सारांश

डैनियल पिंक यह दिखाने से शुरू होता है कि कार्यबल का एक आश्चर्यजनक रूप से बड़ा हिस्सा किसी न किसी रूप में “दूसरों को आगे बढ़ाने” (उर्फ बिक्री) में लगा हुआ है, और हम सभी अपने जीवन में लगातार ऐसा करते हैं। पुस्तक के बाकी हिस्सों में चर्चा है कि हम इस कौशल को कैसे सुधार सकते हैं, जिसे देखते हुए, हम इसका कितना उपयोग करते हैं, यह अत्यंत महत्वपूर्ण है।

मुझे अभी तक सभी सुझाए गए अभ्यासों से गुजरने का मौका नहीं मिला है, लेकिन मैंने पुस्तक का आनंद लिया और इसे उपयोगी पाया। यह बेचने के बारे में कई मिथकों को तोड़ता है जो “बिक्री” को कुछ नकारात्मक के रूप में देखने के लिए हम में से अधिकांश (खुद को शामिल) का कारण बनता है, और हमारी खुद की बिक्री में सुधार करने के तरीके के बारे में बहुत कुछ कार्रवाई योग्य सलाह है।

मैंने मूल रूप से पेशेवर रूप से मेरी मदद करने के लिए किताब को उठाया, और यह किया, लेकिन लगभग पूरी किताब को हमारी अपनी व्यक्तिगत बातचीत में सुधार के लिए लागू किया जा सकता है। निश्चित रूप से सलाह देते हैं, भले ही आप सीधे बिक्री में हों या नहीं।

टिप्पणियाँ

• खरीदने की प्रक्रिया “खरीदार सावधान” से “विक्रेता सावधान” में स्थानांतरित हो गई है – ईमानदारी और पारदर्शिता अब एक बेहतर विकल्प है।
• “प्राकृतिक विक्रेता” एक मिथक है। यह वास्तव में परिवेशी (बहिर्मुखी या अंतर्मुखी नहीं) है जो बिक्री में सबसे अच्छा प्रदर्शन करते हैं (और हम सभी salespeople हैं, इसलिए कोई “भीलों” नहीं हैं)।
• अन्य लोगों की एबीसी चलती है: आकर्षण, Buoyancy, स्पष्टता।

दूसरों के साथ खुद को प्रभावी रूप से जोड़ने के लिए:

• • कम शक्ति की स्थिति मान लें (लेकिन एक धक्का नहीं है)।
  • सहानुभूति और परिप्रेक्ष्य लेने (दिल और सिर) दोनों का उपयोग करें। उनके परिप्रेक्ष्य, समूह, स्थिति, संदर्भ को ध्यान में रखें।
  • रणनीतिक रूप से नकल करें, लेकिन इसे सूक्ष्म (हल्का स्पर्श, आदि) बनाएं।
  • एम्बिवरेट सबसे अच्छे सलामी बल्लेबाज हैं।
  • एक्स्ट्रोवर्ट्स बहुत अधिक बात करते हैं और बहुत कम सुनते हैं, और बहुत अधिक धक्का लग सकता है।
  • इंट्रोवर्ट्स आरंभ करने के लिए बहुत शर्मीली हो सकती है और बहुत करीब से डरपोक भी।
  • बुवाई: अस्वीकृति के एक महासागर में कहने में सक्षम होने के नाते।
  • पहले: अपने आप को बेहतर तरीके से तैयार करने के लिए प्रश्नोत्तर आत्म-चर्चा का उपयोग करें (उदा: “क्या मैं एक महान पिच बना सकता हूं?”)।
  • इससे आपको ऐसा करने के लिए अपने आप को विशिष्ट सलाह और कार्य करने में मदद मिलती है।
  • यह एक लक्ष्य तक पहुंचने के लिए आंतरिक प्रेरणा के बारे में विचारों को भी प्रेरित करता है।
  • के दौरान: सकारात्मकता को उच्च रखें (नकारात्मक विचारों के लिए सकारात्मक का 3: 1 अनुपात), लेकिन बहुत अधिक नहीं (11: 1 से कम)।
  • सकारात्मकता खरीदार को संक्रमित कर सकती है, जिससे उन्हें कम प्रतिकूल, संभावना के लिए अधिक खुला, आदि।
  • बाद: अस्वीकार और असफलता को समझाने में यथार्थवादी, लेकिन आशावादी होना चाहिए। अस्थायी, विशिष्ट और बाहरी के रूप में अस्वीकृति देखें (स्थायी, सार्वभौमिक और व्यक्तिगत के विपरीत)।

• मनुष्य के रूप में, हम दूर-दूर की घटनाओं (वर्तमान की तुलना में) के बारे में अपने दिमाग को लपेटने में बुरे हैं।
• आज, सर्वश्रेष्ठ salespeople को जानकारी को क्यूरेट करने और प्रश्न पूछने में कुशल होना चाहिए – संभावनाओं, मुद्दों और अप्रत्याशित समस्याओं को उजागर करना।

अपनी भेंट को और अधिक स्पष्ट करने के लिए पाँच तरीके:

• कम: कम विकल्प प्रदान करते हैं।
• अनुभव: आइटम शब्दों के बजाय, अनुभवात्मक शब्दों में फ़्रेम फ़्रेम।
• लेबल: खरीदार को एक सकारात्मक लेबल असाइन करें जो आपके उत्पाद की पुष्टि करेगा।
• Blemished: व्यस्त या विचलित खरीदारों के लिए, सकारात्मक विशेषताओं को उजागर करने के लिए सकारात्मक के बाद जानकारी का एक छोटा सा नकारात्मक प्रस्ताव दें।
• संभावित: उत्पाद की क्षमता पर जोर दें, न कि उपलब्धियों पर।
• अंतिम चरण: लोगों को कार्रवाई के एक स्पष्ट मार्ग (एक ऑफ-रैंप) के बाद एक विशिष्ट अनुरोध दें।

दूसरों के इरादों को स्पष्ट करने के लिए:

• पूछें: “1 से 10 के पैमाने पर, आप एक्स करने के लिए कितने तैयार हैं?” (या इसी के समान)
• फिर पूछें: “आपने कम संख्या क्यों नहीं चुनी?”
• किसी की समस्या का पता लगाने के लिए, “फाइव व्हिस” से पूछें।
• अपने विचार को अपनाने के लिए दूसरों को तुरंत स्थानांतरित करने के लिए पिच का उद्देश्य जरूरी नहीं है। इसका उद्देश्य कुछ ऐसा सम्मोहक प्रस्तुत करना है जिससे यह एक बातचीत शुरू करता है, दूसरे व्यक्ति को एक भागीदार के रूप में लाता है, और अंततः एक परिणाम पर आता है जो आप दोनों से अपील करता है।

लिफ्ट पिच के लिए छह उत्तराधिकारी:

• एक शब्द वाली पिच
• सवाल की पिच
• तुकबंदी पिच
• विषय-रेखा पिच: व्यक्ति की उपयोगिता, या जिज्ञासा।
• ट्विटर पिच: उपयोगी जानकारी प्रदान करें या एक प्रश्न पूछें।
• पिक्सर पिच: फार्मूलाबद्ध कहानी।

जैसा कि आप एक पिच तैयार करते हैं, किसी को सुनने के बारे में सोचें, और पूछें:

• आप उन्हें क्या जानना चाहते हैं?
• आप उन्हें क्या महसूस करना चाहते हैं?
• आप क्या चाहते हैं कि वे क्या करें?
• पीचा-कुच्चा पिच: 20 स्लाइड x 20 सेकंड = 6:40 पिच

अनुक्रमण मामलों:

• अगर आप चुनौती देने वाले हैं, तो पहले जाएं।
• दानेदार संख्या मोटे संख्याओं की तुलना में अधिक विश्वसनीय है।

सुधार करना सीखें:

• श्रवण प्रस्ताव: “बिना कुछ सुने सुनें।”
• “हाँ और” कहें: “हाँ, लेकिन” की तुलना में बहुत अधिक सकारात्मक परिणाम।
• अपने साथी को अच्छा बनाएं: लक्ष्य सीखना है, और अपने समकक्ष को अच्छा दिखना है। यह एक शून्य-राशि का खेल नहीं है।
• अंतिम कौशल सेवा करना है: दूसरों के जीवन में सुधार करना, और बदले में, दुनिया।
• यह केवल संसाधनों के आदान-प्रदान की तुलना में अधिक से अधिक स्थायी और कुछ हासिल करने के लिए लोगों को आगे बढ़ा रहा है।
• सेवा करने के लिए, दो नियमों का पालन करें:
• इसे व्यक्तिगत बनाएं: जब आप जिस व्यक्ति की सेवा करने की कोशिश कर रहे हैं, उसे पहचानने पर आप बेहतर प्रदर्शन करेंगे, और आपको व्यक्तिगत रूप से अपने आप को उस चीज के पीछे रखना चाहिए, जिसे आप बेचने की कोशिश कर रहे हैं।
• इसे उद्देश्यपूर्ण बनाइए: हमें दूसरों की जन्मजात इच्छा का अधिक से अधिक उद्देश्य पूरा करने की इच्छा में दोहन करना चाहिए।
• एक प्रभावी विक्रेता “हुक्स्टर नहीं है, जो सिर्फ लाभ के लिए बाहर है,” उन्होंने कहा। सच्चा “विक्रेता एक आदर्शवादी और एक कलाकार है।”
• तो, भी, सच्चा इंसान है। हमारी प्रजातियों को दूसरों से अलग करने वाली चीजों में आदर्शवाद और कलात्मकता का हमारा संयोजन है – हमारी इच्छा दुनिया को बेहतर बनाने और उस दुनिया को कुछ ऐसा प्रदान करने की है जिसे यह नहीं पता था कि यह गायब था। दूसरों को स्थानांतरित करने की आवश्यकता नहीं है कि हम अपने स्वभाव के इन अच्छे पहलवानों की उपेक्षा करें। आज यह मांग है कि हम उन्हें गले लगाएं। यह याद रखना शुरू होता है और समाप्त होता है कि बेचना मानव है।