावनाएं 3 निर्णय:
• आप के साथ मिलने के लिए।
• यदि परिवर्तन करना विघटन के लायक होगा।
• उनकी कंपनी के लिए सबसे अच्छा विकल्प का चयन।

स्नैप कारक:

• सरल: प्रक्रिया को आसान बनाएं।
• iNvaluable: व्यक्तिगत रूप से मूल्य लाते हैं।
• संरेखित: अपने ग्राहक के लिए हर समय प्रासंगिक रहें।
• प्राथमिकता: ग्राहक को आपकी सेवाओं को तत्काल चाहिए।

क्या बिक्री वास्तव में है: बिक्री एक परिणाम है, एक लक्ष्य नहीं है।

2 – फ्रैज्ड कस्टमर्स थिंक कैसे

• क्या कारण है कि ग्राहक आपको दूरी पर रखते हैं / आपको ब्रश करते हैं / यथास्थिति से चिपके रहते हैं?
• जटिलता उन्हें एक डरावना पड़ाव के लिए पीसती है।
• “अगर यह नहीं टूटा है, तो इसे ठीक न करें”
• जोखिम भरा निर्णय लेना करियर-अवरोधक है।
• अधिकांश विकल्प निकट-क्लोन की तरह लगते हैं।
• वे कोई मूर्ख नहीं पीड़ित हैं।

3 – स्नैप फैक्टर्स के अंदर

• उनके दिमाग में यह सब घूमता है, यहाँ वे अपने बारे में क्या पूछ रहे हैं या आपको उन्हें क्या देना है:
• कितना सरल है? क्या इसमें बहुत समय और मेहनत लगेगी?
• क्या यह व्यक्ति / कंपनी मूल्य प्रदान करता है?
• क्या यह वह है जिसके साथ हम पूरा करने की कोशिश कर रहे हैं?
• यह कितनी बड़ी प्राथमिकता है? तात्कालिकता क्या है?

4 – SNAP नियम: सरल + iNvaluable + संरेखित + प्राथमिकता

• जब आप यह पता लगाते हैं कि फ्रैज्ड ग्राहकों से कैसे निपटें, तो सब कुछ बदल जाता है। वे आपके साथ काम करना चाहते हैं। बिक्री चक्रों में तेजी आती है। आपके पास कम प्रतिस्पर्धा है। आप समृद्ध और पुरस्कृत कॉलेजियम रिश्तों का आनंद ले रहे होंगे, एक अच्छा जीवन जी रहे होंगे, और एक ही समय में – सभी में फर्क करेंगे। आप इसे वास्तविकता में कैसे बदलते हैं? बस स्नैप नियम का पालन करें।

नियम 1: इसे सरल रखें

• आपका लक्ष्य है कि आप जो कुछ भी करते हैं उसमें अधिकतम सरलता सुनिश्चित करें।
• आप अपने और अपने सहयोगियों से पूछना चाहेंगे:
• हम अपने संदेश को कैसे सरल बना सकते हैं? प्रस्तुतियाँ? प्रस्ताव? बात चिट?
• हम ग्राहकों को हमारे द्वारा प्राप्त मूल्य को समझने में कैसे आसान बना सकते हैं?
• हम निर्णय लेने की प्रक्रिया के माध्यम से ग्राहकों को कैसे नेविगेट करने में मदद कर सकते हैं?
• जब आप इसे सरल रखते हैं, तो आप ग्राहकों को आपसे खरीदना आसान बनाते हैं।

नियम 2: INvaluable बनो

• आज के पागल – व्यस्त ग्राहक ऐसे विक्रेताओं के साथ काम करना चाहते हैं जो “अपने सामान को जानते हैं” और उन्हें नियमित आधार पर नए विचार लाते हैं।
• इस बारे में सोचें कि आप कैसे इसके बारे में अधिक जानकार बन सकते हैं:
• नियमित रूप से आपके साथ बातचीत करने वाले निर्णय निर्माताओं के लिए क्या महत्वपूर्ण है;
• आपकी भेंट के आसपास की व्यावसायिक प्रक्रियाएँ;
• अन्य कंपनियां समान समस्याओं को हल करने या समान लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए क्या कर रही हैं; तथा
• आपका उद्योग – बाजार का रुझान, आगामी चुनौतियां, क्या काम कर रहा है और क्या नहीं।
• जब आप अमूल्य हो जाते हैं, तो ग्राहक आपको प्रतिस्पर्धियों में चुनते हैं, कम कीमत के प्रति सचेत होते हैं, और वफादार रहते हैं।

नियम 3: हमेशा संरेखित करें

• संरेखण सुनिश्चित करने के लिए, आपको इन प्रश्नों का उत्तर देने में सक्षम होना चाहिए:
• मेरी पेशकश मेरे ग्राहकों के प्राथमिक मुद्दों और उद्देश्यों को कैसे प्रभावित करती है?
• निर्णय लेने के लिए उनके लिए क्या मापदंड महत्वपूर्ण हैं?
• वे अपने कामकाजी रिश्तों में क्या महत्व रखते हैं?
• जब आप महत्वपूर्ण व्यावसायिक उद्देश्यों के साथ गठबंधन करते हैं, तो ग्राहक आपके साथ काम करना चाहते हैं।

नियम 4: प्राथमिकताएँ उठाएँ

• खूंखार डी – जोन से बाहर रहने के लिए आप जो सवाल पूछ सकते हैं उनमें शामिल हैं:
• आपके ग्राहक की वर्तमान प्राथमिकताएं क्या हैं?
• आप अपनी पेशकश के मूल्य को उनकी प्राथमिकताओं में कैसे मिला सकते हैं?
• गति बनाए रखने और प्राथमिकता की स्थिति बढ़ाने के लिए आप क्या कर सकते हैं? जब आप प्राथमिकताएं बढ़ाते हैं, तो आपकी बिक्री प्रक्रिया बहुत तेज हो जाती है और आपको कम प्रतिस्पर्धा के साथ व्यापार मिलता है।

5 – आपके ग्राहक के सिर के अंदर क्या चल रहा है

ब्रेन गेम्स खेलना

• कुछ भी नहीं, मैं दोहराता हूं, आपके ग्राहक ज्ञान से अधिक महत्वपूर्ण कुछ भी नहीं है।
• यहां आपको अपने ग्राहकों के सिर पर प्रभावी होने के लिए आवश्यक कदम उठाने हैं:
• चरण 1: मुख्य निर्णय निर्माताओं की पहचान करें।
• चरण 2: एक खरीदार की मैट्रिक्स को पूरा करें।
• चरण 3: ग्राहक व्यक्ति बनाएँ।
• चरण 4: एक दिमाग मेल का उपयोग करें।

क्रेता की मैट्रिक्स

• भूमिकायें और उत्तरदायित्व
• व्यापार उद्देश्य और मैट्रिक्स
• बाहरी चुनौतियाँ
• रणनीतियाँ और पहल
• आंतरिक मुद्दे
• प्राथमिक इंटरफेस
• यथास्थिति
• ड्राइवर्स बदलें
• अवरोधक बदलें

6 – आपके ग्राहक का निर्णय लेने की प्रक्रिया

तीन निर्णय:

1. उपयोग की अनुमति दें: उन्हें बेखबर से जिज्ञासु की ओर ले जाएं।
2. बदलाव की शुरुआत करें: उन्हें एक बदलाव के लिए प्रतिबद्ध रहने के लिए प्रेरित करें।
3. उन्हें विकल्पों की एक विस्तृत विविधता के लिए खुले होने से स्थानांतरित करें कि आप सही संसाधन हैं।

भाग 2 – पहला निर्णय

7 – पहला निर्णय अवलोकन

• आपका प्राथमिक प्रतियोगी आपके ग्राहकों के मूल्यवान समय का कोई अन्य उपयोग है।
• Frazzled ग्राहक आपके उत्पादों या सेवाओं के बारे में नहीं सुनना चाहते हैं। वे आपको तभी पहुँच प्रदान करेंगे जब आप उनकी जिज्ञासाओं को शांत करेंगे या उनकी प्रासंगिक जानकारी जैसे:
• अन्य कंपनियां समान मुद्दों को कैसे संबोधित करती हैं;
• व्यावसायिक परिणाम वे हासिल करना चाहते हैं;
• उद्योग और प्रतिस्पर्धी रुझानों पर जानकारी;
• अपने ग्राहकों की इच्छाओं, आवश्यकताओं, प्रवृत्तियों के बारे में खुफिया जानकारी;
• उन विषयों पर अपडेट, जिनके बारे में अधिक जानने में रुचि रखते हैं; या
• एक अप्रिय समस्या या नई प्राथमिकता में अंतर्दृष्टि।
• जब आप कहते हैं कि आपको पता है कि एक संभावना आपके पक्ष में तय हो गई है, तो वे कहेंगे, “दिलचस्प लगता है। चलो एक साथ बात करने / मिलने का समय निर्धारित करते हैं। ”

8 – खेल में हो रही है

• अपने मैसेजिंग में अधिक उपयोग किए गए buzzwords और क्लिच से छुटकारा पाएं।

9 – संरेखित: शिल्प जीत मूल्य प्रस्ताव

• पहुँच प्राप्त करने के लिए, आपको अपनी संभावनाओं की यथास्थिति और क्या हो सकता है, के बीच एक अंतर बनाने की आवश्यकता है।

मूल्य प्रस्ताव जनरेटर

• मूल्य प्रस्ताव = व्यवसाय चालक + आंदोलन + मैट्रिक्स

10 – प्राथमिकताएँ: ट्रिगर इवेंट्स पर कैपिटलाइज़ करें

• जबकि मूल्य प्रस्ताव आपकी बिक्री की पहल की नींव हैं, “ट्रिगर इवेंट” भव्य उत्प्रेरक हैं।
• ट्रिगर इवेंट एक घटना है जो किसी संगठन की प्राथमिकताओं को बदल देता है। यह संगठन के लिए आंतरिक या बाहरी हो सकता है।

ट्रिगर इवेंट्स के प्रकार

• आंतरिक ट्रिगर ईवेंट:  इस प्रकार के ट्रिगर ईवेंट किसी संगठन के भीतर होते हैं। बहुत से आप व्यवसाय प्रेस में या अपनी संभावना की वेब साइट पर पढ़ सकते हैं।
• बाहरी ट्रिगर घटनाएँ: यहाँ ट्रिगर घटनाओं के कुछ उदाहरण हैं जो एक संगठन के बाहर होते हैं लेकिन फिर भी संगठन की प्राथमिकताओं पर तत्काल प्रभाव पड़ता है:
• विधायी परिवर्तन: नए कानून, नियम
• प्रतिस्पर्धी परिदृश्य में बदलाव
• प्रमुख ग्राहकों के साथ परिवर्तन
• ट्रिगर इवेंट्स के अलर्ट पाने के लिए स्वचालित सिस्टम का उपयोग करें।

12 – सिंपल: मैसेज दैट मैटर

• संदेश को अनदेखा करने के लिए जिसे अनदेखा नहीं किया जा सकता है:
• विश्वसनीयता स्थापित करें
• मन में जिज्ञासा
• अगले चरण के लिए बंद करें

13 – “मुझे और बताओ” टेस्ट पास करना

ग्राहक वास्तव में क्या पूछ रहे हैं

• जब आपकी कंपनी, उत्पाद, या सेवा के बारे में अधिक जानकारी चाहते हैं तो आप क्या कहने वाले हैं?
• जब आप संभावित ग्राहकों के साथ काम करने के शुरुआती चरण में होते हैं, तो “मुझे और बताओ” का जवाब कंपनी का अवलोकन नहीं है।
• वे जानना चाहते हैं कि आपने उन व्यावसायिक परिणामों को कैसे प्राप्त किया, और विस्तृत विवरण में नहीं।
• “मुझे और बताओ” परीक्षा पास करने के लिए, इन दिशानिर्देशों का पालन करें:
• मुद्दे पर विस्तार करें।
• एक सफलता की कहानी साझा करें।
• अपनी संभावना को संलग्न करें।

14 – iNvaluable: अथक अधिकार दूर बनें

संसाधन केंद्र बनें

• जब आप शुरू में खाते के बाद जाते हैं, तो चार से छह सप्ताह में लगभग दस टच (फोन, ई-मेल और डायरेक्ट मेल) के माध्यम से योजना बनाते हैं।
• हर एक संचार को मूल्य प्रदान करने की आवश्यकता होती है।
• लेख, श्वेत पत्र, ई-पुस्तकें, केस स्टडी, टिप्स बुकलेट, वीडियो, सेमिनार, पॉडकास्ट, या वेबिनार जैसे शीर्षक के साथ सोचें:
• कैसे बढ़ाएं …
• 5 रणनीतियाँ …
• नया चलन प्रभावित …
• कैसे एक समान फर्म हासिल की …
• चयन करने में 7 मुख्य बातें …
• नए विधान का क्या अर्थ है …
• काबू कैसे करें …

भाग 3 – दूसरा निर्णय

15 – दूसरा निर्णय अवलोकन

मुकाबला 

• ये आपके दो प्राथमिक प्रतियोगी हैं:
• यथास्थिति।
• माइंडशेयर । आपके ग्राहक को लगातार अन्य दिशाओं में उन सभी चीजों द्वारा खींच लिया जाएगा जो वे करने की अपेक्षा करते हैं।

विक्रेता की भूमिका

• उन्हें व्यस्त रखने और उन्हें एक ऐसे मुकाम पर ले जाने के लिए, जहाँ उनका यथास्थिति से दूर होना अनिवार्य है, यह इसके लिए महत्वपूर्ण है:
• वैचारिक खरीद के लिए जाओ – महत्वपूर्ण पहला कदम के रूप में।
• अपने व्यावसायिक लक्ष्यों और उद्देश्यों के साथ रॉक-सॉलिड अलाइनमेंट सुनिश्चित करें।
• उनके निर्णय लेने में सहायता के लिए नेतृत्व और मार्गदर्शन प्रदान करें।
• उनकी सोच को बढ़ावा दें और उन्हें नई संभावनाओं के लिए खोलें।
• एक परिवर्तन करने के संभावित मूल्य का विस्तार करें।
• निर्णय लेने की प्रक्रिया में कई लोगों को जल्दी से शामिल करें।
• किसी भी या सभी बाधाओं को उनके बदलाव को उजागर करें।
• बहुमूल्य विचारों, अंतर्दृष्टि और सूचनाओं की पेशकश जारी रखें।
• आपके साथ व्यापार करने की आपकी संभावनाओं के लिए इसे आसान बनाएं।

फाइनल कैविएट

• उनके निर्णय लेने की प्रक्रिया के इस स्तर पर एक संभावना के साथ काम करना सभी परिवर्तन के बारे में है। आपका उत्पाद या सेवा वस्तुतः अप्रासंगिक है। केवल एक चीज जो मायने रखती है कि क्या आपकी पेशकश उन्हें अपने उद्देश्यों को प्राप्त करने में मदद करेगी।

17 – चटटर पर मन

• आपकी प्रारंभिक बैठक सबसे महत्वपूर्ण है जिसे आपने कभी अपनी संभावना के साथ किया होगा।
• आपको इन प्रारंभिक बैठकों के लिए तैयार होना चाहिए।
• आज आपको परामर्शी बिक्री से परे जाने की आवश्यकता है।
• आपको अपने शोध के आधार पर अनुमान लगाने और अपनी विशेषज्ञता प्रदर्शित करने की आवश्यकता है।

18 – बैठक कि SNAP, क्रैकल, और पॉप

• आपका प्रारंभिक उद्देश्य उन्हें यह समझना है कि यदि वे आपके और आपकी कंपनी के साथ काम करते हैं तो क्या संभव है।
• नामांकन के मूल में सिद्धांतों को परंपरावादियों को बिक्री की तरह लग सकता है, लेकिन वे वास्तव में सभी अच्छी बिक्री की नींव हैं।
• परिणाम को जाने दो। यदि आप कुछ बुरी तरह से चाहते हैं (जैसे कि अगली बैठक), तो लोग इसे सूंघ सकते हैं।
• संभावनाओं पर ध्यान दें।
• यह आपके उत्पाद या सेवा के बारे में नहीं है । यह उन सभी के बारे में है जो इसे उनके लिए बना सकते हैं। उनकी कंपनी में क्या हो रहा है में अपने विचार टाई। सुनिश्चित करें कि वे जानते हैं कि यह सब उनके परिणामों को प्राप्त करने के बारे में है – आपको बिक्री नहीं मिल रही है।
• निमंत्रण बढ़ाएं । उन्हें यह पता लगाने के लिए आमंत्रित करें कि आप एक साथ कैसे काम कर सकते हैं, आपको आगे क्या पता लगाने की आवश्यकता है, और किसको शामिल होने की आवश्यकता है।
• आपको बैठकों के लिए तैयार होना चाहिए, और आपको समय से पहले एक एजेंडा भेजना चाहिए।

19 – संरेखित: व्यावसायिक मूल्य का आकलन

• अधिक बिक्री जीतने का सबसे आसान तरीका एक मजबूत व्यापार मामला है।
• अच्छे प्रश्न पूछने की आपकी क्षमता को मौका नहीं छोड़ा जा सकता है। यह निर्धारित करना अनिवार्य है कि आप संभावित ग्राहकों से मिलने से पहले क्या पूछेंगे।

20 – iNvaluable: विशेषज्ञ बनें बिना वे नहीं रह सकते

• फिर भी दोनों में एक बात समान थी: भले ही उन्हें लगा कि उनकी पेशकश उनके प्रतिद्वंद्वियों से काफी अलग है, उनकी संभावना नहीं थी।
• याद रखें, आपकी संभावनाएं आपके उत्पादों, सॉफ़्टवेयर या सेवाओं को कहीं भी और शायद बहुत सस्ते में मिल सकती हैं। लेकिन वे आपके मस्तिष्क, आपके ज्ञान या आपकी विशेषज्ञता कहीं और नहीं खरीद सकते।

21 – iNvaluable: परिवर्तन बनाने के लिए अपने स्मार्ट का उपयोग करना

$ 500 का ग्राहक अनुभव बनाना

• सबसे पहले, चुंबन अपने PowerPoints अलविदा।
• लेकिन जब आप इन प्रस्तुतियों को करते हैं, तो आप उबाऊ होते हैं। अविश्वसनीय रूप से और निर्विवाद रूप से उबाऊ।
• इसके बजाय, आपको अपने अपरिहार्य वार्तालाप और PowerPoint प्रस्तुतियों को आपके द्वारा डिज़ाइन किए गए सम्मोहक वार्तालापों के साथ बदलने की आवश्यकता है।

22 – iNvaluable: एवरीडे वैल्यू क्रिएटर बनें

• याद रखें कि ये फ्रैज्ड लोग एक स्मार्ट, समझदार बिजनेस पार्टनर की तलाश में हैं, जिनकी विशेषज्ञता पर वे भरोसा कर सकें।
• “लपेटें” जानकारी के साथ प्रश्न जो आपके ज्ञान को दर्शाता है या आपकी विशेषज्ञता को दिखाने के लिए संदर्भ प्रदान करता है।
• जब आपकी संभावनाएँ आपके उत्पाद या सेवा के लिए उनके बजट में पैसा नहीं रखती हैं, तो प्रोवोकेशन विशेष रूप से उपयोग करना महत्वपूर्ण है। चाहे आप एक विरोधाभासी परिप्रेक्ष्य, ताजा अंतर्दृष्टि, भविष्य के नए दर्शन या लापता जानकारी प्रदान करते हैं, यह पागल-व्यस्त खरीदारों को यथास्थिति से परे देखने में मदद करता है कि क्या संभव है।
• जब आप लक्षित व्यवसायों पर ध्यान केंद्रित करते हैं जो आपके समान ग्राहकों के समान उद्देश्यों और / या चुनौतियों पर ध्यान केंद्रित करते हैं, तो ये रणनीतियाँ सबसे अच्छी होती हैं।

23 – सरल: जटिलता को काटें

• आपका व्यवसाय मामला जितना मजबूत होगा, उतनी ही संभावना है कि आपकी संभावनाएं बदलने के निर्णय के साथ आगे बढ़ेंगी। जितना अधिक आप उन्हें “क्या संभव है,” देखने के लिए अनुमति देते हैं, यह वापस चालू करने के लिए कठिन है।
• इस बिंदु पर, आपको एक नेता बनना होगा, जो उन्हें जटिल निर्णय प्रक्रिया के माध्यम से निर्देशित करेगा।
• चीजों को धीमा करें, अपनी प्रक्रिया साझा करें और उनके माध्यम से चलें, और ग्राहक की जिम्मेदारियों को विस्तार दें।
• सामने कठिन मुद्दों को संबोधित करें – धन, सगाई और जो इस पहल से खुश नहीं होंगे। इस बिंदु पर बेचने की इच्छा से खुद को अलग करना सुनिश्चित करें।

सब कुछ आसान बनाओ

• Frazzled ग्राहकों के लिए चीजों को आसान बनाने के लिए कुछ रणनीतियाँ:
• ऑगमेंट, रिप्लेस न करें: किसी चीज़ को बदलने की तुलना में ऐड-ऑन करना आसान है।
• थिंक एंड एक्ट स्मॉल: आरंभ करने के तरीके पर ध्यान दें और त्वरित परिणाम दिखाएं, और फिर निर्माण करें।
• रूट आउट ऑल कॉम्प्लेक्सिटी

24 – प्राथमिकताएं: गति बनाए रखें

• जिन मुद्दों पर वे लटके हुए हैं, उन्हें संबोधित करने के लिए ठोस शैक्षिक सामग्री प्रदान करें, लेकिन भारी मत बनो।
• एक समय में इन संचारों को पार्सल करें।
• तो कुछ बिंदु पर – आठ से दस संपर्कों के बाद – आप उन्हें हुक बंद करने का निर्णय ले सकते हैं। अपनी संभावनाओं को एक ई-मेल भेजें, जिसमें आपको लगा कि वे रुचि रखते हैं, लेकिन शायद आपने स्थिति को गलत बताया है, क्योंकि आपने पिछले छह हफ्तों में उनसे वापस नहीं सुना है। मानो या न मानो, इस रणनीति को अक्सर एक प्रतिक्रिया और एक संभावना से स्पष्टीकरण मिलता है जो फिर से जोड़ने के बारे में दोषी महसूस कर रहा है।
• यदि वह काम नहीं करता है, तो अपनी संपर्क आवृत्ति कम करें। शायद आप उनसे तिमाही आधार पर संपर्क कर सकते हैं।

25 – दूसरे निर्णय के साथ सफलता

• जब आप “हम” शब्द सुनना शुरू करते हैं, तो आप एक अच्छी स्थिति में होते हैं।
• इस बिंदु पर, बिक्री बंद करो। यदि आपने पहले ही परियोजना शुरू कर दी है तो परिचालन में बदलाव करें।
• एक ही समय में, निर्णय लेने में देरी हो सकती है। आपने अभी भी अनुबंध पर हस्ताक्षर नहीं किए हैं।

भाग 4 – तीसरा निर्णय

26 – तीसरा निर्णय अवलोकन

ग्राहक का नजरिया

• अब तक आपकी संभावनाएं बदलाव लाने के लिए प्रतिबद्ध हैं। यथास्थिति अब स्वीकार्य नहीं है।
• यहां जानिए ये फ्रैज्ड कस्टमर्स क्या सोच रहे हैं:
• मुझे यकीन नहीं है कि कैसे चुनना है; यहां इतने सारे विकल्प हैं।
• मुझे अपनी शक्तियों को अपनी पसंद को सही ठहराने में सक्षम होना चाहिए।
• मैं अपनी गर्दन बाहर चिपका रहा हूँ; आगे बढ़ने में बहुत जोखिम है। मुझे इसे जितना हो सके उतना कम से कम करने की आवश्यकता है।
• हम लंबे समय तक इस निर्णय के परिणामों के साथ रहेंगे, इसलिए यह बेहतर होगा।

बड़ी चुनौती

• अपने सभी प्रतियोगियों (आंतरिक और बाहरी दोनों) से उनके व्यापार मुद्दे या अवसर के लिए सबसे अच्छा संभव विकल्प की पेशकश के रूप में बाहर खड़े हो जाओ।
• एक जैसे दिखने वाले उत्पादों और सेवाओं की दुनिया में, पागल-व्यस्त खरीदार आप सभी को एक श्रेणी में एक साथ रखना पसंद करेंगे और अपना निर्णय लेने के लिए कीमत का उपयोग करेंगे, बजाय यह आकलन करने के कि कौन सी फर्म सबसे अच्छा मूल्य प्रदान करती है।

फाइनल कैविएट

• उनके निर्णय लेने के इस चरण में संभावनाओं के साथ काम करना सभी विकल्पों और निश्चितता के बारे में है। अपने व्यवसाय को जीतने के लिए, उन्हें यह निर्धारित करना चाहिए:
• आपका उत्पाद, सेवा या समाधान उनकी व्यावसायिक आवश्यकताओं के लिए सबसे अच्छा विकल्प है।
• आपके उत्पाद, सेवा, या समाधान पर खर्च किया गया धन कॉर्पोरेट निधियों का सबसे अच्छा उपयोग है।
• आपकी कंपनी के पास विशेषज्ञता की गहराई है जो उन्हें बिना किसी गड़बड़ के अपने उद्देश्यों को प्राप्त करने में मदद करने के लिए आवश्यक है।
• अपनी कंपनी के साथ काम करना उनके सभी विकल्पों में से कम से कम जोखिम भरा निर्णय है।
• वे आपकी पेशकश के लिए जो भुगतान कर रहे हैं वह आसानी से उचित हो सकता है, और भले ही इसकी लागत अधिक हो, यह इसके लायक है।

27 – हॉट प्रॉस्पेक्ट्स को बेचना

सबसे बड़ा नासमझ जो विक्रेता बनाता है

• आपको चीजों को धीमा करने, कठिन सवाल पूछने, निर्णय मानदंड को उजागर करने और प्रतियोगियों के बारे में पता लगाने की आवश्यकता है। बार-बार, विक्रेता अपनी क्षमताओं और लाभों पर विस्तार करते हैं और विस्तृत जानकारी प्रदान करते हैं, और अतिरिक्त कार्य करते हैं – कुछ भी जो संभावनाएं चाहते हैं। जबकि यह आपको “अच्छा” विक्रेता श्रेणी में रखता है, यह आपकी संभावनाओं को उनके संगठन के लिए सर्वोत्तम निर्णय लेने में मदद नहीं करता है।
• इस स्तर पर सफल होने के लिए, आपको अपने ग्राहक की निर्णय लेने की प्रक्रिया के साथ इन अभ्यासों से गुजरना चाहिए:
• निर्णय मानचित्र बनाएं : उनके दृष्टिकोण से निर्णय के माध्यम से चलें, बंद करने की उनकी यात्रा में हर संभावित कदम का विवरण दें। समय सीमा में जोड़ें। उन्हें महसूस होने वाले कोण को पहचानें।
• लैंडस्केप प्रतियोगिता: प्राथमिक प्रतियोगियों को पहचानें और अपना शोध करें। फिर अपने आप से तुलना करना शुरू करें और आप कैसे जीतेंगे।

28 – सरल: जितना संभव हो उतना आसान निर्णय लें

• • अपनी संभावनाओं के मार्गदर्शक बनें।
  • इसमें ज्यादातर निर्णय लेने की प्रक्रिया से संबंधित बहुत सारे प्रश्न पूछना शामिल है, यह समझना कि वे क्यों बदलना चाहते हैं, और वे क्षेत्र जिनके बारे में वे अनिश्चित हैं और मार्गदर्शन का उपयोग कर सकते हैं।

• जोखिम और चिंताओं को भी दूर करना सुनिश्चित करें, भले ही चर्चा कितनी भी असहज क्यों न हो।
• समझें कि आपकी संभावनाएं प्रतियोगियों का आकलन कैसे करेंगी और वे इस प्रकार के निर्णय लेने के लिए किस हद तक जानते हैं।
• संभावनाओं के लिए निर्णयों को सरल बनाने में मदद करने के लिए:
• रोड मैप बनाएं: वांछित परिणाम प्राप्त करने के लिए एक तार्किक और अनुक्रमिक दृष्टिकोण।
• तनाव क्या समान है

29 – संरेखित: मूल्य-जोखिम समीकरण को संतुलित करना

• यह सिर्फ ROI या पेबैक के बारे में नहीं है।
• आपको सम्मोहक कहानियों को बताने की आवश्यकता है जो लोगों को संभव हो सके।

व्यवसाय मूल्य को स्पष्ट करें

• अपनी संभावना के प्रश्न पूछें यह पता लगाने के लिए कि वे मूल्य कैसे समझते हैं।
• उनसे यथास्थिति की कीमत के बारे में पूछें, और उन्हें मौखिक रूप से बताएं।

जोखिम कम करें

• आपके साथ व्यापार करने के कथित जोखिम को कम करने के लिए:
• उत्तोलन गुणात्मक डेटा – केस स्टडी, आकलन, विश्लेषक रिपोर्ट, लेख आदि।
• पारदर्शिता सुनिश्चित करें।
• अपेक्षाओं को प्रबंधित करें।
• कई हितधारकों को संलग्न करें।
• संदर्भ प्रस्तुत करें।

30 – iNvaluable: वे जिस के साथ काम करना चाहते हैं

• “बिक्री” मानसिकता को गिराएं, और संभावनाओं के साथ काम करें जैसे कि उन्होंने आपको पहले ही काम पर रखा है।
• संभावना और उनकी जरूरतों पर ध्यान दें।
• भेदभाव को आसान बनाएं – उन्हें निर्णय लेने में मदद करें।
• सच्चा बनें लेकिन संदर्भ दें – आप चाहते हैं कि वे सफल हों, इसीलिए आप बात कर रहे हैं।

31 – प्राथमिकता: व्यवसाय प्राप्त करना

• यदि आपने पहले से ऐसा नहीं किया है, तो आपके लिए यह एक अच्छा समय है:
• मौजूदा ग्राहकों के साथ बातचीत की व्यवस्था करें।
• संतुष्ट, समान ग्राहकों के वीडियो प्रशंसापत्र दिखाएं।
• मानार्थ विश्लेषक की रिपोर्ट या लेख हाइलाइट करें।
• अन्य उपयोगकर्ताओं की सुविधाओं या अपने स्वयं के कॉर्पोरेट कार्यालयों के लिए साइट विज़िट सेट करें।
• प्रस्तुतियों और प्रस्तावों के लिए, SNAP नियम लागू करना सुनिश्चित करें। जहां आप बुलेट पॉइंट पढ़ते हैं, वहां लंबी, उबाऊ पावर पॉइंट प्रस्तुति से बचें।

32 – तीसरे निर्णय के साथ सफलता

• दुर्भाग्य से, हर कोई विजेता नहीं हो सकता। क्या आपको हारना चाहिए, अनुग्रह करें। अवसर के लिए अपनी संभावनाओं को धन्यवाद दें और उन्हें शुभकामनाएं दें।
• यदि आप जीतते हैं, तो आपका पहला आधिकारिक काम उन्हें यह बताना है कि आप उनके व्यवसाय की सराहना करते हैं।

ऐसा करना

• विस्तार पर ध्यान दें, लगातार प्रगति की निगरानी करें, और संतुष्टि के स्तर की जांच करें। सुनिश्चित करें कि आपकी परियोजना समय पर और बजट के भीतर आती है। क्या कोई बदलाव होना चाहिए जो उम्मीदों को बदल सकता है, उनके साथ खुलकर और ईमानदारी से निपटें। आपके ग्राहक कोई आश्चर्य नहीं चाहते।

अपने ग्राहकों की सफलता का जश्न मनाएं

• प्रोजेक्ट के साथ अपने ग्राहकों की सफलता को ट्रैक करने के लिए मीट्रिक की पहचान करना सुनिश्चित करें, और उनके साथ इस निगरानी को साझा करें।
• किसी कंपनी में आपकी पहली जीत, बिना किसी संदेह के, सबसे कठिन है।

भाग 5 – इसे लपेटना

33 इसे स्नैप करें!

• आपकी बिक्री के प्रयासों के आधार पर आपकी संभावनाओं के व्यापार, उद्देश्यों, रणनीतियों, पहल और चुनौतियों की एक ठोस समझ है।

सफलता एक निर्णय है

• एक समय में एक निर्णय लेने में सफलता मिली। जब आप वह प्रतिबद्धता बनाते हैं, हालांकि, आप चुनौतीपूर्ण समय के लिए खुद को स्थापित कर रहे हैं। आप दर्जनों गलतियाँ करेंगे। तुम एक मूर्ख की तरह लग रहा होगा। कभी-कभी आप विश्वास से परे खुद को शर्मिंदा करेंगे। और आपको संदेह होगा कि सफलता भी संभव है।